Todo fundador debería responder estas tres preguntas antes de salir, según un consultor de fusiones y adquisiciones

Saxenhammer

Christian Saxenhammer es el fundador de Saxenhammer, una empresa especializada en fusiones y adquisiciones. Ha asesorado con éxito en más de 400 transacciones. Aquí escribe sobre las inversiones de los fundadores.

Quienes buscan vender su empresa suelen buscar dentro de su propia red. Dentro del sector. Entre la competencia. La gente se conoce, habla el mismo idioma y sabe lo que implica.

Pero ese es precisamente el error. El comprador perfecto para una empresa rara vez es alguien que la conoce bien. Más bien, es alguien que puede hacer algo con ella que tú aún no haces. El mejor comprador piensa más allá de ti. Y de forma diferente.

Muchos fundadores subestiman el valor que su empresa puede tener fuera del mercado establecido. Esto no se debe a falta de ambición, sino a una mentalidad estrecha. Fusiones y Adquisiciones no significa simplemente "crecer", sino "combinar las cosas de forma diferente". Encontrar al comprador adecuado no solo vende su empresa; abre un nuevo capítulo para ellos mismos, su producto y, a menudo, también para el mercado.

Por qué el Dr. Oetker prefirió comprar mensajes embotellados en lugar de elaborar más cerveza

En 2020, el Grupo Radeberger, filial de Dr. Oetker, adquirió el servicio de reparto de bebidas Flaschenpost. El precio: más de mil millones de euros. Para una empresa que, en aquel entonces, no fabricaba sus propios productos, sino que solo los entregaba. ¿Por qué esta operación?

Porque Flaschenpost tenía algo que a la empresa le faltaba: una interfaz directa con el cliente. Su propia infraestructura digital. Datos en tiempo real sobre el comportamiento del consumidor. Radeberger no necesitaba más cervecerías. Necesitaba acceso al futuro del mercado de bebidas. Y Flaschenpost era el vehículo para lograrlo.

El mejor comprador no fue un mayorista de bebidas. Fue una corporación que comprendió que el verdadero valor no reside en el producto, sino en la plataforma. Desde la perspectiva del sector, la adquisición fue inusual; desde la perspectiva del mercado, fue brillante.

Los compradores de su propio sector ven principalmente sinergias. Integran, acortan y optimizan. Para los fundadores, esto suele implicar menor autonomía, periodos de pago más cortos y poca adecuación cultural. En muchos casos, estos compradores también pagan menos, ya que no pagan por la visión, sino por las sinergias.