Wie eine Klage gegen Immobilienmakler schiefging

Am 15. März 2024 verkündete die in Chicago ansässige National Association of Realtors (NAR) eine überraschende Ankündigung: Nach zwei Sammelklagen aus dem Jahr 2019 einigte sie sich schließlich auf einen Vergleich in Höhe von 626 Millionen US-Dollar und versprach drastische Veränderungen im Immobiliengeschäft. Die Klage warf der NAR übermäßige Marktmacht vor, die es ihr ermöglichte, ihren Maklern attraktive Provisionen zu verschaffen, was zu höheren Immobilienpreisen für potenzielle Käufer führte.

Ein Jahr später verdienten einige Anwaltskanzleien Millionen von Dollar, doch der Vergleich brachte potenziellen Hausbesitzern kaum Vorteile, abgesehen von einigen wichtigen Klarstellungen zur Struktur der Maklerprovisionen. Tatsächlich basierte die Klage ausschließlich auf einem Irrtum über die Marktmacht der NAR. Dieser Irrtum führte zu einem Dominoeffekt weiterer Fehler bei der Lösung des vermeintlichen Problems.

Die wichtigste „Lösung“, die in der Klage vorgeschlagen wurde, bestand darin, Online-Informationen über die Maklerprovisionen von Käufern zu sperren. Die Idee war, Hauskäufern mehr Macht zu geben, mit ihrem Makler frei über die Höhe der Provision zu verhandeln. Doch was in der Theorie für manche gut klang, entpuppte sich als naives Missverständnis darüber, wie gut der Immobilienmarkt in der Praxis funktionierte.

Eine Lektion: Eine Klage, die darauf abzielt, wertvolle Marktinformationen zu unterdrücken, ist ein sinnloses Unterfangen mit unbeabsichtigten Folgen , die mehr schaden als nützen können. Eine zweite Lektion: Manchmal ist eine scheinbar übermäßige Marktmacht tatsächlich das Ergebnis der freien Preisvereinbarung zwischen Käufern und Verkäufern für eine Dienstleistung mit hohem Wert.

Etwas Geschichte und weitere Details: Früher wurde beim Hausverkauf eine Provision von 6 % vom Verkaufspreis abgezogen, die üblicherweise zwischen dem Makler des Käufers und des Verkäufers aufgeteilt wurde, wobei jeder Makler 3 % erhielt. Die Theorie der Klage war, dass eine Senkung der Provision auch die Immobilienpreise landesweit senken würde.

So versprach die Klage, den Immobilienmarkt umzukrempeln und die Immobilienpreise zu senken.

Zunächst drängte sie darauf, Informationen über die Provisionsauszahlung bei den Multiple Listing Services (MLS) zu verbieten, damit Käufer von ihren Maklern nicht zu den Häusern mit den höchsten Provisionen gedrängt werden. Nach der Einigung sind auf dem Listing Service keine Informationen über die Provisionsaufteilung mehr erlaubt.

Zweitens wurde dadurch Klarheit geschaffen, dass Hausverkäufer ihre Provisionsstruktur frei wählen können, anstatt der traditionellen 3%-3%-Aufteilung. Beispielsweise könnte ein Verkäufer seinem Makler 3% und dem Makler des Käufers 1% zahlen. Oder er könnte 3% an den Makler des Verkäufers und 0% an den Makler des Käufers zahlen. Die Käufer könnten stattdessen ihre eigene Provisionshöhe festlegen und die Konditionen direkt mit ihrem Makler aushandeln.

Die Idee bestand darin, Käufern und Verkäufern mehr Handlungsfreiheit zu geben, indem man ihnen die Verhandlungsschlüssel mit endlosen Möglichkeiten zur Senkung der Maklerprovisionen in die Hand gibt.

Zunächst einmal war das Informationsverbot der MLS im Hinblick auf die Informationen über Provisionsaufteilungen ein Witz. Es zeigt, dass, wenn Informationen auf dem Markt wertvoll sind, immer eine Lösung gefunden wird.

Berichten zufolge hinterlassen Makler bei manchen zum Verkauf stehenden Häusern drei Kekse auf der Küchentheke, einen Schlüsselanhänger mit der Zahl 3 oder sogar den Film „ Drei Amigos“ im Fernsehen, um auf die Provision von 3 % hinzuweisen, die dem Makler gezahlt wird. Ein kürzlich erschienener Artikel der New York Times machte daraus eine Geschichte über vermeintliche Schurken, die neue Richtlinien umgehen.

Tatsächlich handelt es sich dabei um eine rationale Reaktion auf den irrationalen politischen Versuch, Marktinformationen zu unterdrücken.

Abgesehen von einigen wenigen Berichten wie diesen verhalten sich die meisten Makler tatsächlich nicht so auffällig. Ohne die Online-Anzeige der Provisionsaufteilung durch MLS ist das System deutlich komplizierter. Ein Käufermakler, der einem Kunden zehn Häuser zeigen möchte, muss zehn Telefonate führen oder SMS schreiben, um die Struktur der Provisionsaufteilung zu erfahren.

Zweitens ging der Kläger davon aus, dass Käufer und Verkäufer, sobald sie niedrigere Provisionen aushandeln könnten, die Provisionen und damit auch die Immobilienpreise sinken würden. Doch ein Jahr später hat sich kaum etwas geändert, außer dass Makler nun offen mit ihren Käufern darüber sprechen, wer sie bezahlen wird. Das ist der einzige Vorteil der Klage.

„Es hat zu mehr Transparenz zwischen Käufern und Maklern geführt, was ich großartig finde“, sagte Harvey Blankfeld, ein Immobilienmakler aus Las Vegas, der kürzlich in einem Artikel zu diesem Thema zitiert wurde. Hauskäufer müssen nun im Voraus einen Vertrag mit ihrem Makler über die Provisionsstruktur unterzeichnen und sich verpflichten, zu zahlen, falls der Verkäufer die Provision nicht zahlt. „Die Kosten hier in Las Vegas hat dies jedoch nicht beeinflusst“, bemerkte Blankfeld.

Die Kläger in der Klage scheinen zu vergessen, dass nur wenige Käufer bereit sind, die Maklerkosten selbst aufzubringen, wenn zuvor der Verkäufer dafür aufkam. Ihn in die Pflicht zu nehmen, führt zu zusätzlichem Stress und Druck beim Hauskauf.

Verkäufer, die glaubten, sie könnten Geld sparen, indem sie beispielsweise 3 % an ihren eigenen Makler und 0 % an den Makler des Käufers zahlten, sahen sich daher mit vielen unerwarteten Problemen konfrontiert. Wenn Käufer von dieser Vereinbarung erfahren, ist es höchstwahrscheinlich an der Zeit, zu einem anderen Angebot zu wechseln, bei dem ihr Makler bezahlt wird. Ein kleinerer Käuferkreis führt zu weniger Angeboten und niedrigeren Immobilienpreisen. Dies erklärt, warum sich die Provisionsstruktur ein Jahr später nicht geändert hat. Die traditionelle 3%-3%-Aufteilung scheint ein Gleichgewicht zu sein, zu dem der Markt natürlich tendiert.

Die größte Veränderung gegenüber dem Vorjahr besteht darin, dass die Anwälte der Kläger enorm reich geworden sind. Sie erhielten ein Drittel des Vergleichsbetrags – 208 Millionen Dollar –, und die geschätzten 50 Millionen betroffenen Hausbesitzer werden durchschnittlich 8 Dollar einstreichen, wenn sie Schadensersatz für frühere Schäden beantragen.

Entgegen der Berichterstattung der New York Times ist die NAR kein allmächtiges Oligopol . Unternehmen wie Open Door und Redfin zahlen zwar oft Provisionen von knapp 2 %, sind aber mit einem Marktanteil von weniger als 1 % nicht besonders beliebt. Der Verkauf durch den Eigentümer (FSBO) ist eine weitere Option für jeden Hausbesitzer. Die meisten verzichten jedoch darauf, da sie einen niedrigeren Hauspreis und mehr Aufwand beim Verkauf ihres Hauses erzielen. Laut NAR-Statistiken erreichte der FSBO-Marktanteil 2023 mit 7 % einen historischen Tiefstand .

Mit anderen Worten: Obwohl es Alternativen gibt, erkennen die meisten Käufer und Verkäufer den Mehrwert nicht. Jedes kauffreudige neue Immobilienunternehmen könnte mit niedrigeren Provisionen auf den Markt kommen, doch das ist selten. Mehr als neun von zehn Hauskäufern und -verkäufern bevorzugen offenbar den traditionellen Ansatz, eine sehr persönliche Interaktion mit einem Makler eines vertrauenswürdigen Immobilienunternehmens zu führen.

Der Grund: Käufer und Verkäufer wurden daran erinnert, dass Makler sowohl materielle als auch immaterielle Werte bieten, die für Neulinge oft schwer vorhersehbar sind. Sie haben Kontakte zu seriösen Dienstleistern, prüfen alles von der Sanitärinstallation bis zum Dachdecker, kennen den Marktwert eines Hauses im Vergleich zu anderen Häusern in der Gegend und haben ein Gespür für die Verhandlungsposition von Käufer oder Verkäufer.

Darüber hinaus gibt es immaterielle Dinge, zu denen ein Makler gehört, der auf die individuellen Vorlieben eines Kunden eingeht, die sich von denen des Ehepartners, der örtlichen Umgebung, des Wohnstils und vielem mehr unterscheiden können.

Durch den Versuch, wichtige Informationen über die Offenlegung von Provisionen im MLS zu unterdrücken, hätte die unbeabsichtigte Folge der NAR-Klage zu einem Rückgang der Zahl neuer Hausbesitzer führen können, die ihre Makler nicht mehr bezahlen konnten. Glücklicherweise gab es auf dem Markt innovative Informationshacks, die diesen potenziellen Hausbesitzern halfen, einer Katastrophe zu entgehen.

Der fast 80 Jahre alte Brauch, dass Verkäufer ihren Käufermaklern etwa 3 Prozent Provision zahlen, mag seine Tücken haben. Der Hauptvorteil provisionsbasierter Regelungen liegt jedoch in der Einfachheit und Transparenz, die komplexe und emotional hochgradig emotionale Transaktionen erleichtert. Wie wir gesehen haben, sind Menschen nie besonders clever, wenn es ums Geld geht.

Ein Jahr nach dem Urteil stehen wir in den meisten Fällen wieder am Anfang, was die vom Verkäufer gezahlte Provisionsaufteilung von 5 % bis 6 % betrifft. Käufer und Verkäufer signalisierten dem Markt, dass dieses Ergebnis in den meisten Fällen ihren Wünschen entspricht, aber Flexibilität bietet weiterhin Optionen wie FSBO. Wir brauchten keinen teuren Rechtsstreit, um uns das klarzumachen.

Eine größere Transparenz der Provisionsstruktur zwischen Käufern und Verkäufern war zwar ein notwendiges und willkommenes Ergebnis, doch hätten uns einige einfache Änderungen am Maklervertrag des Käufers die Anwaltskosten in Höhe von 600 Millionen US-Dollar ersparen können, die vor allem den Anwälten zugutekamen.

Craig J. Richardson ist Truist Distinguished Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Winston-Salem State University. Seine Frau Cathy Richardson ist Immobilienmaklerin.