Özel bankalar arasında yapılan anket: Özel bankacılık danışmanları mükemmel yardımcı sürücüler olmalı

Araba kavşağa doğru yavaşça ilerliyor, ayağım frende, ama daha basamadan araba aniden duruyor. Sürüş eğitmenim yolcu camına kalemiyle vuruyor. "Soldan hemen önce!" diye homurdanıyor. Ve ben saatte 90 kilometre hızla kırsal yolda giderken, gaz pedalına sonuna kadar basmakta tereddüt etmiyor.

Ehliyet sınavımdan uzun süre sonra, kardeşimle yaptığım resmi olmayan sürüş dersleri oldukça farklıydı. Birkaç aydır araba kullanmadığımı belirttiğimde, "Nereye gideceğini ve hangi vitese geçeceğini söyleyeceğim" diye yanıt verdi. Navigasyon sistemi arka planda çalışıyordu, ancak nadiren Almanca, genellikle İtalyanca veya diğer dillerde çalışıyordu; bir sonraki tatilinin veya iş gezisinin planlandığı yere bağlı olarak. Deneyimsiz vites değiştirme manevralarımla tamir faturalarını ne kadar yükselttiğimi bilmek bile istemiyorum.

Ancak kardeşim sakinliğini korudu. Navigasyon sisteminin, sinirli bir şekilde fren yapmadan veya direksiyona tutunmadan, uyanık kalmaya ve tavsiye vermeye konsantre olmasına yardımcı olmasına izin verdi. Sürüş eğitmenimin aksine, o sadece rahatça park etmeme izin verdi. İki yolcu tipinden hangisinin daha iyi tavsiye vereceği açıktır.

İdeal danışman: Kişilik kazanır

Varlık yönetiminden farklı olarak, saf danışmanlık işindeki danışmanlar işi yönlendirmez, bunun yerine portföyü izler, gerekirse kayıplar konusunda uyarır veya tavsiye ve yatırım ipuçları sunar. Hoş yolculara benzer. Ve danışmanın kişiliği başarı için çok önemlidir. Danışmanlık firması Zeb'in ortağı Carsten Wittrock, "Danışmanlık bir halk işidir ve iyi danışmanlar başarılı satışlar için olmazsa olmazdır" diyor. Varlık ve servet yönetimi ile özel bankacılık konusunda uzmandır. Wittrock, "Ayrıca danışman ve müşterinin eşit şartlarda buluşması da önemlidir" diyor. Bu nedenle, her danışman türü tüm segmentler için uygun değildir.

Karsten Junge de aynı fikirde. Danışmanlık firması Consileon'da ortak ve varlık yönetimi ve zengin bankacılığı konusunda uzman. Empati ve psikolojik beceriler giderek daha önemli hale geliyor. Junge, "Müşterilerle etkili bir şekilde konuşamayan ve onların amaçlarını ortaya çıkaramayan herkes yakında işsiz kalacak," diye ikna olmuş durumda.

Quirin Privatbank'ta Varlık Yönetimi Başkanı ve Baş Ekonomist Philipp Dobbert bir adım daha ileri gidiyor. Danışmanlığın kalitesi yatırım araştırma ekibinin uzmanlığına bağlı değildir. "Önemli olan, yatırımcıların hedeflerini ve isteklerini uygun, verimli portföylere dönüştürmektir. Başarılı danışmanlık bir zanaattır, sihir değil," diyor Dobbert.

Consileon'dan Junge biraz farklı bir görüşe sahip. Danışmanın bireysel görüşünden gelmese bile, şirketin görüşüne dayalı olsa bile, tavsiyenin net bir yatırım görüşü gerektirdiğine inanıyor. Zeb'den Wittrock da, iyi müşteri ilişkileri zayıflık dönemlerine dayanabilse bile, "performansın en azından orta vadede doğru olması gerektiğini" belirtiyor.

Yönetim, Danışmanlıktan Daha Karlıdır

Ve bu iyi müşteri ilişkisini kurmak zaman alıcıdır. Wittrock, "Genel olarak, varlık yönetimi daha karlı bir tekliftir," diyor. Giderek daha fazla kurum varlık yönetimi işini genişletmeye çalışıyor. Danışmanlıkla karşılaştırıldığında, daha az zaman alıcıdır, komisyonlar hakkında tartışma konusunda daha geleceğe yöneliktir ve danışmanlık sorumluluk riskleri de daha düşüktür. Wittrock, "Bu nedenle, bazı kurumlarda danışmanlığın varlık yönetiminden bile daha düşük fiyatlandırılması şaşırtıcıdır, ancak harcanan çaba göz önüne alındığında, bunun tam tersi olması gerekir," diyor.

Danışmanlık işindeki hacimler yüksek kalmaya devam etse de Zeb bir düşüş bekliyor. Bazı bankalar bu tür teklifleri çoktan terk ediyor veya giriş engellerini yükseltti. Bu, diğer bankaların danışmanlığı bir farklılaştırıcı olarak kullanmasına yol açıyor.

Özel bankalar arasında danışmanlık konusunda anket

Bu durum, private banking dergisi tarafından özel bankaların danışmanlık faaliyetleri üzerine yürütülen bir anketin sonuçlarına da yansımıştır. Danışmanlık hizmeti sunan katılımcı bankaların hiçbiri son yıllarda bir düşüş bildirmemiştir. Katılımcıların neredeyse üçte ikisi, yönetim altındaki varlıklarla ölçülen danışmanlık faaliyetlerinin son yıllarda arttığını belirtmiştir. Üçte biri istikrarlı bir gelişme bildirmiştir. Dolayısıyla, genel olarak, varlık yönetimi yetkileri lehine işlerin azaldığı görülmektedir. Ancak, danışmanlık hizmetlerinde uzmanlaşmış kurumlar tekliflerini genişletme eğilimindedir.

Anket sonuçlarına göre, katılımcı özel bankaların çoğu (%87'den fazlası) danışmanlık hizmetleri için yönetim veya danışmanlık altındaki varlık miktarına göre ücret talep ediyor, bunu işlem bazlı tazminat modelleri takip ediyor. Katılımcı kurumların üçte biri de sabit ücretler ve performansa dayalı tazminat modelleri kullanıyor.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, sunulan danışmanlık modelleri geleneksel, müşteri odaklı yatırım tavsiyesine odaklanıyor. Bu, anket katılımcılarının %87,5'i tarafından sunuluyor. Birkaç model ikinci sırada yer alıyor ve kurumların neredeyse üçte ikisi tarafından sunuluyor. Bunlara bütünsel danışmanlık, ESG konularına odaklanma ve özel sermaye veya sanat gibi alternatif yatırımlara yönelik danışmanlık dahildir. Danışmanlık hizmetlerini dijital araçlarla birleştiren dijital ve hibrit danışmanlık son sırada yer alıyor.

Yapay zeka hala geleceğin konusu

Buna paralel olarak, katılımcı özel bankaların yarısı robo-danışmanlık gibi dijitalleşmenin danışmanlık işlerini son üç ila beş yılda etkilemediğini belirtiyor. Dörtte biri hafif olumlu bir etki bildiriyor. Ancak, yüzde on ikisi son derece olumlu bir etki bildiriyor. Yapay zeka (AI) söz konusu olduğunda oy daha da belirginleşiyor. Kurumların yarısından fazlası hiçbir etkisi olmadığını bildirirken, geri kalanı yalnızca hafif veya hafif olumlu bir etki bildiriyor.

Ancak, özel bankalara dijitalleşme ve yapay zekanın önümüzdeki beş yıl içinde danışmanlık işlerini nasıl değiştireceği sorulduğunda, büyüyen etkileri açıkça ortaya çıkıyor. Ankete katılanların yalnızca sekizde biri dijitalleşmenin danışmanlık işleri üzerinde hiçbir etkisi olmasını beklemiyor. Yarısı hafif ila orta düzeyde olumlu bir etki bekliyor. Çeyreği ise güçlü ila çok güçlü bir olumlu etki bekliyor.

Sayfa iki: Anket: Gelecekte danışmanlığı hangi faktörler etkileyecek?, Düzenleme, yetenek mücadelesi ve gerekli yatırımlar

AI için de durum benzerdir. Neredeyse tüm kurumlar burada olumlu etkiler öngörüyor. Örneğin, Warburg Bank'ta Almanya Özel Bankacılık Başkanı Klaus Sojer şunları söyledi: "Bizim görüşümüze göre, AI ve robo-danışmanlığın artan kullanımı tamamen yeni iş yaklaşımlarına yol açma potansiyeline sahip."

Berenberg Bank'ta Almanya Müşteri Danışmanlığı Başkanı Dennis Herrmann, yapay zekanın olumlu etkilerini şimdiden görüyor. Yapay zeka ve makine öğrenimi sayesinde birçok süreç daha verimli ve kişiselleştirilmiş hale geliyor. Herrmann, "Yapay zeka tabanlı araçlar, müşteri verilerinin daha hassas bir şekilde analiz edilmesini sağlıyor ve bu da müşterilerimiz için daha iyi danışmanlık sonuçlarına yol açabiliyor" diyor.

Yapay zeka ve dijital araçlar kullanıldığında, müşteriler için insan teması hayati önem taşımaya devam ediyor. Örneğin LGT, dahili süreçleri optimize etmek için yalnızca yapay zekayı kullanıyor. Dijitalleşme ve diğer teknolojiler, portföy izleme ve yatırım teklifleri gibi süreçlerin otomatikleştirilmesine ve kişiselleştirilmesine olanak tanır. Kalite artarken maliyetler azalır.

Düzenleme bir engeldir

Ancak ankete katılan özel bankalar düzenlemeleri olumsuz olarak değerlendirdi. Geçtiğimiz birkaç yıla bakıldığında, yalnızca bir katılımcı MiFID II ve diğer düzenleyici çerçeveleri olumlu olarak değerlendirdi. Diğer tüm kurumlar olumsuz etkilendiklerini bildirdi. Örneğin Herrmann, Basel III ve MiFID II'nin Berenberg'i "danışmanlık süreçlerini gözden geçirmeye ve ayarlamaya" zorlamasını eleştirdi.

Ancak kazananlar müşterilerdir. MiFID, danışmanlar için açıklama gerekliliklerini sıkılaştırdı ve "müşteri çıkarlarına odaklanmayı artırdı" diyor Herrmann. Zeb'den Wittrock da düzenlemeyi danışmanlık hizmetleri için "önemli bir engel" olarak görüyor, "zira zaten yüksek olan bilgi ve belge gereklilikleri son yıllarda daha da arttı."

Önümüzdeki yıllarda tablo yalnızca biraz değişecek. Düzenlemenin danışmanlık sektöründeki etkisi biraz daha az olumsuz olarak değerlendirilse de, katılımcıların yalnızca dörtte biri olumlu etkiler bekliyor.

Yetenek için savaş

Ancak anket katılımcıları, hem yeni nesil danışmanlar hem de sonraki müşteri nesillerinin talepleri açısından, bir sonraki nesil hakkında şaşırtıcı derecede iyimser. Neredeyse tüm kurumlar olumlu sonuçlar beklerken, genel olarak sektör, Wittrock'un da doğruladığı gibi, vasıflı işçi eksikliğinden şikayet ediyor. Ayrıca, "agresif büyüme için koşulları yaratmak" amacıyla tüm ekipleri işe alan bankalar arasında rekabet var. Birkaç kurum bunu doğruluyor. Hem pazara giren rakipler hem de yerleşik firmalar deneyimli danışmanlar ve müşteri portföyleri için rekabet ediyor.

Yetenek olmadan, gelecek güvenliği olmaz. Danışmanlar bankaların başarısı için merkezi bir rol oynasa da, dijital tekliflerini ihmal etmemeleri gerektiğini belirtiyor Wittrock. Birçok kurum henüz geleceğe hazır değil. En büyük eksikliklerinden biri de tavsiyelerinin kalitesi. Wittrock, "Birçok analiz ve gizli müşteri araştırması, birçok sağlayıcının müşterileriyle etkileşimlerinde, kişisel durumları ve ihtiyaçlarıyla etkileşimlerinde ve uygun yatırım teklifleri geliştirmelerinde hala iyileştirmeye açık alanları olduğunu gösteriyor" diyor.

İyi, geleceğe yönelik tavsiyeler dijital bir teklifi de içerir. Bu yalnızca müşteriler için değil, aynı zamanda danışmanların kullanabileceği danışmanlık araçları için de geçerlidir. Wittrock eleştirir: "Bu yön, özellikle geleneksel kurumlarda, genellikle hala ihmal ediliyor çünkü geleneksel müşteriler nispeten daha yaşlı." Ancak gelecek, daha genç, dijital olarak daha bilgili nesilde yatıyor.

Danışmanlıkta gerekli yatırımlar

Editör ekibimizin anketine katılanlar, müşteriler ve danışmanlar için bu yarışmayı kazanmak istedikleri konusunda hemfikir. Bir özel banka hariç, tüm kurumlar danışmanlık işlerine yatırım yapıyor veya en geç önümüzdeki yıl içinde bunu yapmayı planlıyor.

Bethman Bank'tan Tobias Leps şöyle diyor: "Geleceğe hazır olmak için sürekli yatırımlar gereklidir. Bu, BT altyapısı, ürün ve hizmetlerin genişletilmesi ve tabii ki personelimiz için geçerlidir." Hauck Aufhäuser Lampe'nin satın alınması, bankanın danışmanlık hizmetlerini genişletme hedeflerini vurguluyor.

Berenberg'den Herrmann, yatırım danışmanlığına olan talebin artmasına rağmen bankaların bu işten çekildiğini gözlemliyor. "Bu nedenle danışmanlık kadromuzu genişletmek istiyoruz" diye açıklıyor.

Özel bankaların, gelecekteki danışmanlarının işe alım sözleşmelerini imzalamadan önce, yolcu olarak niteliklerini test etmek amacıyla onları küçük bir yolculuğa davet etmeleri fena bir fikir olmayabilir.