Iqbal Khan versus Rob Karofsky: No UBS, os possíveis sucessores de Ermotti estão se posicionando

O UBS apresentou resultados semestrais sólidos esta semana. No entanto, os negócios do banco estão fracos nos Estados Unidos, justamente em outros lugares. Em seu maior mercado, clientes de gestão de patrimônio sacaram US$ 3,5 bilhões. No entanto, o UBS teve um desempenho significativamente melhor em seu segundo mercado-chave, a Ásia, onde captou US$ 11,1 bilhões em novos recursos no mesmo período.

O desempenho do UBS em seus principais mercados está sendo monitorado de perto, e não apenas dentro do banco. Rob Karofsky, responsável pelos negócios do UBS nas Américas, e Iqbal Khan, diretor da Ásia, são considerados candidatos promissores para suceder Sergio Ermotti.

Os dois ocupam seus cargos de liderança apenas desde julho de 2024. Rob Karofsky, anteriormente chefe do banco de investimentos do UBS, foi nomeado codiretor da divisão Global Wealth Management, juntamente com Iqbal Khan. Ao mesmo tempo, ambos assumiram responsabilidades de liderança regional.

A mudança traz as características de Colm Kelleher. O presidente do Conselho de Administração do UBS passou grande parte de sua carreira no Morgan Stanley. O grande banco americano já preparou com sucesso candidatos internos para mudanças de CEO duas vezes.

A ideia por trás do "Método Morgan Stanley": os executivos devem provar que podem ter sucesso fora de sua zona de conforto tradicional. Isso demonstra se eles conseguem liderar uma organização global e, ao mesmo tempo, controlar seus principais banqueiros — um dos pré-requisitos mais importantes para a posição de liderança em um grande banco global.

No UBS, isso significa que Rob Karofsky, um banqueiro de investimentos experiente, agora ocupa uma posição de liderança em gestão de patrimônio. Iqbal Khan, que passou a maior parte de sua carreira na Suíça e possui experiência em gestão de patrimônio, agora ocupa um cargo no exterior pela primeira vez.

Para Rob Karofsky, a tarefa não é fácil. Enquanto os EUA são o maior mercado do UBS, administrando ativos de US$ 2,189 bilhões, o valor na Ásia é de apenas US$ 746 bilhões. No entanto, o banco vem enfrentando a baixa rentabilidade nos Estados Unidos há anos: no final de junho de 2025, o grande banco administrava uma média de cerca de US$ 379 milhões por cliente consultor nos EUA. Na Ásia, o valor é significativamente maior, chegando a quase US$ 800 milhões.

O próprio UBS assumiu um dos motivos mais importantes para isso. Ao adquirir a corretora americana Paine Webber em 2000, também adotou o modelo de corretagem. Ao contrário da Europa, o relacionamento com o cliente aqui é muito mais próximo dos consultores do que do banco.

Quando mudam de empregador, seus clientes frequentemente os acompanham para o novo local, junto com seu dinheiro. Isso confere a esses chamados consultores financeiros um poder considerável. No passado, o UBS frequentemente lhes pagava um bônus fixo por vários anos para atrair os melhores consultores de clientes – independentemente de terem um bom desempenho ou não.

No entanto, quando Iqbal Khan se mudou para Hong Kong no outono passado, ele se viu em uma posição muito mais confortável. O UBS é o maior gestor de ativos da Ásia. Ele também se beneficiou do fim do Credit Suisse. Com a aquisição, engoliu seu maior rival na região.

Para o UBS, a Ásia é praticamente uma opção óbvia, afirma um banqueiro sênior que conhece bem os EUA e a Ásia. Clientes super-ricos não conseguem evitar os grandes bancos – seja na área de gestão de patrimônio ou de banco de investimento. Nos Estados Unidos, porém, as coisas são mais difíceis. Aqui, o UBS está competindo com os todo-poderosos bancos americanos, diz ele.

Para permanecer na corrida para suceder Sergio Ermotti, Rob Karofsky precisa apresentar resultados nos EUA. O grande banco estabeleceu metas ambiciosas. Por exemplo, pretende aumentar sua margem de lucro antes dos impostos de 9% em 2024 para cerca de 15% até 2027. Para atingir esse objetivo, o UBS pretende expandir significativamente seus negócios e solicitou uma licença bancária.

Além disso, Karofsky cortou os bônus de consultores de clientes menos produtivos. No entanto, mudanças na chamada remuneração de grade, usada para calcular a remuneração variável, são sensíveis, de acordo com fontes do setor. Se isso mudar drasticamente, consultores de clientes insatisfeitos podem deixar o UBS com os ativos de seus clientes. De acordo com o portal do setor "Advisor Hub", o UBS está entre os perdedores em recrutamento nos EUA este ano. Não está claro se isso se deve à remuneração. O UBS se recusou a comentar sobre os acontecimentos nos EUA e na Ásia quando contatado pelo "NZZ am Sonntag".

Será difícil para Rob Karofsky reverter as operações americanas do grande banco, mesmo tendo a expertise necessária e feito um bom trabalho no banco de investimentos do UBS. Colegas o descrevem como leal e assertivo. Um banqueiro que entrega resultados sólidos e prefere resolver conflitos internamente em vez de publicamente.

Mas Karofsky, apelidado de "Killer Karofsky" por causa de seus sucessos anteriores como corretor da bolsa de valores, é considerado mais um introvertido e não um estrategista capaz de inspirar seus funcionários.

Por último, mas não menos importante, a capacidade de estabelecer e manter relacionamentos pessoais é crucial na gestão de patrimônio. Em última análise, o objetivo é manter os super-ricos no banco pelo maior tempo possível. Uma habilidade que ex-funcionários do UBS atribuem mais a Iqbal Khan do que a Rob Karofsky.

Khan é considerado envolvente. Ele consegue interagir com uma grande variedade de pessoas e se lembra de nomes e detalhes pessoais de conversas anteriores, segundo colegas que lidaram com ele. No entanto, isso também lhe rende alguns inimigos internos. Dizem que tudo simplesmente passa despercebido.

Faz-se referência à sua passagem pelo Credit Suisse. Embora tenha sido um dos poucos executivos a sair ileso, ex-colegas e concorrentes o criticam por vender os produtos do banco de forma muito agressiva. Dizem que Khan está muito focado no bem-estar do banco em detrimento do bem-estar de seus clientes.

Ele também foi criticado pelo desastre envolvendo derivativos de dólar. Clientes da divisão suíça de gestão de ativos do grande banco sofreram perdas significativas nos últimos meses. Segundo fontes próximas ao banco, no entanto, a responsabilidade por isso não é apenas de Khan, mas também da presidente suíça, Sabine Keller-Busse.

Embora atualmente pareça que o difícil reinício de Rob Karofsky nos EUA possa representar uma ameaça particular, Iqbal Khan, apesar de sua experiência em Ciência da Computação, terá que provar seu valor. Com base nos números, Khan está se saindo significativamente melhor na Ásia do que Karofsky nos EUA. Especialistas do setor estimam que levará vários anos até que a lucratividade dos negócios americanos melhore significativamente. Se Karofsky conseguir reverter a situação, será o maior sucesso de sua carreira.

Mas pode ser tarde demais para o cargo máximo do UBS. Sergio Ermotti não permanecerá como CEO por muito mais tempo. Ele pretende permanecer pelo menos até o final de 2026, como o CEO do UBS tem repetidamente enfatizado.

Não está claro quais critérios o Conselho de Administração do UBS usará para selecionar seu sucessor. Bons números por si só podem não ser decisivos. O cargo de CEO do último grande banco da Suíça também exige sensibilidade política, como demonstra o debate em torno da futura capitalização do UBS.

Também não é certo que a disputa pela sucessão do CEO seja bilateral. Outros membros do Conselho Executivo do Grupo UBS também foram nomeados como candidatos ao cargo máximo, incluindo Aleksandar Ivanovic, chefe de Gestão de Ativos do banco; Beatriz Martin Jimenez, chefe da unidade de alienação de ativos não essenciais e legados; e Sabine Keller-Busse, chefe da Suíça.

No entanto, também é possível que o Conselho de Administração opte por uma solução externa. Quando deixou o cargo de CEO do UBS em 2020, Sergio Ermotti lamentou que nenhuma solução interna tivesse sido encontrada. Em vez disso, o banco optou pelo banqueiro digital Ralph Hamers.

As discussões sobre sucessão não tiveram impacto na dupla liderança da UBS Wealth Management até o momento. A química entre Khan e Karofsky é boa, segundo consta. Eles aparecem juntos regularmente e realizam reuniões públicas para seus funcionários, mais recentemente em Nova York.

Uma coisa é certa: potenciais sucessores não têm muito tempo para se posicionar. A discussão sobre o sucessor de Sergio Ermotti provavelmente ganhará força no próximo ano.

Um artigo do « NZZ am Sonntag »