L'assicurazione basata su app sarà ancora migliore e più adatta alle esigenze dei clienti

Il materiale è stato creato in collaborazione con PIU

Ti sei mai chiesto come puoi acquistare un'assicurazione per le vacanze non solo tramite un'app assicurativa, ma anche tramite un'app bancaria o tramite un consulente bancario? Anche il giorno stesso della partenza? E hai già acquistato in precedenza una polizza assicurativa per il rimborso del prestito o un'assicurazione auto da una banca? È proprio così che funziona il canale di distribuzione noto come bancassicurazione, attraverso il quale le banche vendono polizze assicurative. Si tratta di un'ulteriore fonte di guadagno per loro e di un'opportunità per offrire ai propri clienti una gamma più ampia di prodotti, offrendo al contempo alle compagnie assicurative un canale di distribuzione aggiuntivo per i loro prodotti.

Gli ultimi anni hanno portato a un cambiamento radicale nella gamma di prodotti assicurativi offerti dalle banche, in parte imposto dalle normative di legge e dalle raccomandazioni di vigilanza. Ma anche gli istituti finanziari stessi sono cambiati, incorporando ora il termine "reputazione" in ogni contesto e sottolineando l'importanza di mettere al primo posto le esigenze dei clienti.

"Negli ultimi 25 anni, la Polonia ha subito una trasformazione significativa e la bancassicurazione non è stata risparmiata: oggi i prodotti venduti attraverso questo canale offrono una tutela ancora migliore ai clienti. L'autoregolamentazione – best practice, raccomandazioni e modifiche legislative – ha snellito il mercato, ma ne ha anche rallentato il ritmo di sviluppo", ha affermato Piotr Wrzesiński, Vicepresidente della Camera di Commercio Polacca, al 14° Congresso sulla Bancassicurazione.

Nel 2024, i premi lordi sottoscritti nel canale della bancassicurazione ammontavano a oltre 6,3 miliardi di PLN, mentre dieci anni fa superavano i 10 miliardi di PLN (allora l'assicurazione sulla protezione era una minoranza).

– Oggi ci troviamo di fronte a una sfida legata alla tecnologia, ma se sfruttiamo abilmente le opportunità che ci offre e siamo supportati dall’autorità di regolamentazione sotto forma di tranquillità, la bancassicurazione ha la possibilità di svilupparsi rapidamente – prevede Wrzesiński.

Questo è un periodo di transizione

In Europa, ci sono paesi in cui le banche vendono oltre il 50-80% delle assicurazioni sulla vita. In Polonia, la percentuale supera attualmente il 16% (e il 4% per le assicurazioni sulla proprietà). Tuttavia, le compagnie assicurative auspicano una più ampia cooperazione con le banche, e le banche si stanno dichiarando disponibili a vendere polizze, sebbene a condizioni significativamente diverse rispetto a pochi o dieci anni fa.

"Il mercato sta attualmente assistendo a un cambiamento significativo nell'offerta. Stiamo passando dai premi forfettari ai premi periodici, come dimostrano i nostri risultati. Stiamo inoltre adattando i nostri prodotti alle esigenze attuali e future dei clienti", ha osservato Agnieszka Gocałek, Presidente del team Bancassicurazione e Affinity Sales della Camera di Commercio Polacca e Direttore Generale per le Relazioni con Banche e Partner Strategici di PZU.

Maciej Podlewski, Direttore del Dipartimento di Supervisione del Sistema di Gestione e Distribuzione Assicurativa presso l'Autorità di Vigilanza Finanziaria Polacca, concorda, sottolineando che il mercato sta attraversando una trasformazione nell'offerta di prodotti. Ritiene che ci sia potenziale di crescita, ma il valore offerto al cliente è particolarmente importante: la qualità delle vendite, del servizio assicurativo e della liquidazione dei sinistri.

Secondo Agnieszka Gocałek, assicuratori e banchieri sono in una situazione di stallo, puntando a una crescita dinamica nei prossimi anni. Il motivo? Grazie alle banche, possono raggiungere più clienti e avere maggiori opportunità di offrire loro prodotti assicurativi. "Come mostrano i dati, i clienti consultano la loro app bancaria 36 volte al mese e di solito incontrano un agente assicurativo una volta all'anno", ha affermato la responsabile della bancassicurazione di PZU.

Anche il Difensore Civico Finanziario, Dott. Michał Ziemiak, ha sottolineato l'importanza di adattare meglio i prodotti alle esigenze dei clienti. Ha inoltre citato dati positivi per il settore e lo sviluppo del mercato, che indicano un calo del numero di reclami dei clienti a un anno dall'introduzione della Raccomandazione U, nel 2024. Tuttavia, quest'anno, il numero si mantiene a un livello simile.

La banca ne sa di più

Monika Siemaszko e Mateusz Niedźwiecki, in rappresentanza di Sollers Consulting, hanno riconosciuto che molte banche europee trattano la bancassicurazione in modo strategico e, grazie a essa, in alcuni paesi dell'Europa meridionale, come Francia e Portogallo, viene venduto il 50-80% delle polizze vita. Anche le assicurazioni singole, quelle relative ai beni, ai viaggi e alla salute vengono sempre più vendute digitalmente attraverso questo canale. La chiave in questo caso è un'eccellente conoscenza del cliente e delle sue esigenze attuali, che consente al cliente di acquistare il prodotto in un ambiente (applicazione) con cui ha familiarità.

Tomasz Raczyński, direttore del dipartimento assicurativo di mBank, conferma che l'assicurazione è visibile nelle strategie delle banche e consente loro di fornire ai clienti i servizi di cui hanno bisogno e quindi, indirettamente, di mantenerli.

Secondo gli esperti, la sfida che il settore si trova ad affrontare è l'introduzione di nuove normative e direttive, come la CCD2, che impongono, ad esempio, una separazione temporanea (differimento) tra la vendita di prestiti e quella di assicurazioni. È il caso, ad esempio, della Germania, che rappresenta un quinto del mercato europeo della bancassicurazione e dove questa "pausa" dura sette giorni.

Ciò ha comportato la necessità di cambiare il modo in cui raggiungiamo i clienti e costruiamo relazioni migliori, ma ha anche portato al più alto upselling di assicurazioni (conversione) tramite il call center.

Grazie alle nuove tecnologie, il settore finanziario sarà in grado di offrire ai clienti prodotti su misura. "Le voci sulla fine della bancassicurazione sono esagerate. Le normative hanno effettivamente contribuito al rafforzamento del settore e oggi disponiamo di modelli più trasparenti e basati sulle relazioni. Ma è necessaria l'apertura al cambiamento. E le normative non sono un freno, ma un'opportunità", ha aggiunto Monika Siemaszko.

Gli esperti hanno anche sottolineato che "la commissione sulle vendite non è necessariamente il fattore più importante, perché le banche possono attrarre clienti attraverso offerte di bancassicurazione che altrimenti non avrebbero. E dobbiamo cercare prodotti che completino l'offerta bancaria e offrano un senso di sicurezza ai mutuatari e ai loro cari", aggiunge Agnieszka Gocałek.

C'è spazio per la crescita qui

Ogni giorno i rappresentanti del settore della bancassicurazione cercano risposte a domande su quali azioni intraprendere per aumentare le dinamiche del mercato e raggiungere ancora meglio i clienti.

Piotr Wrzesiński stima che i clienti abbiano già il maggiore accesso alle assicurazioni nelle banche e quest'anno è particolarmente evidente lo spostamento dei clienti verso i prodotti di investimento offerti nell'ambito delle assicurazioni sulla vita.

"Non c'è niente di sbagliato nei prodotti di investimento; devono solo essere ben realizzati affinché le persone sappiano a cosa servono. È importante che il cliente ne sia consapevole e ne abbia bisogno. L'assicurazione sugli investimenti, ad esempio, può essere un elemento chiave nel processo di trasferimento di ricchezza, e il tema della successione diventerà sempre più importante man mano che la nostra società diventa più ricca", osserva Agnieszka Gocałek.

Secondo Maciej Podlewski dell'Autorità polacca di vigilanza finanziaria, la banca, in quanto istituto di fiducia pubblica, dovrebbe essere un distributore esemplare che vende prodotti assicurativi in ​​modo etico.

"In effetti, considero la banca anche come una piattaforma per il contatto con i clienti. È un luogo di formazione e di dialogo con i clienti. Ricordiamoci che i semplici metodi di vendita sono ormai superati. Oggi, un cliente può parlare di un prodotto in filiale, poi ha accesso al sistema bancario e al call center, e poi finisce per acquistare un'assicurazione tramite un'app all'una di notte", osserva il direttore della PZU.

Gli esperti ritengono che le nuove tecnologie e l'intelligenza artificiale potrebbero venire in aiuto del settore, soprattutto perché la Polonia deve ancora affrontare un divario assicurativo significativo e le nuove generazioni di clienti stanno cambiando il modo in cui acquistano le assicurazioni.

Come sottolinea Karolina Kozłowska-Kawycz, Direttrice dell'Ufficio Gestione Rischi di PKO Ubezpieczenia, uno degli obiettivi principali del mercato assicurativo, compresa la bancassicurazione, è ridurre il gap assicurativo. I polacchi sono ancora sottoassicurati, come dimostrano le alluvioni. Eppure, le assicurazioni sono facilmente reperibili, ad esempio presso le banche. Oggi, un'unica app può combinare offerta, acquisto, assistenza e segnalazione sinistri.

Secondo Marta Grondkowska, Direttrice dell'Insurance Banking Office di BNP Paribas Bank Polska, le banche sono un luogo eccellente per vendere assicurazioni. Il settore deve comunicare questo messaggio ai clienti, in modo che sappiano di potersi rivolgere anche alla banca per le assicurazioni. Ritiene che la fiducia dei clienti e la personalizzazione dei prodotti per specifici canali di vendita siano fondamentali per la crescita del mercato.

"Oggi i clienti non vogliono più burocrazia e ciò che offriamo loro continuerà a cambiare. La domanda è se, utilizzando l'intelligenza artificiale, possiamo creare prodotti modulari tra cui i clienti possano scegliere", riflette Agnieszka Gocałek. "Un tempo l'assicurazione era un lusso, ma oggi è pensata come un semplice servizio progettato per fornire protezione finanziaria contro eventi accidentali. L'assicurazione non ha il potere di prevenire gli incidenti, sebbene le misure preventive stiano diventando un'attività sempre più importante per le compagnie assicurative, ma può mitigarne finanziariamente gli effetti", conclude.

Opinione

Sono convinto che le nuove tecnologie, tra cui l'intelligenza artificiale generativa, contribuiranno ad accelerare lo sviluppo del mercato della bancassicurazione in Polonia nei prossimi anni. Già oggi, nella creazione di nuovi prodotti assicurativi, ci orientiamo al motto "mobile first" e, insieme al nostro partner bancario, cerchiamo i contesti migliori in cui un cliente potrebbe aver bisogno di un'assicurazione. Questo vale soprattutto per le generazioni più giovani, come la Generazione Z. I giovani in genere, a causa della loro età, non pensano alle assicurazioni, e non c'è da stupirsi. Tuttavia, poiché le banche hanno contatti più frequenti con i clienti rispetto a noi e una conoscenza significativamente maggiore di loro, insieme possiamo identificare i momenti in cui l'assicurazione può rivelarsi utile. Questo sta già accadendo con le assicurazioni di viaggio e le assicurazioni immobiliari, per non parlare delle assicurazioni sui prestiti, che sono il fondamento della bancassicurazione.

Tuttavia, banche e compagnie assicurative stanno cercando di ampliare la gamma di prodotti offerti attraverso il canale della bancassicurazione, includendo l'assicurazione auto e quella sulla vita. Quest'ultima è generalmente più complessa e spesso richiede consulenza, quindi, quando offerta tramite canali mobili, deve essere personalizzata: è in genere più semplice e prevede un processo di valutazione del rischio sanitario limitato, proteggendo quindi da meno rischi. Viviamo in un'epoca in cui i clienti si aspettano processi più rapidi, semplici e comodi, e questo vale anche per la bancassicurazione.

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