4 способа, которыми авиакомпании могут выиграть с помощью розничной торговли в режиме реального времени
Устаревшие системы ценообразования не позволяют авиакомпаниям предоставлять тот уровень персонализации, оптимизации доходов и согласованности каналов, который ожидают современные путешественники. Дальновидный подход IBS Software предлагает четкий путь к более высоким доходам и улучшению впечатлений путешественников.
Этот спонсируемый контент был создан в сотрудничестве с партнером Skift.
В мире, где платформы электронной коммерции могут мгновенно подгонять цены и акции под каждого покупателя, кажется почти немыслимым, что многие авиакомпании все еще работают с системами ценообразования, созданными в 1970-х годах. Сегодняшние путешественники ожидают того же уровня скорости, персонализации и бесперебойности, что и ведущие платформы электронной коммерции, — и авиакомпании, которые не могут этого обеспечить, рискуют отстать.
Этот разрыв еще более разителен, учитывая, что, по данным Skift Research , в 2023 году дополнительный доход достиг рекордных 118 миллиардов долларов, что подчеркивает, насколько важно для авиакомпаний динамически устанавливать цены и персонализировать предложения в режиме реального времени. Тем не менее, многие по-прежнему полагаются на устаревшие технологии, которые ограничивают как потенциальный доход, так и взаимодействие с клиентами.
«Проблема старых систем в том, что они громоздкие и медленные», — сказал Бен Симмонс, вице-президент и региональный руководитель по Европе и Африке в IBS Software. «Они не были созданы для скорости и гибкости, которые сегодня требуются рынку. Наши инструменты ценообразования в реальном времени, работающие на основе ИИ, более компактны, более отзывчивы и более экономичны. Они помогают авиакомпаниям мгновенно реагировать на спрос и предоставлять своим клиентам более разумные предложения».
Новое видео от IBS Software иллюстрирует, как может выглядеть следующее поколение розничной торговли в сфере авиаперевозок — более быстрое, персонализированное и с улучшенными связями по всем каналам.
Это видение лежит в основе нового манифеста IBS Software по розничной торговле авиалиниями . SkiftX встретился с Симмонсом, чтобы изучить четыре руководящих принципа, разработанных для того, чтобы помочь авиакомпаниям выйти за рамки устаревших систем и принять более динамичный, ориентированный на клиента подход.
Традиционные модели ценообразования авиакомпаний медленные и негибкие, что затрудняет перевозчикам возможность быстро реагировать на изменения спроса или конкурентное давление. Хотя Airline Tariff Publishing Company (ATPCO) обновляет тарифы несколько раз в день, эта частота все еще не достигает скорости и адаптивности, которые наблюдаются в таких отраслях, как электронная коммерция. Напротив, ценообразование в реальном времени на основе искусственного интеллекта позволяет авиакомпаниям оптимизировать доходы, мгновенно корректируя тарифы в ответ на поведение путешественников и меняющиеся рыночные условия.
По словам Симмонса, эта эволюция заключается не только в более быстром обновлении цен — она заключается в переосмыслении того, что продается в целом: «Вы больше не просто проталкиваете место. Вы предлагаете место, еду, премиальный опыт — с динамической ценой на основе реального спроса».
В этой модели продажи авиабилетов становятся возможностями полнофункциональной розничной торговли, где фокус смещается с простой продажи билетов на курирование и монетизацию всего опыта путешественника. Подход IBS Software использует динамическое ценообразование для обеспечения неограниченных ценовых точек, адаптированных в режиме реального времени к путешествию каждого клиента. Авиакомпаниям больше не нужно полагаться на открытие и закрытие классов тарифов — вместо этого они могут разумно устанавливать цены на продукты в момент принятия решения, идеально подстраиваясь под колебания спроса.
Но оптимизация доходов — это только одна сторона уравнения. Доставка правильного предложения правильному путешественнику в правильное время требует персонализации в реальном времени.
Отправка одного и того же «эксклюзивного» предложения каждому путешественнику не обеспечивает настоящей персонализации. Розничная торговля на основе искусственного интеллекта меняет правила игры, позволяя авиакомпаниям создавать в режиме реального времени персонализированные предложения на основе индивидуальных факторов, таких как намерения клиентов, статус лояльности и история покупок. Эта возможность имеет решающее значение, поскольку авиакомпании переходят от широких, универсальных акций к целевым, динамически объединяемым тарифам и дополнительным услугам.
«Например, мать, летящая с младенцем, может увидеть совсем другие пакеты, чем одинокий деловой путешественник, бронирующий всего за два дня до вылета», — сказал Симмонс. «Это персонализация в реальном времени в действии, как показано в нашем видеоролике о розничной торговле — интеллектуальная технология, которая помогает авиакомпаниям предоставлять более актуальные и своевременные предложения каждому клиенту».
Эти микромоменты релевантности позволяют авиакомпаниям переходить от реактивных продаж к проактивному взаимодействию — повышая лояльность, увеличивая коэффициенты конверсии и улучшая общий опыт пассажиров. С ИИ каждая точка соприкосновения становится возможностью отразить непосредственные потребности и намерения путешественника.
Однако для того, чтобы максимально повысить ценность индивидуальных предложений, авиакомпаниям следует пойти на шаг дальше — убедиться, что предлагаемые услуги не только персонализированы, но и доступны и упакованы таким образом, чтобы соответствовать спросу в реальном времени.
Хотя инвентарь мест часто управляется динамически, многие вспомогательные услуги — такие как сборы за багаж, места премиум-класса и повышение класса обслуживания — по-прежнему регулируются устаревшими ручными системами. Это разъединение ограничивает потенциальный доход. Однако авиакомпании, внедряющие современные стратегии ценообразования через NDC (New Distribution Capability), могут получить значительную выгоду. По данным Skift Research , такой подход может принести дополнительные 5,30 долл. США на пассажира, что составляет около 500 млн долл. США дополнительного дохода для Lufthansa и 1 млрд долл. США для American Airlines.
«В традиционном мире динамическое ценообразование дополнительных услуг практически не существует», — отметил Симмонс. «Мы используем ИИ для анализа прошлого поведения и расчета правильных цен и пакетов в режиме реального времени. Один из наших клиентов-авиакомпаний увидел рост доходов на 20–25% только за счет динамического ценообразования своих карт мест».
Объединяя инвентарь в реальном времени с динамическим пакетированием, авиакомпании могут выйти за рамки продажи отдельных продуктов и начать предлагать комплексные услуги по путешествию. Такой подход не только сокращает утечку доходов из-за неправильно оцененных или недоступных дополнительных услуг, но и открывает двери для новых розничных категорий — от повышения класса обслуживания в полете до сторонних партнерств.
Тем не менее, даже самые продуманные пакеты услуг и модели ценообразования могут оказаться неэффективными, если путешественники сталкиваются с противоречивым опытом при бронировании через разные каналы.
Сегодняшние путешественники ожидают бесперебойного и последовательного обслуживания, независимо от того, где они бронируют билеты. Но поскольку авиакомпании принимают динамическое ценообразование через современные каналы на основе API, системы GDS, которые полагаются на устаревшие модели ценообразования, могут испытывать трудности с тем, чтобы успевать за ними, что приводит к расхождениям в ценах и содержании. Эти пробелы, часто обусловленные неравномерным принятием стандартов NDC, приводят к упущенным возможностям продаж и разочарованию клиентов.
Используя многоканальные стратегии розничной торговли в режиме реального времени, авиакомпании могут согласовывать цены и доступность во всех точках соприкосновения, одновременно снижая зависимость от дорогостоящей сторонней дистрибуции. Например, Lufthansa сократила свои расходы на дистрибуцию с 524 млн евро в 2018 году до 302 млн евро в 2022 году, согласно данным Skift Research .
«Прямые каналы дают авиакомпаниям лучшее понимание своих клиентов, что делает персонализацию более эффективной», — сказал Симмонс. «Вот почему так важно иметь современную, гибкую систему. Она помогает авиакомпаниям предоставлять правильные предложения в нужный момент, чтобы извлекать больше пользы из каждого взаимодействия».
Платформа IBS Software поддерживает этот подход, выступая в качестве единого источника правды для предложений. Она обеспечивает согласованность того, что видят путешественники, одновременно позволяя авиакомпаниям адаптировать стратегии по каналам — укрепляя доверие к бренду и открывая более разумное ценообразование и мерчандайзинг, специфичные для канала.
В то время как большая часть отрасли все еще оценивает, как может выглядеть будущее розничной торговли, IBS Software уже делает это реальностью с помощью полностью интегрированной платформы розничной торговли в реальном времени. С учетом того, что в начале июня на горизонте состоится Ежегодное общее собрание IATA, для авиакомпаний нет лучшего момента, чтобы переосмыслить свои стратегии розничной торговли и предпринять смелые шаги в направлении персонализированной торговли в реальном времени.
«Не просто наблюдайте. Действуйте», — сказал Симмонс. «Когда мы показываем руководителям авиакомпаний, что возможно, например, дополнительные продажи в режиме реального времени через партнеров-перевозчиков, это буквально поражает их. Старые системы слишком сложны, дороги и полны трений. Новый мир просто лучше как для авиакомпаний, так и для путешественников».
Более подробную информацию о решении iRetail для авиакомпаний от IBS Software можно получить здесь .
Этот контент был создан совместно
IBS Software и студия фирменного контента SkiftX .
skift.
