« Au début, ils m'ont complètement ignorée » : la fondatrice teste son argumentaire de vente à la maternelle

Que se passe-t-il lorsqu'on explique un logiciel de gestion d'entreprise à des enfants de 5 ans ? Sa fondatrice, Dana Aleff, l'a testé et en a tiré des enseignements précieux pour réussir ses argumentaires de vente.

« Un enfant doit comprendre ça » – tout fondateur a probablement déjà entendu cette phrase. Dana, ingénieure en mécanique d'Aix-la-Chapelle et cofondatrice de la startup Circonomic, l'a prise au pied de la lettre. Tellement au pied de la lettre qu'elle a rapidement testé son argumentaire de vente dans une école maternelle.

« Je me suis réveillée ce matin et j'ai dit à mon compagnon : « Je vais à la maternelle maintenant », se souvient-elle. Sans rendez-vous, sans concept pédagogique, mais vêtue d'une robe à fleurs et avec la ferme conviction que la complexité ne diminue véritablement que lorsque même un enfant d'âge préscolaire comprend ce que vous faites.

Circonomic développe un système de gestion pour les entreprises qui permet de comprendre les impacts écologiques, économiques et sociaux des décisions, en temps réel. Ou, comme le dit Dana :

« Nous construisons le cerveau de l’entreprise, mais en plus intelligent. »

Le problème : le pitch nécessite beaucoup d'explications. Et comme, selon Dana, la solution technique n'est plus le problème, mais plutôt le fait que les gens soient débordés , elle a voulu savoir si le tout pouvait être formulé plus simplement . Beaucoup plus simplement.

Dana s'est donc retrouvée à la maternelle – sans invitation, mais avec une mission. « Je me suis dit : j'espère qu'ils ne me prendront pas pour une idiote. » Heureusement, ce n'était pas le cas. L'enseignante était perplexe, mais curieuse. « Viens avec moi au groupe de maternelle », a-t-elle dit – et Dana s'est retrouvée assise par terre avec 15 enfants pendant deux heures, à jouer aux voitures.

« Au début, ils m'ont complètement ignoré. Les enfants sont d'une honnêteté impitoyable. »

Alors Dana a observé, a pris son petit-déjeuner avec nous, s'est assise sur des mini-tabourets et a remarqué : le discours ici est réfléchi . Pas de mots à la mode. Pas de PowerPoint. Simple et clair. Et puis – première leçon de narration : si vous ne captez pas l'attention dès les deux premières phrases, vous perdrez votre public. Immédiatement.

« Beaucoup d'enfants ont une capacité d'attention de deux phrases exactement, ce qui signifie qu'ils doivent mémoriser chaque mot », explique Dana. Soudain, elle s'est sentie très enthousiaste. « J'ai déjà prononcé des discours devant des centaines de personnes. Mais celui-ci a été sans aucun doute le moment le plus passionnant que j'aie jamais vécu. »

Dans la salle de détente, elle a ensuite commencé à parler de sa compagnie aux enfants. Et elle a appris en temps réel :

• Les enfants ne comprennent pas la « chaîne de valeur économique ».
• Mais les enfants comprennent très bien que les entreprises émettent des gaz dans l’air ou plantent des arbres.
• Et : « On ne fait pas de baratin commercial à un enfant. On lui explique sa raison d'être. » Mais cela signifie aussi : « On risque de repartir avec une crise de sens ou d'existence . »

« Après ça, j'ai annulé tous mes rendez-vous. J'étais en sueur, épuisée, mais aussi tellement reconnaissante. C'était le moment le plus sincère que j'aie jamais vécu. »

Et l'effet ? Dana a complètement changé sa stratégie de communication. Pas seulement dans ses publications LinkedIn ou ses conversations commerciales, mais fondamentalement :

• Ne parlez pas à la première personne , mais plutôt en fonction du contexte de votre interlocuteur. « Je pense que parfois, dans la vente, on oublie de s'intéresser sincèrement à l'autre, de vraiment comprendre son parcours. »
• Adapter les concepts : Une personne pense en termes de machines, l’autre en termes de centres de coûts.
• Écoutez avant de parler : pas un argumentaire unique, mais une véritable communication.

L'équipe ? Elle est mobilisée et planifie déjà la suite. Avec un nouvel employé, Dana souhaite par exemple visiter une maison de retraite. Ou aborder des gens dans la rue pour leur proposer de présenter leur startup. « Je pense qu'il faut commencer à faire ce genre de choses. Plus on le fait souvent, plus on perd la peur. »

1. Ne testez pas votre idée uniquement dans votre bulle. Qu'il s'agisse d'une école maternelle, d'un abribus ou d'une maison de retraite, si vous ne pouvez la présenter qu'à des investisseurs, vous n'avez pas encore atteint une véritable adéquation produit-marché.

2. La clarté est une vertu. En vous efforçant d'expliquer des idées complexes de manière accessible aux enfants, vous gagnez en clarté, même pour votre présentation aux investisseurs.

3. Raconter des histoires n’est pas une question de superflu, c’est un savoir-faire artisanal.

« Vous avez exactement deux phrases. Elles doivent être parfaites. » Et idéalement, sans pitch deck.

4. Le véritable feedback ne vient pas des formulaires de commentaires. Il vient du regard, du langage corporel et de réactions sincères. Et celles-ci sont rarement aussi franches que celles des enfants.

Circonomic souhaite poursuivre sa croissance : l'équipe s'agrandit et le logiciel évolue. L'entreprise recherche actuellement un mathématicien, un ingénieur de données, un ingénieur fondateur et un ingénieur en IA.

Et qui sait : peut-être que le prochain produit sera testé en bac à sable ou en groupe de terminale. Car une chose est sûre pour Dana : « Les innovations sans barrières naissent à la maternelle. »