6 raisons pour lesquelles votre produit idéal ne se vend pas — et comment éviter les erreurs marketing qui se cachent derrière

C'est un sentiment frustrant : vous avez créé un produit qui résout un vrai problème. Vous avez passé des semaines, voire des mois, à peaufiner votre page de destination, à rédiger un texte percutant, à mettre en place des campagnes, et peut-être même à y ajouter quelques mentions d'influenceurs. Mais pour une raison inconnue, cela ne fonctionne tout simplement pas . Les ventes progressent lentement, les chiffres ne justifient pas les efforts, les gens abandonnent, n'achètent pas ou, pire encore, ne s'en rendent même pas compte.

Si cela vous semble familier, vous n'êtes pas seul. De nombreux produits, même les plus performants, peinent à décoller , pas toujours à cause du produit lui-même, mais parce que la stratégie marketing s'y oppose.

Voici quelques raisons qui pourraient expliquer ce phénomène et ce qu’il faut prendre en compte avant d’investir davantage d’argent dans une autre campagne.

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1. Vous êtes trop concentré sur les fonctionnalités

Une longue liste de fonctionnalités produit est impressionnante sur un site web. Mais la plupart des acheteurs ne recherchent pas l'impressionnant, mais plutôt quelque chose qui les aide à faire face à une situation spécifique.

Lorsque le marketing se concentre sur les fonctions du produit plutôt que sur ce qu'il aide à faire, il passe souvent à côté de l'essentiel. Si votre site web, vos publicités ou vos e-mails commencent par des mots comme « basé sur l'IA » ou « meilleur de sa catégorie » sans montrer clairement comment cela change le quotidien de l'utilisateur, il y a de fortes chances que votre audience ne s'y intéresse pas.

Revivez le moment où une personne utiliserait le produit. Que se passe-t-il autour d'elle ? Quel problème a-t-elle déjà en tête lorsqu'elle vous trouve ? C'est ce qui l'intéresse.

2. Vous ciblez les mauvaises personnes (ou trop de personnes à la fois)

Il est courant de vouloir que son produit plaise au plus grand nombre. Mais un marketing conçu pour plaire à tous finit généralement par ne trouver d'écho auprès de personne en particulier.

Parfois, il ne s'agit même pas d'un mauvais ciblage , mais simplement d'un ciblage flou. Un produit peut être destiné aux propriétaires de petites entreprises, mais cette catégorie inclut tout le monde, du travailleur indépendant à une équipe de 30 personnes. Leurs besoins ne sont pas les mêmes. Si votre message tente de les couvrir tous, il sera probablement trop large pour être pertinent pour chacun d'entre eux.

Affiner votre audience ne signifie pas renoncer à la portée. Il s'agit simplement de cibler votre audience suffisamment précisément pour atteindre un véritable public. Une fois que vous savez qui obtient le plus de valeur, il est plus facile d'établir une relation de confiance avec les bonnes personnes, et c'est généralement là que commence la croissance.

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3. La première impression n'est pas faite pour la chaîne

Une page d'accueil n'est pas une publicité, et une page produit n'est pas une publication sur les réseaux sociaux. Mais parfois, le même langage ou le même design est utilisé sur toutes ces pages, ce qui peut rendre la traduction difficile .

Par exemple, une personne qui fait défiler Instagram ne lira probablement pas un paragraphe sur l'histoire de votre marque. Un utilisateur qui clique sur une publicité Google pourrait ne pas être prêt à voir un bouton de paiement situé deux lignes après le début de la description d'un produit. Chaque canal a une capacité d'attention et des attentes différentes. Si la première chose que les gens voient n'a aucun rapport avec la raison pour laquelle ils ont cliqué ou leur provenance, ils partiront rapidement, et ce ne sera pas parce que le produit est mauvais.

Examinez les points d'entrée un par un. Si quelqu'un a effectué une recherche, que demandait-il probablement ? S'il a été recommandé par un ami, que suppose-t-il déjà de votre marque ? Commencez par là.

4. Votre contenu n’aide pas les gens à prendre une décision

On oublie facilement le nombre de décisions qui entrent en jeu lors d'un achat, surtout pour un produit inconnu. Les clients ne veulent pas seulement savoir ce qu'est votre produit, ils veulent savoir comment il se compare à ce qu'ils utilisent déjà, quelle configuration il nécessite, s'il conviendra à leur cas d'usage et comment les autres l'utilisent.

Si votre contenu marketing ignore cet aspect et se contente de solliciter la vente , vous risquez de passer à côté de la partie centrale du parcours. C'est là que des éléments comme les démonstrations, les pages de comparaison ou les études de cas prennent toute leur importance ; non seulement pour renforcer votre crédibilité, mais aussi pour aider les utilisateurs à déterminer si cette solution leur convient.

Tout le monde n'a pas besoin d'un long tunnel de conversion, mais si votre taux de conversion est faible, la solution ne réside peut-être pas dans une meilleure sensibilisation. Il se peut que les personnes déjà informées ne disposent pas de suffisamment d'informations pour agir.

Parfois, le marketing n'est pas un échec : vous utilisez un seul format publicitaire, un seul canal, un seul texte réutilisé partout. Si ce seul élément ne fonctionne pas, alors tout le reste commence à être perçu comme un échec.

Même si vous avez trouvé quelque chose qui convertit bien, trop compter dessus peut devenir un risque, les algorithmes changent, le public s'épuise et si votre stratégie repose sur un seul pilier, il n'y a pas beaucoup de place pour s'adapter.

Une approche plus équilibrée peut consister à réfléchir à trois façons différentes de vous découvrir : la recherche, les réseaux sociaux et le référencement. Ou à trois types de contenu : la sensibilisation, l'éducation et l'action. Répartissez vos efforts : si un élément est moins performant, il ne ruinera pas tout le reste.

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Même si votre produit est excellent, si les gens ne comprennent pas ce qu'il est ou comment il s'intègre dans leur vie, ils ne l'achèteront pas. Le positionnement est ce qui explique aux gens pourquoi votre produit existe et à qui il s'adresse.

Si votre argumentaire ressemble trop à celui de tous les autres outils ou services de votre secteur, il sera plus difficile pour les gens de vous choisir. À l'inverse, si votre message est si différent que les gens ne comprennent même pas ce que vous proposez, c'est également problématique. Sachez qu'un produit qui résout un problème ennuyeux mais urgent l'emporte généralement sur un produit qui semble excellent mais qui semble hors de propos.

Revenez en arrière et analysez ce que vous dites, à qui vous le dites et comment il est reçu. Parfois, de petits changements, comme ajuster le public, peaufiner le message ou changer de canal, peuvent faire une plus grande différence que prévu. Bonne chance !