4 modi in cui le compagnie aeree possono vincere con la vendita al dettaglio in tempo reale
I sistemi di tariffazione tradizionali impediscono alle compagnie aeree di offrire il livello di personalizzazione, ottimizzazione dei ricavi e coerenza cross-channel che i viaggiatori moderni si aspettano. L'approccio lungimirante di IBS Software offre un percorso chiaro verso maggiori ricavi e migliori esperienze di viaggio.
Questo contenuto sponsorizzato è stato creato in collaborazione con un partner di Skift.
In un mondo in cui le piattaforme di e-commerce possono personalizzare istantaneamente prezzi e promozioni per ogni acquirente, sembra quasi impensabile che molte compagnie aeree operino ancora con sistemi di tariffazione sviluppati negli anni '70. I viaggiatori di oggi si aspettano lo stesso livello di velocità, personalizzazione e fluidità che sperimentano con le principali piattaforme di e-commerce, e le compagnie aeree che non sono in grado di soddisfare le loro esigenze rischiano di rimanere indietro.
Questa discrepanza è ancora più evidente se si considera che i ricavi ancillari hanno raggiunto la cifra record di 118 miliardi di dollari nel 2023, secondo Skift Research , evidenziando quanto sia diventato cruciale per le compagnie aeree definire dinamicamente i prezzi e personalizzare le offerte in tempo reale. Eppure, molte si affidano ancora a tecnologie obsolete che limitano sia il potenziale di fatturato che il coinvolgimento dei clienti.
"Il problema dei sistemi più vecchi è che sono ingombranti e lenti", ha affermato Ben Simmons, vicepresidente e responsabile regionale per Europa e Africa di IBS Software. "Non sono stati progettati per la velocità e la flessibilità richieste dal mercato odierno. I nostri strumenti di tariffazione in tempo reale, basati sull'intelligenza artificiale, sono più snelli, reattivi e convenienti. Aiutano le compagnie aeree a rispondere istantaneamente alla domanda e a offrire offerte più intelligenti ai propri clienti".
Un nuovo video di IBS Software illustra come potrebbe essere la prossima generazione di vendita al dettaglio nel settore aereo: più veloce, più personalizzata e meglio connessa su tutti i canali.
Questa visione è al centro del nuovo manifesto di IBS Software per il retail aereo . SkiftX ha incontrato Simmons per approfondire i suoi quattro principi guida, sviluppati per aiutare le compagnie aeree ad andare oltre i sistemi legacy e ad adottare un approccio più dinamico e incentrato sul cliente.
I tradizionali modelli di tariffazione delle compagnie aeree sono lenti e poco flessibili, il che rende difficile per le compagnie aeree rispondere rapidamente alle variazioni della domanda o alle pressioni della concorrenza. Sebbene l'Airline Tariff Publishing Company (ATPCO) aggiorni le tariffe più volte al giorno, questa cadenza è ancora insufficiente per raggiungere la velocità e l'adattabilità tipiche di settori come l'e-commerce. Al contrario, la tariffazione in tempo reale basata sull'intelligenza artificiale consente alle compagnie aeree di ottimizzare i ricavi adeguando istantaneamente le tariffe in base al comportamento dei viaggiatori e alle mutevoli condizioni di mercato.
Secondo Simmons, questa evoluzione non riguarda solo un aggiornamento più rapido dei prezzi, ma anche una riconsiderazione complessiva di ciò che viene venduto: "Non si tratta più solo di vendere un posto. Si offre un posto, un pasto, un'esperienza premium, con prezzi dinamici basati sulla domanda reale".
In questo modello, le vendite aeree diventano opportunità di vendita al dettaglio a servizio completo, dove l'attenzione si sposta dalla semplice vendita di biglietti alla cura e alla monetizzazione dell'intera esperienza del viaggiatore. L'approccio di IBS Software sfrutta la tariffazione dinamica per consentire prezzi illimitati, personalizzati in tempo reale in base al percorso di ciascun cliente. Le compagnie aeree non hanno più bisogno di affidarsi all'apertura e alla chiusura di classi tariffarie: possono invece prezzare in modo intelligente i prodotti al momento della decisione, allineandosi perfettamente alle fluttuazioni della domanda.
Ma ottimizzare i ricavi è solo un aspetto dell'equazione. Offrire l'offerta giusta al viaggiatore giusto al momento giusto richiede una personalizzazione in tempo reale.
Inviare la stessa offerta "esclusiva" a ogni viaggiatore non è sufficiente per una vera personalizzazione. Il retail basato sull'intelligenza artificiale cambia le regole del gioco, consentendo alle compagnie aeree di creare offerte personalizzate in tempo reale basate su fattori individuali come l'intenzione del cliente, il livello di fedeltà e la cronologia degli acquisti. Questa capacità è fondamentale in un momento in cui le compagnie aeree passano da promozioni generiche e standardizzate a pacchetti tariffari e servizi accessori mirati e dinamici.
"Ad esempio, una mamma che vola con il suo neonato potrebbe trovare pacchetti molto diversi da quelli di un viaggiatore d'affari che prenota da solo due giorni prima della partenza", ha affermato Simmons. "Questa è la personalizzazione in tempo reale in azione, come mostrato nel nostro video dedicato al retail : una tecnologia intelligente che aiuta le compagnie aeree a offrire offerte più pertinenti e tempestive a ogni cliente".
Questi micro-momenti di rilevanza consentono alle compagnie aeree di evolvere da una vendita reattiva a un coinvolgimento proattivo, aumentando la fidelizzazione, i tassi di conversione e migliorando l'esperienza complessiva dei passeggeri. Con l'intelligenza artificiale, ogni punto di contatto diventa un'opportunità per riflettere le esigenze e le intenzioni immediate del viaggiatore.
Ma per massimizzare il valore delle offerte personalizzate, le compagnie aeree devono fare un ulteriore passo avanti, assicurandosi che ciò che viene offerto sia non solo personalizzato, ma anche disponibile e confezionato in modo da soddisfare la domanda in tempo reale.
Sebbene l'inventario dei posti sia spesso gestito dinamicamente, molti servizi accessori, come le tariffe per i bagagli, i posti premium e gli upgrade, sono ancora gestiti da sistemi manuali obsoleti. Questa discrepanza limita il potenziale di fatturato. Tuttavia, le compagnie aeree che adottano strategie di prezzo moderne attraverso la NDC (New Distribution Capability) possono generare guadagni significativi. Secondo Skift Research , questo approccio può generare 5,30 dollari in più per passeggero, che si traducono in circa 500 milioni di dollari di fatturato extra per Lufthansa e 1 miliardo di dollari per American Airlines.
"Nel mondo tradizionale, la tariffazione dinamica dei servizi accessori è praticamente inesistente", ha osservato Simmons. "Utilizziamo l'intelligenza artificiale per analizzare il comportamento passato e calcolare i prezzi e i pacchetti più adatti in tempo reale. Uno dei nostri clienti della compagnia aerea ha registrato un aumento del fatturato dal 20 al 25% semplicemente grazie alla tariffazione dinamica delle mappe dei posti."
Combinando l'inventario in tempo reale con il bundling dinamico, le compagnie aeree possono andare oltre la vendita di singoli prodotti e iniziare a offrire esperienze di viaggio complete. Questo approccio non solo riduce la perdita di fatturato dovuta a prezzi errati o servizi accessori non disponibili, ma apre anche le porte a nuove categorie di vendita al dettaglio, dagli upgrade a bordo alle partnership con terze parti.
Tuttavia, anche i pacchetti e i modelli di prezzo più ben progettati possono rivelarsi insufficienti se i viaggiatori riscontrano esperienze non coerenti sui diversi canali di prenotazione.
I viaggiatori di oggi si aspettano esperienze fluide e coerenti, indipendentemente da dove prenotano. Tuttavia, con l'adozione di prezzi dinamici da parte delle compagnie aeree attraverso moderni canali basati su API, i sistemi GDS che si basano su modelli di prezzo tradizionali possono avere difficoltà a tenere il passo, con conseguenti discrepanze nei prezzi e nei contenuti. Queste lacune, spesso radicate in un'adozione non uniforme degli standard NDC, si traducono in mancate opportunità di vendita e frustrazione da parte dei clienti.
Adottando strategie di vendita omnicanale in tempo reale, le compagnie aeree possono allineare prezzi e disponibilità su tutti i punti di contatto, riducendo al contempo la dipendenza da una costosa distribuzione di terze parti. Lufthansa, ad esempio, ha ridotto i costi di distribuzione da 524 milioni di euro nel 2018 a 302 milioni di euro nel 2022, secondo Skift Research .
"I canali diretti offrono alle compagnie aeree una conoscenza più approfondita dei propri clienti, rendendo la personalizzazione più efficace", ha affermato Simmons. "Ecco perché è importante disporre di un sistema moderno e flessibile. Aiuta le compagnie aeree a proporre le offerte giuste, al momento giusto, per ottenere più valore da ogni interazione".
La piattaforma di IBS Software supporta questo approccio fungendo da unica fonte di informazioni per le offerte. Garantisce coerenza in ciò che i viaggiatori vedono, consentendo al contempo alle compagnie aeree di personalizzare le strategie per canale, rafforzando la fiducia nel brand e consentendo di definire prezzi e merchandising più intelligenti e specifici per ogni canale.
Mentre gran parte del settore sta ancora valutando quale potrebbe essere il futuro del commercio al dettaglio, IBS Software lo sta già trasformando in realtà con una piattaforma di vendita al dettaglio completamente integrata e in tempo reale. Con l'Assemblea Generale Annuale IATA all'orizzonte a inizio giugno, non c'è momento migliore per le compagnie aeree per ripensare le proprie strategie di vendita al dettaglio e intraprendere passi coraggiosi verso un commercio personalizzato in tempo reale.
"Non limitatevi a osservare. Agite", ha detto Simmons. "Quando mostriamo ai dirigenti delle compagnie aeree cosa è possibile fare, come la vendita di servizi accessori in tempo reale tra i vettori partner, li lasciamo letteralmente a bocca aperta. I vecchi sistemi sono eccessivamente complessi, costosi e pieni di attriti. Il nuovo mondo è semplicemente migliore sia per le compagnie aeree che per i viaggiatori".
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