A confiança é um bem relacional que cresce com o uso, assim como a desconfiança.
Exatamente quarenta anos atrás, o economista Benedetto Gui introduziu pela primeira vez o conceito de bem relacional em um modelo teórico: um bem que não pertence a um indivíduo, mas existe "entre" indivíduos, dentro de um relacionamento. Não é um objeto material, nem um serviço comprável no mercado, mas uma experiência gerada e consumida simultaneamente por múltiplas pessoas, e cuja qualidade depende da qualidade de sua interação mútua.
Os economistas tradicionalmente distinguem os bens com base em sua "exclusividade" e "rivalidade". Bens privados são excludentes e rivais — se eu comprar uma pizza, posso legitimamente impedir qualquer outra pessoa de comê-la e, além disso, se eu a comer, essa mesma pizza não estará disponível para ninguém. Bens públicos, por outro lado, são aqueles cujo desfrute não pode ser excluído e que não são consumidos pelo uso: o ar puro ou a luz de um farol no mar não se esgotam se os desfrutarmos juntos. Bens comuns são como bens públicos, mas são consumidos, como é o caso dos recursos naturais. Bens relacionais são diferentes. Não são simples objetos ou serviços, pois seu valor surge da interação entre as pessoas. Não podem ser possuídos individualmente, nem "consumidos" isoladamente. São coproduzidos por aqueles que participam do próprio relacionamento. Pense em amizade, confiança mútua entre colegas, solidariedade entre vizinhos, coesão de grupo, identidades coletivas. Um sorriso compartilhado durante uma reunião tensa, o sentimento de pertencer a um time esportivo, a camaradagem que se desenvolve em um grupo de trabalho bem organizado: todos esses são ativos relacionais.
Porque no segundo caso, além do filme ou do jantar, também estamos "consumindo" o bem relacional que surge do compartilhamento da própria experiência. Até mesmo pequenos gestos diários podem gerar bens relacionais: a conversa matinal com o barman que conhece seus hábitos, o cumprimento caloroso de um vizinho que o ajuda a carregar as compras, a piada entre colegas de classe antes de uma prova, o orgulho compartilhado após concluírem juntos um projeto complexo. Não podemos comprá-los, mas esses bens exercem uma profunda influência na qualidade de nossas vidas. Esses bens não são menos "reais" do que os privados ou públicos: muitas vezes, são precisamente eles que dão sentido ao consumo de outros bens e tornam as comunidades e os locais de trabalho habitáveis. E se os bens privados e públicos podem ser medidos em quantidade, os bens relacionais são medidos pela qualidade das relações humanas que geram.
Seguindo a intuição inicial de Gui, outros economistas, sociólogos e cientistas comportamentais desenvolveram a ideia, observando que alguns bens relacionais têm natureza cumulativa: quanto mais exercidos positivamente, mais fortes se tornam. Ao mesmo tempo, porém, também podem se deteriorar rapidamente como resultado de um único evento negativo. Fatores como reputação coletiva, coesão do grupo, cultura organizacional e, especialmente, confiança são todos bens relacionais que exibem essa característica "cumulativa".
O tema foi recentemente abordado por Andrew Hayes em seu livro Irrational Together (University of Chicago Press, 2025). Hayes explica por que a confiança não é apenas um valor ético, mas um recurso econômico concreto, um atributo coletivo, um bem relacional, de fato. Quando há um alto nível de confiança entre as partes envolvidas, o atrito é reduzido, os custos de transação são reduzidos e a colaboração é facilitada. Mas esse "atributo" não pertence a nenhuma das partes envolvidas. É algo que se desenvolve e opera no espaço entre nós. É um bem relacional e cumulativo, porque a confiança é contagiosa, assim como seu oposto, a desconfiança. Atos de confiança inspiram ainda mais confiança, não apenas na pessoa que primeiro depositou confiança em nós, mas também nos outros. Por outro lado, os efeitos de uma traição de confiança podem se propagar, minando a cooperação muito além da interação original. Um professor competente e confiável nos fará olhar para seus colegas com olhos benevolentes. Um político condenado por corrupção lançará uma sombra de desconfiança sobre toda a profissão.
Em 1914, Henry Ford introduziu a "nota de cinco dólares". Uma reestruturação corporativa que incluía a redução da jornada de trabalho e a duplicação dos salários. Os críticos a consideravam uma inovação insustentável; para Ford, era um investimento no relacionamento com os funcionários. A produtividade aumentou, a rotatividade despencou e os lucros dispararam. David Packard, cofundador da Hewlett-Packard, lembra como na General Electric, onde trabalhou antes de abrir seu próprio negócio, a vigilância obsessiva de ferramentas e componentes eletrônicos alimentava o oportunismo. "Diante dessa flagrante demonstração de desconfiança", escreve Packard, "muitos funcionários decidiram provar que era justificada, retirando ferramentas e peças de reposição sempre que possível". Na Hewlett-Packard, ele optou por deixar os armazéns destrancados. "As caixas e os armazéns abertos eram uma demonstração de confiança, uma confiança que se tornou fundamental para a forma como a HP conduz seus negócios." No Japão do pós-guerra, o sistema econômico estava em colapso. O emprego vitalício, que garantia estabilidade no emprego em troca de lealdade e comprometimento com as empresas, desempenhou um papel fundamental em sua reconstrução.
Esse pacto implícito contribuiu significativamente para a construção da confiança entre a administração e os trabalhadores, apoiando decisivamente o crescimento industrial do país. O sistema cooperativo emiliano, baseado na transparência e na redistribuição de lucros, criou, entre outras coisas, um capital de confiança coletiva que permitiu à empresa resistir a crises econômicas, fortalecendo a competitividade local. Muitos dos distritos industriais "Made in Italy" desenvolveram-se sobre a mesma base de confiança, prosperando graças a redes de pequenas empresas ligadas por relações de confiança que reduziram os custos de contratação e promoveram a produção rápida.
Infelizmente, enquanto a confiança gera mais confiança, o oportunismo gera desconfiança, às vezes até mais. Uma única violação pode desencadear comportamentos defensivos que se espalham por um grupo maior, dificultando a cooperação entre todos. Após o escândalo de Tuskegee, que surgiu em 1973, quando se descobriu que, durante décadas, médicos do Serviço de Saúde Pública dos EUA optaram por não administrar medicamentos a um grupo de afro-americanos em uma pequena vila do Alabama que sofriam de sífilis porque estavam mais interessados em estudar a progressão da doença do que em tratá-la, a maioria dos outros afro-americanos no país deixou de confiar em médicos e procurou menos atendimento médico. Cálculos sugerem que 35% da diferença na expectativa de vida entre americanos negros e brancos que ainda hoje se explica por esse único ato de quebra de confiança.
Se nos voltarmos para a esfera estritamente econômica, a confiança, vista como um ativo relacional cumulativo, pode ser considerada uma verdadeira alavanca para o desenvolvimento. Mas sua criação exige tempo, consistência e continuidade. É um ativo que não pode ser comprado, mas sim investido. E, como qualquer investimento, cresce com uma gestão cuidadosa, mas também pode desaparecer repentinamente de um dia para o outro. É um capital que se acumula lentamente, mas pode ser perdido em um instante.
Precisamos, portanto, de políticas públicas que fomentem sua produção por meio da criação de arquiteturas sociais capazes de fomentar a geração de bens relacionais cumulativos. Primeiro, precisamos criar as condições para que as pessoas se encontrem, se reconheçam e confiem umas nas outras. Pensemos nas cidades. Bairros projetados para a proximidade, com praças, bibliotecas e mercados locais. Espaços que promovam encontros e conversas. Ou escolas, onde o conhecimento não é apenas transmitido, mas o valor da cooperação pode ser vivenciado. Ou plataformas digitais que possam promover o reconhecimento mútuo, a responsabilidade e a acumulação de capital reputacional. Políticas que devem ser pacientes e visionárias. Políticas capazes de ativar três alavancas cruciais: transparência, coerência e autonomia. Porque a transparência reduz interpretações ambíguas, a coerência consolida expectativas positivas e a autonomia gera sinais de confiança e fomenta a responsabilidade.
Pensar na confiança como um ativo relacional cumulativo muda a maneira como olhamos para as organizações e o sistema econômico. Não é um luxo moral, mas uma alavanca concreta para produtividade, estabilidade e inovação. Em um mundo acelerado, a confiança é o lubrificante que reduz o atrito; a desconfiança é a areia que emperra as engrenagens.
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