Mia moglie insiste nel far visitare la nostra casa ai potenziali acquirenti: dovremmo lasciare che sia l'agente immobiliare a farlo?

Io e mia moglie stiamo cercando di vendere la casa di famiglia da più di sei mesi. Stiamo ridimensionando la nostra casa perché la mia mobilità non è più ottimale.

I nostri figli sono cresciuti in questa casa e questo per noi significa molto.

Abbiamo avuto diverse visite, ma nessuna offerta. Mia moglie insiste per aiutare a visitare la casa ai potenziali acquirenti e fornire loro dettagli approfonditi sulla storia della casa, sulle vicende familiari nel corso degli anni, evidenziando anche eventuali lavori di ristrutturazione o migliorie da apportare.

Pensi che gli acquirenti siano scoraggiati dalla presenza di mia moglie alle visite? È meglio lasciare le visite all'agente immobiliare e al potenziale acquirente?

Ciò aumenterebbe le nostre possibilità di ottenere un buon prezzo per la casa e di venderla più velocemente?

Jane Denton, di This is Money, risponde: Sua moglie sembra un gran personaggio e questo è da applaudire.

Non c'è da sorprendersi che, se vivete in una casa da decenni, abbiate tutti un profondo legame emotivo con la proprietà e, come tale, vi interessi sapere chi ne sarà il prossimo proprietario.

Tuttavia, se entrambi siete seriamente intenzionati a ridurre le dimensioni della vostra casa, è necessario eliminare il sentimentalismo dall'equazione.

Il tuo obiettivo è vendere la tua casa al miglior prezzo possibile il più rapidamente possibile.

Il periodo di visione è fondamentale e deve essere effettuato correttamente.

Per dirla senza mezzi termini, gli interventi di tua moglie, pur essendo ben intenzionati, potrebbero scoraggiare gli acquirenti, soprattutto quando si parla di lavori di ristrutturazione da effettuare.

Gli acquirenti calcoleranno quanto dovranno spendere per un immobile, oltre al prezzo della casa.

Durante le visite, i potenziali acquirenti hanno bisogno di spazio e tempo per poter visionare di persona la casa.

Devono potersi immaginare di vivere lì. Ho chiesto a due esperti immobiliari il loro parere sulla tua domanda.

Liam Gretton, proprietario della Liam Gretton Bespoke Estate Agent, nella penisola di Wirral, afferma: Le visite sono una delle fasi più cruciali di una vendita ed è necessario organizzarle in modo strategico.

Il modo in cui vengono gestiti i potenziali acquirenti può determinare il successo o il fallimento dell'esperienza e, in alcuni casi, determinare se faranno un'offerta o meno.

Potrebbe sembrare che la presenza del proprietario sia utile, tuttavia nella maggior parte dei casi la persona più adatta per effettuare la visita è il tuo agente immobiliare, idealmente un agente personale che ti conosce, ha letto e studiato la proprietà e capisce la tua vendita.

Che ci crediate o no, la maggior parte delle prime visite si basa sull'emozione. Un acquirente ha visto le tue foto o il video tour e ha iniziato a immaginarsi nello spazio.

In questa fase, si tratta di fargli stabilire un legame emotivo con la tua casa. Se tua moglie li accompagna attraverso i suoi ricordi e le tappe più importanti della loro vita familiare, potrebbe involontariamente interrompere questo legame.

Le seconde visioni sono spesso guidate dalla logica.

È in questo momento che gli acquirenti valutano se l'immobile fa davvero al caso loro e ne analizzano gli aspetti pratici.

Questa è la fase in cui, se necessario, l'intuizione del proprietario può aggiungere valore, rispondendo a domande specifiche sulla caldaia, sullo scarico del giardino o sul cane del vicino.

Tuttavia, questo è applicabile solo se l'acquirente è già emotivamente coinvolto nell'idea di vivere lì.

Un grande errore che vedo spesso è quello dei venditori che si illudono solo perché un acquirente si è mostrato cortese con loro, per poi sparire senza lasciare alcun feedback.

Perché? Perché gli acquirenti non vogliono offendere. Se sei presente, non daranno un feedback onesto, non parleranno liberamente e spesso non si fermeranno abbastanza a lungo per farsi una buona impressione.

Alcuni agenti immobiliari diranno che è accettabile che siano i venditori a mostrare la casa agli acquirenti e che "nessuno conosce la casa meglio di te".

Tuttavia, la verità è che sembra più un modo per risparmiare e li considero standard pigri.

Le visite non riguardano la proprietà, ma l'acquirente, il suo stile di vita, il suo futuro e la sua visione.

È sempre sensato chiedere al proprio agente immobiliare di accompagnare i potenziali acquirenti in giro per la casa. Gli acquirenti si sentiranno più a loro agio e saranno più onesti.

Se non è per loro, vuoi saperlo in fretta, così puoi voltare pagina.

È anche una buona idea concentrare la maggior parte delle visite in un unico appuntamento, due volte a settimana. Quando il primo acquirente se ne va, il secondo si incontra con il secondo. Questo crea l'aspettativa che la proprietà verrà venduta velocemente e alimenta l'interesse.

Amy Reynolds, responsabile delle vendite presso l'agenzia immobiliare Antony Roberts di Richmond, afferma: La maggior parte degli agenti immobiliari concorderà sul fatto che è molto meglio lasciare che i potenziali acquirenti visitino la casa senza la presenza dei proprietari.

Gli acquirenti hanno bisogno di spazio, sia fisico che mentale, per immaginare di vivere lì.

È molto difficile quando gli attuali proprietari li accompagnano attraverso ricordi di una vita, anche se toccanti. Anche se la storia della tua casa è importante per te, la dura realtà è che gli acquirenti pensano al loro futuro, non al tuo passato.

Se tua moglie desidera condividere la storia della casa, potrebbe sicuramente scrivere una breve lettera al tuo agente immobiliare, da consegnare agli acquirenti dopo la visita.

In questo modo, il legame emotivo viene condiviso, senza però sopraffare il processo pratico della vendita.

È inoltre compito dell'agente immobiliare personalizzare la visita in base alle esigenze di ogni singolo acquirente, in modo da capire cosa è importante per lui e poterne evidenziare le caratteristiche di conseguenza.

Sono addestrati a guidare le persone, cogliere le reazioni, rispondere alle preoccupazioni e vendere lo stile di vita che la tua casa offre, non solo i mattoni e la malta.

Spesso gli acquirenti vogliono discutere dei cambiamenti che apporteranno (riorganizzare le stanze, abbattere muri, cambiare la cucina) e difficilmente ne parleranno apertamente se temono di offendere il proprietario.

Potrebbero anche trattenere critiche o domande, il che potrebbe impedire loro di interagire pienamente con la proprietà.

Invece di essere presenti, il modo migliore per vendere la tua casa è concentrarsi sulla presentazione: riordinare, rinfrescare la vernice e mantenere la casa pulita.

Se sei disposto a investire nella proprietà, chiedi all'agente quali modifiche estetiche potrebbero essere apportate per migliorare l'esito delle visite.

Un corridoio appena decorato, con ganci appendiabiti e spazio per le scarpe, è sempre più invitante che entrare in un corridoio e dover scavalcare e aggirare tutto per arrivare alla prima stanza.