Iqbal Khan contre Rob Karofsky : chez UBS, les successeurs potentiels d'Ermotti se positionnent

UBS a publié de solides résultats semestriels cette semaine. Cependant, l'activité de la banque est morose aux États-Unis, notamment. Sur son principal marché, les clients de la gestion de patrimoine ont retiré 3,5 milliards de dollars. En revanche, UBS a enregistré une performance nettement supérieure sur son deuxième marché clé, l'Asie, où elle a levé 11,1 milliards de dollars de nouveaux capitaux au cours de la même période.

Les performances d'UBS sur ses marchés clés sont surveillées de près, et pas seulement au sein de la banque. Rob Karofsky, responsable des activités d'UBS en Amérique, et Iqbal Khan, directeur de la région Asie, sont tous deux considérés comme des candidats prometteurs pour succéder à Sergio Ermotti.

Les deux dirigeants n'occupent leurs fonctions de direction conjointe que depuis juillet 2024. Rob Karofsky, auparavant directeur de la banque d'investissement d'UBS, a été nommé codirecteur de la division Gestion de patrimoine mondiale aux côtés d'Iqbal Khan. Parallèlement, ils se sont vu confier des responsabilités de direction régionale.

Ce changement porte la marque de Colm Kelleher. Le président du conseil d'administration d'UBS a passé une grande partie de sa carrière chez Morgan Stanley. La grande banque américaine a déjà préparé avec succès à deux reprises des candidats internes pour des changements de PDG.

L'idée derrière la « Méthode Morgan Stanley » : les dirigeants doivent prouver qu'ils peuvent réussir en dehors de leur zone de confort traditionnelle. Cela démontre leur capacité à diriger une organisation mondiale tout en contrôlant leurs principaux banquiers, une condition essentielle pour accéder à la direction d'une grande banque mondiale.

Chez UBS, Rob Karofsky, banquier d'investissement de formation, occupe désormais un poste de direction dans la gestion de fortune. Iqbal Khan, qui a passé la majeure partie de sa carrière en Suisse et possède une solide expérience dans la gestion de fortune, occupe désormais un poste à l'étranger pour la première fois.

Pour Rob Karofsky, la tâche n'est pas aisée. Si les États-Unis constituent le plus grand marché d'UBS, avec 2,189 milliards de dollars d'actifs sous gestion, ce chiffre n'est que de 746 milliards de dollars en Asie. Pourtant, la banque est confrontée à une faible rentabilité aux États-Unis depuis des années : fin juin 2025, la grande banque gérait en moyenne environ 379 millions de dollars par conseiller client aux États-Unis. En Asie, ce chiffre est nettement supérieur, atteignant près de 800 millions de dollars.

UBS a elle-même invoqué l'une des principales raisons de ce phénomène. Lors de l'acquisition de la société de courtage américaine Paine Webber en 2000, elle a également adopté le modèle du courtage. Contrairement à ce qui se passe en Europe, la relation client est ici beaucoup plus étroite avec les conseillers qu'avec la banque.

Lorsqu'ils changent d'employeur, leurs clients les suivent souvent, emportant avec eux leur argent. Cela confère à ces soi-disant conseillers financiers un pouvoir considérable. Par le passé, UBS leur versait souvent une prime fixe pendant plusieurs années pour attirer les meilleurs conseillers, qu'ils soient performants ou non.

Cependant, lorsqu'Iqbal Khan s'est installé à Hong Kong l'automne dernier, il s'est retrouvé dans une position bien plus confortable. UBS est le plus grand gestionnaire d'actifs d'Asie. Elle a également bénéficié de la disparition du Crédit Suisse. Avec ce rachat, elle a englouti son principal concurrent dans la région.

Pour UBS, l'Asie est une évidence, explique un banquier expérimenté qui connaît bien les États-Unis et l'Asie. Les clients ultra-riches ne peuvent pas éviter les grandes banques, qu'il s'agisse de gestion de patrimoine ou de banque d'investissement. Aux États-Unis, en revanche, la situation est plus complexe. UBS y est en concurrence avec les toutes puissantes banques américaines, explique-t-il.

Pour rester dans la course à la succession de Sergio Ermotti, Rob Karofsky doit réussir aux États-Unis. La grande banque s'est fixé des objectifs ambitieux. Elle vise par exemple à faire passer sa marge bénéficiaire avant impôts de 9 % en 2024 à environ 15 % d'ici 2027. Pour y parvenir, UBS entend élargir considérablement ses activités et a déposé une demande de licence bancaire.

Par ailleurs, Karofsky a réduit les primes des conseillers clientèle les moins productifs. Cependant, les modifications apportées à la grille de rémunération, utilisée pour calculer la rémunération variable, sont sensibles, selon les experts du secteur. Si cette modification est trop radicale, les conseillers clientèle insatisfaits pourraient confisquer les avoirs de leurs clients à UBS. Selon le portail sectoriel « Advisor Hub », UBS figure parmi les perdants en matière de recrutement aux États-Unis cette année. On ignore si cela est dû à la rémunération. Contactée par la NZZ am Sonntag, UBS a refusé de commenter l'évolution de la situation aux États-Unis et en Asie.

Il sera difficile pour Rob Karofsky de redresser les activités américaines de la grande banque, même s'il possède l'expertise nécessaire et a fait du bon travail au sein de la banque d'investissement d'UBS. Ses collègues le décrivent comme un banquier loyal et affirmé. C'est un banquier qui obtient de bons résultats et qui préfère résoudre les conflits en interne plutôt qu'en public.

Mais Karofsky, surnommé « Killer Karofsky » en raison de ses succès antérieurs en tant que trader en bourse, est davantage considéré comme un introverti et non comme un stratège capable d'inspirer ses employés.

Enfin, et ce n'est pas le moins important, la capacité à établir et à entretenir des relations personnelles est essentielle en gestion de patrimoine. L'objectif ultime est de fidéliser les plus riches à la banque le plus longtemps possible. Une compétence que les anciens employés d'UBS attribuent davantage à Iqbal Khan qu'à Rob Karofsky.

Khan est réputé pour son attrait. Il peut dialoguer avec une grande variété de personnes et se souvient des noms et des détails personnels de conversations précédentes, comme le disent ses associés qui ont eu affaire à lui. Cependant, cela lui vaut aussi des ennemis internes. On dit que tout lui tombe dessus.

Il est fait référence à son passage au Crédit Suisse. Bien qu'il ait été l'un des rares dirigeants à en sortir indemne, ses anciens collègues et concurrents lui reprochent de vendre les produits de la banque de manière trop agressive. Ils affirment que Khan se concentre trop sur le bien-être de la banque plutôt que sur celui de ses clients.

Il a également été critiqué pour la débâcle des produits dérivés en dollars. Les clients de la division suisse de gestion d'actifs de la grande banque ont subi des pertes importantes ces derniers mois. Selon des sources proches de la banque, la responsabilité de cette situation n'incombe toutefois pas uniquement à Khan, mais également à la directrice suisse, Sabine Keller-Busse.

Bien qu'il semble actuellement que le redémarrage difficile de Rob Karofsky aux États-Unis puisse constituer une menace particulière, Iqbal Khan, malgré son expérience en informatique, devra faire ses preuves. D'après les chiffres, Khan obtient des résultats nettement supérieurs en Asie à ceux de Karofsky aux États-Unis. Les experts du secteur estiment qu'il faudra encore plusieurs années avant que la rentabilité de l'entreprise américaine ne s'améliore sensiblement. Si Karofsky parvient à redresser la situation, ce serait le plus grand succès de sa carrière.

Mais il est peut-être trop tard pour le poste de PDG d'UBS. Sergio Ermotti ne restera pas longtemps PDG. Il compte rester au moins jusqu'à fin 2026, comme l'a souligné à plusieurs reprises le PDG d'UBS.

On ignore encore quels critères le conseil d'administration d'UBS utilisera pour choisir son successeur. De bons chiffres ne suffiront peut-être pas à eux seuls. Le poste de PDG de la dernière grande banque suisse requiert également une certaine sensibilité politique, comme le démontre le débat autour de la future capitalisation d'UBS.

Il n'est pas non plus certain que la course à la succession du PDG soit à double sens. D'autres membres du directoire du groupe UBS ont également été nommés candidats à ce poste, notamment Aleksandar Ivanovic, responsable de la gestion d'actifs de la banque ; Beatriz Martin Jimenez, responsable de l'unité de cession d'actifs non stratégiques et hérités ; et Sabine Keller-Busse, responsable de la Suisse.

Il est toutefois également possible que le conseil d'administration opte pour une solution externe. Lors de son départ de la direction générale d'UBS en 2020, Sergio Ermotti avait regretté qu'aucune solution interne n'ait été trouvée. La banque a alors opté pour le banquier numérique Ralph Hamers.

Les discussions sur la succession n'auraient jusqu'à présent eu aucun impact sur la double direction d'UBS Wealth Management. L'entente entre Khan et Karofsky serait bonne, paraît-il. Ils se produisent régulièrement ensemble et organisent des réunions publiques pour leurs employés, la dernière en date à New York.

Une chose est sûre : les successeurs potentiels n'ont plus beaucoup de temps pour se positionner. Le débat sur le successeur de Sergio Ermotti devrait s'intensifier l'année prochaine.

Un article de la « NZZ am Sonntag »