Cuatro maneras en que las aerolíneas pueden ganar con la venta minorista en tiempo real
Los sistemas de precios tradicionales impiden que las aerolíneas ofrezcan el nivel de personalización, optimización de ingresos y consistencia entre canales que esperan los viajeros modernos. El enfoque innovador de IBS Software ofrece una vía clara para aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del viajero.
Este contenido patrocinado se creó en colaboración con un socio de Skift.
En un mundo donde las plataformas de comercio electrónico pueden adaptar al instante los precios y las promociones a cada comprador, parece casi impensable que muchas aerolíneas sigan operando con sistemas de precios creados en la década de 1970. Los viajeros de hoy esperan el mismo nivel de velocidad, personalización y fluidez que experimentan con las principales plataformas de comercio electrónico, y las aerolíneas que no puedan cumplir con esta expectativa corren el riesgo de quedarse atrás.
Esta desconexión es aún más llamativa dado que los ingresos por servicios complementarios alcanzaron la cifra récord de 118 000 millones de dólares en 2023, según Skift Research , lo que pone de relieve la importancia crucial que ha adquirido para las aerolíneas la tarificación dinámica y la personalización de las ofertas en tiempo real. Sin embargo, muchas aún dependen de tecnología obsoleta que limita tanto el potencial de ingresos como la fidelización del cliente.
“El problema con los sistemas antiguos es que son voluminosos y lentos”, afirmó Ben Simmons, vicepresidente y director regional de Europa y África en IBS Software. “No fueron diseñados para la velocidad y flexibilidad que exige el mercado actual. Nuestras herramientas de tarificación en tiempo real, impulsadas por IA, son más ágiles, más receptivas y más rentables. Ayudan a las aerolíneas a responder al instante a la demanda y a ofrecer ofertas más inteligentes a sus clientes”.
Un nuevo video de IBS Software ilustra cómo podría ser esta próxima generación de venta minorista de aerolíneas: más rápida, más personalizada y mejor conectada a través de los canales.
Esa visión es la base del nuevo manifiesto de venta minorista para aerolíneas de IBS Software. SkiftX se reunió con Simmons para analizar sus cuatro principios rectores, desarrollados para ayudar a las aerolíneas a superar los sistemas tradicionales y adoptar un enfoque más dinámico y centrado en el cliente.
Los modelos tradicionales de fijación de precios de las aerolíneas son lentos e inflexibles, lo que dificulta que las aerolíneas respondan rápidamente a los cambios en la demanda o a las presiones competitivas. Si bien la Compañía de Publicación de Tarifas de Aerolíneas (ATPCO) actualiza las tarifas varias veces al día, esta cadencia aún no alcanza la velocidad y la adaptabilidad que se observan en sectores como el comercio electrónico. En cambio, la fijación de precios en tiempo real basada en IA permite a las aerolíneas optimizar sus ingresos al ajustar las tarifas al instante en función del comportamiento de los viajeros y las condiciones cambiantes del mercado.
Según Simmons, esta evolución no se trata solo de actualizar los precios más rápido, sino de replantear por completo lo que se vende: «Ya no se trata solo de promocionar un asiento. Se ofrece un asiento, una comida, una experiencia premium, con precios dinámicos basados en la demanda real».
En este modelo, las ventas de aerolíneas se convierten en oportunidades de venta minorista integral, donde el enfoque pasa de la simple venta de boletos a la gestión y monetización de toda la experiencia del viajero. El enfoque de IBS Software aprovecha los precios dinámicos para permitir precios ilimitados, adaptados en tiempo real al viaje de cada cliente. Las aerolíneas ya no necesitan depender de las clases tarifarias iniciales y finales; en su lugar, pueden fijar el precio de los productos de forma inteligente al momento de la decisión, adaptándose perfectamente a la demanda fluctuante.
Pero optimizar los ingresos es solo una parte de la ecuación. Ofrecer la oferta adecuada al viajero adecuado en el momento oportuno requiere personalización en tiempo real.
Enviar la misma oferta "exclusiva" a todos los viajeros no alcanza la verdadera personalización. La venta minorista impulsada por IA revoluciona el panorama al permitir a las aerolíneas crear ofertas personalizadas en tiempo real basadas en factores individuales como la intención del cliente, su nivel de fidelidad y su historial de compras. Esta capacidad es crucial a medida que las aerolíneas cambian de promociones generales y uniformes a tarifas y servicios adicionales específicos y dinámicamente agrupados.
“Por ejemplo, una madre que viaja con su bebé podría ver paquetes muy diferentes a los de un viajero de negocios que reserva solo dos días antes de la salida”, dijo Simmons. “Esto es personalización en tiempo real en acción, como se muestra en nuestro video sobre venta minorista : tecnología inteligente que ayuda a las aerolíneas a ofrecer ofertas más relevantes y oportunas a cada cliente”.
Estos micromomentos de relevancia permiten a las aerolíneas evolucionar de la venta reactiva a la interacción proactiva, impulsando la fidelización, incrementando las tasas de conversión y mejorando la experiencia general del pasajero. Con la IA, cada punto de contacto se convierte en una oportunidad para reflejar las necesidades e intenciones inmediatas del viajero.
Pero para maximizar el valor de las ofertas personalizadas, las aerolíneas deben ir un paso más allá: garantizar que lo que se ofrece no sólo sea personalizado, sino también esté disponible y empaquetado de manera que satisfaga la demanda en tiempo real.
Si bien el inventario de asientos suele gestionarse dinámicamente, muchos servicios adicionales, como las tarifas de equipaje, los asientos premium y los ascensos de clase, aún se rigen por sistemas manuales obsoletos. Esta desconexión limita el potencial de ingresos. Sin embargo, las aerolíneas que adoptan estrategias de precios modernas a través de NDC (Nueva Capacidad de Distribución) pueden obtener ganancias significativas. Según Skift Research , este enfoque puede generar $5.30 adicionales por pasajero, lo que se traduce en aproximadamente $500 millones en ingresos adicionales para Lufthansa y $1,000 millones para American Airlines.
“En el mundo tradicional, la tarificación dinámica de los servicios complementarios es prácticamente inexistente”, señaló Simmons. “Usamos IA para analizar el comportamiento histórico y calcular los precios y paquetes adecuados en tiempo real. Una de nuestras aerolíneas clientes experimentó un aumento de ingresos del 20 al 25 % solo con la tarificación dinámica de sus mapas de asientos”.
Al combinar el inventario en tiempo real con la agrupación dinámica de productos, las aerolíneas pueden ir más allá de la venta de productos individuales y empezar a ofrecer experiencias de viaje completas. Este enfoque no solo reduce la pérdida de ingresos por servicios complementarios con precios incorrectos o no disponibles, sino que también abre la puerta a nuevas categorías de venta minorista, desde mejoras a bordo hasta colaboraciones con terceros.
Aun así, incluso los paquetes y modelos de precios mejor diseñados pueden resultar insuficientes si los viajeros encuentran experiencias inconsistentes en los distintos canales de reserva.
Los viajeros de hoy esperan experiencias fluidas y consistentes, independientemente de dónde reserven. Sin embargo, a medida que las aerolíneas adoptan precios dinámicos a través de canales modernos basados en API, los sistemas GDS que se basan en modelos de precios tradicionales pueden tener dificultades para mantenerse al día, lo que genera discrepancias en precios y contenido. Estas brechas, a menudo originadas por la adopción desigual de los estándares NDC, resultan en la pérdida de oportunidades de venta y la frustración de los clientes.
Al adoptar estrategias de venta minorista omnicanal en tiempo real, las aerolíneas pueden alinear precios y disponibilidad en todos los puntos de contacto, reduciendo al mismo tiempo la dependencia de costosas distribuciones externas. Lufthansa, por ejemplo, redujo sus costos de distribución de 524 millones de euros en 2018 a 302 millones de euros en 2022, según Skift Research .
“Los canales directos ofrecen a las aerolíneas una mejor comprensión de sus clientes, lo que hace que la personalización sea más efectiva”, afirmó Simmons. “Por eso es importante contar con un sistema moderno y flexible. Ayuda a las aerolíneas a ofrecer las ofertas adecuadas, en el momento oportuno, para generar más valor en cada interacción”.
La plataforma de IBS Software respalda este enfoque al actuar como una fuente única de información veraz para las ofertas. Garantiza la coherencia en la experiencia de los viajeros, a la vez que permite a las aerolíneas adaptar sus estrategias por canal, fortaleciendo la confianza en la marca y facilitando una estrategia de precios y comercialización más inteligente y específica para cada canal.
Mientras gran parte de la industria aún evalúa el futuro del comercio minorista, IBS Software ya lo está haciendo realidad con una plataforma de venta minorista totalmente integrada y en tiempo real. Con la Asamblea General Anual de la IATA a la vuelta de la esquina a principios de junio, es el momento ideal para que las aerolíneas replanteen sus estrategias de venta minorista y den pasos firmes hacia el comercio personalizado en tiempo real.
“No se limiten a observar. Pasen a la acción”, dijo Simmons. “Cuando mostramos a los ejecutivos de las aerolíneas lo que es posible, como las ventas de servicios complementarios en tiempo real entre las aerolíneas asociadas, los dejamos atónitos. Los sistemas antiguos son excesivamente complejos, caros y llenos de fricción. El nuevo mundo es simplemente mejor tanto para las aerolíneas como para los viajeros”.
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Este contenido fue creado colaborativamente por
IBS Software y el estudio de contenido de marca de Skift, SkiftX .
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