Este discurso casi fallido me mostró cómo funciona realmente la venta.

Una presentación importante, y en medio de todo, este fundador tiene que reescribir la presentación en vivo en secreto. ¿Suena a desastre? No lo fue.

Jason Modemann es el fundador y director general de la agencia de redes sociales Mawave Marketing. A sus 27 años, gestiona 150 empleados. Entre los clientes de Mawave se encuentran Red Bull, Nike y Lidl.

Recientemente, teníamos una presentación importante: un cliente importante, un grupo numeroso y grandes expectativas. Y esta presentación en particular no salió bien al principio: habíamos preparado las diapositivas con poca antelación, y la brillante idea para el contenido adecuado no surgió hasta la noche anterior.

Mientras estábamos en la sala de conferencias, nuestro equipo en Múnich seguía trabajando en la postproducción de los vídeos. El tiempo apremiaba, pero esperábamos que el material estuviera listo justo a tiempo. Mi compañero compartió las diapositivas durante la presentación, y en cuanto recibí el contenido final, lo incorporé rápidamente, en directo, mientras se desarrollaba la presentación.

Al mismo tiempo, le pasé mi teléfono con la app Notas por debajo de la mesa. Decía: "Acabo de actualizar las diapositivas. Reinicia la presentación". Me siguió el juego, fingiendo que PowerPoint se había bloqueado, cerró el archivo y lo reinició. Lo mejor: al final nadie se dio cuenta. Al contrario: el cliente quedó encantado y ganamos la licitación.

¿Qué aprendí de esto? Las buenas diapositivas son geniales. Pero, en definitiva, lo que importa es cómo se presenta una presentación. Estas perspectivas son cruciales para mí y se pueden aplicar tanto a presentaciones de ventas como a reuniones con inversores.

Pocas cosas tienen un escenario tan bien orquestado como una presentación clásica: diez minutos de charla informal, dos horas de diapositivas, seguidas de una sesión de preguntas y respuestas. Una parte envía, la otra escucha. Y ahí es precisamente donde reside la verdadera oportunidad. Porque si haces preguntas inteligentes, muestras interés genuino y realmente quieres comprender qué motiva a la otra persona, elevas la conversación a un nuevo nivel. Ya sea un cliente o un inversor, ambos quieren no solo quedar impresionados, sino también comprendidos.

Al principio, esto suena contradictorio. Al fin y al cabo, durante una presentación, a menudo sientes la obligación de cumplir. Pero justo lo contrario suele conducir al éxito. Dedicar tiempo a comprender a las personas, sus objetivos y su dinámica interna sienta las bases para una buena combinación.

Por eso, a menudo no hacemos presentaciones tradicionales durante los primeros 30 minutos. Empezamos con mucha calma, haciendo preguntas y escuchando. Queremos comprender qué necesitan y desean las personas, tanto en cuanto al contenido como a la política corporativa. Idealmente, ya conocemos estos temas de antemano. De lo contrario, los presentamos en vivo.

Una pregunta que casi siempre hacemos es: "¿Dónde se ven dentro de doce meses?". Esta pregunta profundiza. Muestra hacia dónde se dirige el proceso y, a menudo, también quiénes participan en la toma de decisiones tras bambalinas. Al fin y al cabo, casi todos los participantes de una presentación están limitados por sus propias expectativas, estructuras e indicadores clave de rendimiento (KPI). Quienes consideran esto no aportan una solución externa, sino que desarrollan una compartida. Y esto es precisamente lo que cambia la mentalidad en la sala: quienes pueden contribuir se identifican con ella. La presentación se convierte en cocreación. Una idea se convierte en un proyecto compartido, y esto genera un verdadero compromiso.

Muchas presentaciones fracasan no por la idea, sino por la conexión. Sobreestimamos la racionalidad con la que se toman las decisiones y subestimamos la importancia de la actitud, la confianza y la personalidad. Quienes participan no solo quieren saber qué puedes hacer, sino quién eres. Eso no significa que los números no sean importantes. Pero la otra persona suele hacer una pregunta mucho más simple de lo esperado: "¿Puedo imaginarme trabajando con esta persona? ¿Aunque sea estresante?". Esto también explica por qué algunos fundadores recaudan millones sin un producto terminado: porque saben lo que representan. Por lo tanto, la mejor presentación no solo necesita contenido puro, sino también carácter.

Mi consejo: No abordes tu próxima presentación con el objetivo de dar todas las respuestas; en cambio, haz las preguntas correctas. Si entiendes lo que realmente importa de la otra parte, tendrás que explicar mucho menos. Porque las personas más convincentes son las que no tienen que convencer.