Torne-se um melhor negociador

Adoramos contar histórias de negociações que terminam em triunfo — táticas de fechamento inteligentes, defesas brilhantes de última hora, estratégias arriscadas e arriscadas. Mas, de acordo com Max Bazerman, da Harvard Business School, esse foco é equivocado. A maioria das negociações não é vencida (ou perdida) na mesa de negociações. Elas são moldadas muito antes da primeira oferta ser feita.

Nesta Masterclass Executiva da HBR, Bazerman — renomado especialista em negociação e autor de Negotiation: The Game Has Changed — explica como grandes negociadores estruturam a conversa, constroem o relacionamento e moldam o contexto que governará tudo o que se segue.

Bazerman argumenta que, com muita frequência, os líderes caem em uma "mentalidade de bolo fixo" tática — a crença de que qualquer ganho ocorre às custas da outra parte. Mas quando os líderes reconhecem que diferentes partes valorizam coisas diferentes, isso abre possibilidades estratégicas poderosas para revelar diferenças e criar valor para todos.

O que as pessoas ainda entendem errado sobre negociações por Max H. Bazerman

HBR, jan-fev 2025 (leitura de 25 minutos)

Não deixe que o viés de ancoragem pese em seu julgamento por Helen Lee Bouygues

HBR.org, 30 de agosto de 2022 (leitura de 10 minutos)

Negocie como um profissional por Scott Walker HBR, março-abril de 2024 (leitura de 25 minutos)

As negociações contratuais devem ser colaborativas e não adversariais por Tim Cummins e Daniel J. Finkenstadt HBR.org, 18 de dezembro de 2024 (leitura de 10 minutos)