4 maneiras pelas quais as companhias aéreas podem vencer com o varejo em tempo real
Os sistemas de preços legados estão impedindo as companhias aéreas de oferecer o nível de personalização, otimização de receita e consistência entre canais que os viajantes modernos esperam. A abordagem inovadora da IBS Software oferece um caminho claro para maiores receitas e melhores experiências para os viajantes.
Este conteúdo patrocinado foi criado em colaboração com um parceiro da Skift.
Em um mundo onde plataformas de comércio eletrônico podem personalizar instantaneamente preços e promoções para cada comprador, parece quase impensável que muitas companhias aéreas ainda operem com sistemas de preços criados na década de 1970. Os viajantes de hoje esperam o mesmo nível de velocidade, personalização e fluidez que experimentam com as principais plataformas de comércio eletrônico — e as companhias aéreas que não conseguem entregar isso correm o risco de ficar para trás.
Essa desconexão é ainda mais impressionante considerando que a receita auxiliar atingiu o recorde de US$ 118 bilhões em 2023, de acordo com a Skift Research , destacando a importância que se tornou para as companhias aéreas precificar e personalizar ofertas dinamicamente em tempo real. No entanto, muitas ainda dependem de tecnologias ultrapassadas que limitam tanto o potencial de receita quanto o engajamento do cliente.
“O problema com sistemas mais antigos é que eles são volumosos e lentos”, disse Ben Simmons, vice-presidente e chefe regional para Europa e África da IBS Software. “Eles não foram desenvolvidos para a velocidade e a flexibilidade que o mercado atual exige. Nossas ferramentas de precificação em tempo real, com tecnologia de IA, são mais enxutas, responsivas e econômicas. Elas ajudam as companhias aéreas a responder instantaneamente à demanda e a oferecer ofertas mais inteligentes aos seus clientes.”
Um novo vídeo da IBS Software ilustra como será a próxima geração de varejo aéreo: mais rápida, mais personalizada e melhor conectada em todos os canais.
Essa visão está no cerne do novo manifesto de varejo para companhias aéreas da IBS Software. A SkiftX conversou com Simmons para explorar seus quatro princípios orientadores, desenvolvidos para ajudar as companhias aéreas a irem além dos sistemas legados e adotarem uma abordagem mais dinâmica e centrada no cliente.
Os modelos tradicionais de precificação de companhias aéreas são lentos e inflexíveis, dificultando a resposta rápida das companhias aéreas a mudanças na demanda ou pressões competitivas. Embora a Airline Tariff Publishing Company (ATPCO) atualize as tarifas diversas vezes ao dia, essa cadência ainda fica aquém da velocidade e adaptabilidade observadas em setores como o e-commerce. Em contrapartida, a precificação em tempo real, orientada por IA, permite que as companhias aéreas otimizem a receita, ajustando as tarifas instantaneamente em resposta ao comportamento dos viajantes e às mudanças nas condições de mercado.
Segundo Simmons, essa evolução não se trata apenas de atualizar os preços mais rapidamente — trata-se de repensar o que está sendo vendido como um todo: "Você não está mais apenas empurrando um assento. Você está oferecendo um assento, uma refeição, uma experiência premium — com preços dinâmicos baseados na demanda real."
Nesse modelo, as vendas para companhias aéreas se transformam em oportunidades de varejo de serviço completo, onde o foco muda da simples venda de passagens para a curadoria e monetização de toda a experiência do viajante. A abordagem da IBS Software utiliza a precificação dinâmica para permitir faixas de preço ilimitadas, adaptadas em tempo real à jornada de cada cliente. As companhias aéreas não precisam mais depender de classes tarifárias de abertura e fechamento — em vez disso, podem precificar os produtos de forma inteligente no momento da decisão, alinhando-se perfeitamente às flutuações da demanda.
Mas otimizar a receita é apenas um lado da equação. Oferecer a oferta certa ao viajante certo, no momento certo, exige personalização em tempo real.
Enviar a mesma oferta "exclusiva" para todos os viajantes não chega a ser uma verdadeira personalização. O varejo impulsionado por IA muda o jogo ao permitir que as companhias aéreas criem ofertas personalizadas em tempo real com base em fatores individuais, como intenção do cliente, status de fidelidade e histórico de compras. Essa capacidade é crucial à medida que as companhias aéreas migram de promoções amplas e universais para tarifas e serviços complementares direcionados e dinamicamente combinados.
“Por exemplo, uma mãe viajando com seu bebê pode ver pacotes muito diferentes de uma viagem de negócios solo que reserva apenas dois dias antes da partida”, disse Simmons. “Isso é personalização em tempo real em ação, como mostrado em nosso vídeo de varejo — tecnologia inteligente que ajuda as companhias aéreas a oferecer ofertas mais relevantes e oportunas a todos os clientes.”
Esses micromomentos de relevância permitem que as companhias aéreas evoluam da venda reativa para o engajamento proativo — impulsionando a fidelidade, aumentando as taxas de conversão e aprimorando a experiência geral do passageiro. Com a IA, cada ponto de contato se torna uma oportunidade para refletir as necessidades e intenções imediatas do viajante.
Mas para maximizar o valor de ofertas personalizadas, as companhias aéreas devem ir um passo além — garantindo que o que é oferecido não seja apenas personalizado, mas também disponível e embalado de maneiras que atendam à demanda em tempo real.
Embora o inventário de assentos seja frequentemente gerenciado dinamicamente, muitos aspectos auxiliares — como taxas de bagagem, assentos premium e upgrades — ainda são regidos por sistemas manuais e desatualizados. Essa desconexão limita o potencial de receita. No entanto, as companhias aéreas que adotam estratégias de precificação modernas por meio do NDC (Nova Capacidade de Distribuição) podem gerar ganhos significativos. De acordo com a Skift Research , essa abordagem pode gerar um adicional de US$ 5,30 por passageiro — o que representa aproximadamente US$ 500 milhões em receita extra para a Lufthansa e US$ 1 bilhão para a American Airlines.
“No mundo tradicional, a precificação dinâmica de serviços complementares é praticamente inexistente”, observou Simmons. “Usamos IA para analisar comportamentos anteriores e calcular os preços e pacotes certos em tempo real. Uma de nossas companhias aéreas clientes viu um aumento de 20 a 25% na receita apenas com a precificação dinâmica de seus mapas de assentos.”
Ao combinar inventário em tempo real com pacotes dinâmicos, as companhias aéreas podem ir além da venda de produtos individuais e começar a oferecer experiências de viagem completas. Essa abordagem não só reduz a perda de receita com preços incorretos ou itens complementares indisponíveis, como também abre portas para novas categorias de varejo — de upgrades a bordo a parcerias com terceiros.
Ainda assim, mesmo os pacotes e modelos de preços mais bem elaborados podem falhar se os viajantes encontrarem experiências inconsistentes em todos os canais de reserva.
Os viajantes de hoje esperam experiências perfeitas e consistentes, independentemente de onde reservem. Mas, à medida que as companhias aéreas adotam a precificação dinâmica por meio de canais modernos baseados em APIs, os sistemas GDS que dependem de modelos de precificação legados podem ter dificuldades para acompanhar o ritmo, levando a discrepâncias de preços e conteúdo. Essas lacunas, muitas vezes enraizadas na adoção desigual dos padrões NDC, resultam em oportunidades de vendas perdidas e frustração do cliente.
Ao adotar estratégias de varejo omnicanal em tempo real, as companhias aéreas podem alinhar preços e disponibilidade em todos os pontos de contato, reduzindo a dependência de distribuição terceirizada dispendiosa. A Lufthansa, por exemplo, reduziu seus custos de distribuição de € 524 milhões em 2018 para € 302 milhões em 2022, de acordo com a Skift Research .
“Os canais diretos oferecem às companhias aéreas uma visão mais aprofundada de seus clientes, o que torna a personalização mais eficaz”, disse Simmons. “É por isso que ter um sistema moderno e flexível é importante. Ele ajuda as companhias aéreas a entregar as ofertas certas, no momento certo, para gerar mais valor em cada interação.”
A plataforma da IBS Software apoia essa abordagem, atuando como uma fonte única de informações sobre ofertas. Ela garante a consistência no que os viajantes veem, permitindo que as companhias aéreas personalizem suas estratégias por canal — fortalecendo a confiança na marca e possibilitando preços e merchandising mais inteligentes e específicos para cada canal.
Enquanto grande parte do setor ainda está avaliando como será o futuro do varejo, a IBS Software já está tornando isso realidade com uma plataforma de varejo totalmente integrada e em tempo real. Com a Assembleia Geral Anual da IATA se aproximando no início de junho, não há melhor momento para as companhias aéreas repensarem suas estratégias de varejo e darem passos ousados em direção ao comércio personalizado em tempo real.
“Não se limite a observar. Tome atitude”, disse Simmons. “Quando mostramos aos executivos das companhias aéreas o que é possível, como vendas auxiliares em tempo real entre companhias aéreas parceiras, eles ficam literalmente impressionados. Os sistemas antigos são excessivamente complexos, caros e cheios de atrito. O novo mundo é simplesmente melhor tanto para as companhias aéreas quanto para os viajantes.”
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Este conteúdo foi criado colaborativamente por
IBS Software e o estúdio de conteúdo de marca da Skift, SkiftX .
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