Pesquisa entre bancos privados: consultores de private banking devem ser excelentes co-pilotos

O carro avança lentamente em direção ao cruzamento, meu pé no freio, mas antes que eu possa pisar, o carro para abruptamente. Meu instrutor de direção bate na janela do passageiro com a caneta. "Logo antes da esquerda!", ele resmunga. E quando estou dirigindo pela estrada vicinal a 90 quilômetros por hora, ele não hesita em pisar fundo no acelerador.

As aulas de direção não oficiais com meu irmão, muito tempo depois de eu ter passado no teste de direção, foram bem diferentes. Quando mencionei que não dirigia há vários meses, ele respondeu: "Vou te dizer para onde ir e em qual marcha trocar". O sistema de navegação estava funcionando em segundo plano, mas raramente em alemão, geralmente em italiano ou outros idiomas — dependendo de onde suas próximas férias ou viagem de negócios estavam planejadas. Nem quero saber o quanto aumentei as contas do conserto dele com minhas manobras inexperientes de troca de marchas.

Mas meu irmão permaneceu calmo. Deixou que o sistema de navegação o ajudasse a se concentrar em ficar alerta e dar conselhos – sem frear nervosamente ou sequer agarrar o volante. Em total contraste com meu instrutor de direção, que simplesmente me deixou estacionar em paz. É óbvio qual dos dois tipos de passageiros daria melhores conselhos.

O consultor ideal: a personalidade vence

Ao contrário da gestão de ativos, os consultores na área de consultoria pura não direcionam os negócios, mas sim monitoram a carteira, alertam sobre perdas, se necessário, ou oferecem conselhos e dicas de investimento. São como passageiros simpáticos. E a personalidade do consultor é crucial para o sucesso. "A consultoria é um negócio de pessoas, e bons consultores são essenciais para o sucesso de vendas", afirma Carsten Wittrock, sócio da consultoria Zeb. Ele é especialista em gestão de ativos e patrimônio, bem como em private banking. "Também é importante que consultor e cliente se encontrem em pé de igualdade", afirma Wittrock. Portanto, nem todo tipo de consultor é adequado para todos os segmentos.

Karsten Junge concorda. Ele é sócio da consultoria Consileon, onde se especializa em gestão de patrimônio e serviços bancários para afluentes. Empatia e habilidades psicológicas estão se tornando cada vez mais importantes. "Quem não consegue falar efetivamente com os clientes e descobrir suas motivações logo estará desempregado", Junge está convencido.

Philipp Dobbert, chefe de Gestão de Ativos e economista-chefe do Quirin Privatbank, vai além. A qualidade da consultoria não depende da expertise da equipe de pesquisa de investimentos. "A chave é traduzir os objetivos e desejos dos investidores em carteiras adequadas e eficientes. Uma consultoria de sucesso é uma arte, não mágica", afirma Dobbert.

Junge, da Consileon, tem uma visão um pouco diferente. Ele acredita que o aconselhamento exige uma opinião clara sobre investimentos, mesmo que não venha do consultor individual, mas sim da opinião da empresa. Wittrock, da Zeb, também ressalta que "o desempenho deve ser adequado, pelo menos no médio prazo", mesmo que bons relacionamentos com os clientes resistam a períodos de fragilidade.

Gestão mais rentável que Consultoria

E construir esse bom relacionamento com o cliente consome tempo. "No geral, a gestão de ativos é a oferta mais lucrativa", diz Wittrock. Cada vez mais instituições estão tentando expandir seus negócios de gestão de ativos. Comparado à consultoria, ela consome menos tempo, é mais preparada para o futuro no que diz respeito à discussão sobre comissões e os riscos de responsabilidade da consultoria também são menores. "Portanto, é surpreendente que, em algumas instituições, a consultoria tenha um preço ainda menor do que a gestão de ativos, embora, dado o esforço envolvido, devesse ser o contrário", diz Wittrock.

Embora os volumes no segmento de consultoria permaneçam altos, a Zeb prevê um declínio. Alguns bancos já estão abandonando essas ofertas ou aumentaram as barreiras de entrada. Isso está levando outros bancos a usar a consultoria como um diferencial.

Pesquisa entre bancos privados sobre consultoria

Isso também se reflete nos resultados de uma pesquisa sobre os negócios de consultoria de bancos privados, realizada pela revista Private Banking. Nenhum dos bancos participantes que oferecem serviços de consultoria relatou declínio nos últimos anos. Quase dois terços dos participantes afirmaram que seus negócios de consultoria, medidos por ativos sob gestão, aumentaram nos últimos anos. Um terço relatou desenvolvimento estável. No geral, portanto, os negócios parecem estar em declínio em favor dos mandatos de gestão de ativos. No entanto, instituições especializadas em serviços de consultoria tendem a expandir seus serviços.

De acordo com os resultados da pesquisa, a maioria dos bancos privados participantes (mais de 87%) cobra por seus serviços de consultoria com base no volume de ativos sob gestão ou assessorados, seguidos por modelos de remuneração baseados em transações. Um terço das instituições participantes também utiliza taxas fixas e modelos de remuneração baseados em desempenho.

Não é de surpreender que os modelos de consultoria oferecidos se concentrem em consultoria de investimentos tradicional, orientada pelo cliente. Essa abordagem é oferecida por 87,5% dos participantes da pesquisa. Vários modelos seguem em segundo lugar, oferecidos por quase dois terços das instituições. Entre eles, estão consultoria holística, com foco em tópicos ESG, e consultoria em investimentos alternativos, como private equity ou arte. A consultoria digital e híbrida, que combina serviços de consultoria com ferramentas digitais, ocupa o último lugar.

IA ainda é um tópico futuro

Em consonância com isso, metade dos bancos privados participantes afirma que a digitalização, como a consultoria robótica, não impactou seus negócios de consultoria nos últimos três a cinco anos. Um quarto relata um impacto ligeiramente positivo. No entanto, doze por cento relatam um efeito extremamente positivo. A votação é ainda mais pronunciada quando se trata de inteligência artificial (IA). Mais da metade das instituições relata que não teve impacto, e o restante relata apenas um impacto leve ou ligeiramente positivo.

No entanto, quando os bancos privados são questionados sobre como a digitalização e a IA mudarão seus negócios de consultoria nos próximos cinco anos, sua crescente influência se torna evidente. Apenas um oitavo dos participantes da pesquisa espera que a digitalização não tenha impacto em seus negócios de consultoria. Metade espera um impacto positivo leve a moderado. Um quarto espera um efeito positivo forte a muito forte.

Página dois: Pesquisa: Quais fatores influenciarão a consultoria no futuro?, Regulamentação, a batalha por talentos e investimentos necessários

A situação é semelhante com a IA. Quase todas as instituições preveem efeitos positivos. Por exemplo, Klaus Sojer, Chefe de Private Banking Alemanha do Warburg Bank, afirmou: "Em nossa opinião, o uso crescente de IA e robo-advisory tem o potencial de levar a abordagens de negócios completamente novas."

Dennis Herrmann, Chefe de Consultoria ao Cliente na Alemanha do Berenberg Bank, já observa os efeitos positivos da IA. Graças à IA e ao aprendizado de máquina, muitos processos se tornaram mais eficientes e personalizados. "Ferramentas baseadas em IA permitem uma análise mais precisa dos dados dos clientes, o que pode levar a melhores resultados de consultoria para nossos clientes", afirma Herrmann.

Ao utilizar IA e ferramentas digitais, o contato humano continua sendo crucial para os clientes. A LGT, por exemplo, utiliza IA exclusivamente para otimizar processos internos. A digitalização e outras tecnologias permitem que processos como monitoramento de portfólio e propostas de investimento sejam automatizados e personalizados. A qualidade aumenta enquanto os custos diminuem.

A regulamentação é um obstáculo

Os bancos privados pesquisados, no entanto, avaliaram as regulamentações negativamente. Analisando os últimos anos, apenas um participante avaliou positivamente a MiFID II e outras estruturas regulatórias. Todas as outras instituições relataram ter sido impactadas negativamente. Herrmann, por exemplo, criticou o fato de Basileia III e a MiFID II terem forçado a Berenberg a "revisar e ajustar seus processos de consultoria".

Os vencedores, no entanto, são os clientes. A MiFID reforçou os requisitos de divulgação para consultores, "o que aumentou o foco nos interesses dos clientes", diz Herrmann. Wittrock, da Zeb, também vê a regulamentação como um "obstáculo significativo" para os serviços de consultoria, "visto que os já elevados requisitos de informação e documentação aumentaram ainda mais nos últimos anos".

O cenário mudará apenas ligeiramente nos próximos anos. Embora o impacto da regulamentação no setor de consultoria seja avaliado como um pouco menos negativo, apenas um quarto dos entrevistados espera efeitos positivos.

Batalha por talentos

No entanto, os participantes da pesquisa estão surpreendentemente otimistas em relação à próxima geração, tanto em termos da próxima geração de consultores quanto das demandas das gerações subsequentes de clientes. Quase todas as instituições esperam resultados positivos, enquanto o setor em geral reclama da escassez de profissionais qualificados, como Wittrock também confirma. Além disso, há concorrência entre os bancos, que estão recrutando equipes inteiras "para criar as condições para um crescimento agressivo". Diversas instituições confirmam isso. Tanto concorrentes que entram no mercado quanto empresas estabelecidas estão competindo por consultores experientes e por suas carteiras de clientes.

Sem talento, não há segurança para o futuro. Embora os consultores sejam essenciais para o sucesso dos bancos, eles não devem negligenciar suas ofertas digitais, ressalta Wittrock. Muitas instituições ainda não estão posicionadas para o futuro. Uma grande deficiência é a qualidade de seus conselhos. "Muitas análises e estudos de mystery shopping mostram que muitos provedores ainda têm espaço para melhorias em suas interações com os clientes, no engajamento com suas situações e necessidades pessoais e no desenvolvimento de propostas de investimento adequadas", afirma Wittrock.

Uma consultoria de qualidade e preparada para o futuro também inclui uma oferta digital. Isso se aplica não apenas aos clientes, mas também às ferramentas de consultoria que os consultores podem utilizar. Wittrock critica: "Esse aspecto ainda é frequentemente negligenciado, especialmente em instituições tradicionais, porque a clientela tradicional é comparativamente mais velha." No entanto, o futuro está na geração mais jovem e com mais conhecimento digital.

Investimentos necessários em consultoria

Os participantes da pesquisa da nossa equipe editorial concordam que querem vencer esta competição por clientes e consultores. Com exceção de um banco privado, todas as instituições já estão investindo em seus negócios de consultoria ou planejam fazê-lo no máximo no próximo ano.

Tobias Leps, do Bethman Bank, afirma: "Para estar preparado para o futuro, são necessários investimentos contínuos. Isso se aplica à infraestrutura de TI, à expansão de produtos e serviços e, claro, ao nosso pessoal." A aquisição da Hauck Aufhäuser Lampe reforça a ambição do banco de expandir seus serviços de consultoria.

Herrmann, da Berenberg, observa que, embora a demanda por consultoria em investimentos esteja aumentando, os bancos estão se retirando desse segmento. "Por isso, queremos expandir nossa equipe de consultoria", explica.

Antes que os bancos privados assinem os contratos de trabalho de seus futuros consultores, pode não ser uma má ideia convidá-los para um pequeno passeio para testar suas qualidades como passageiros.