Perché l'intelligenza artificiale mangerà il pranzo di McKinsey, ma non oggi

Navin Chaddha, amministratore delegato della società di venture capital Mayfield , attiva da 55 anni nella Silicon Valley, punta molto sulla capacità dell'IA di trasformare settori ad alta intensità di personale come la consulenza, il diritto e la contabilità. L'investitore veterano, che vanta tra i suoi successi Lyft, Poshmark e HashiCorp, ha recentemente discusso alla serata StrictlyVC di TechCrunch a Menlo Park le ragioni per cui ritiene che i "compagni di squadra dell'IA" possano creare margini di profitto simili a quelli del software in settori tradizionalmente ad alta intensità di manodopera, e perché le startup dovrebbero ora puntare a mercati trascurati piuttosto che competere testa a testa con giganti come Accenture, pur riconoscendo che rivoluzionare le aziende in cui le relazioni e la fiducia contano è a volte più difficile di quanto la Silicon Valley preveda. Questa conversazione è stata leggermente modificata per motivi di lunghezza e chiarezza.

Pensi che studi legali, società di consulenza e servizi di contabilità – un mercato da 5 trilioni di dollari – saranno completamente reinventati da aziende che puntano sull'intelligenza artificiale e operano con margini simili a quelli del software? Dimostralo. Cosa hai visto oltre le presentazioni di PowerPoint?

Credo che un vantaggio per un'azienda che opera da oltre 50 anni sia quello di aver visto tutte le tendenze, dai mainframe ai minicomputer, dai PC a Internet, dal mobile al cloud, dai social media a quest'era dell'intelligenza artificiale. L'esempio che vorrei fare è alla fine degli anni '90, quando è nato il concetto di e-business, che diceva: se ho un'attività fisica, non posso sopravvivere se ho solo un negozio fisico; devo essere un negozio virtuale. Poi l'outsourcing è diventato una tendenza, e l'offshoring è diventato un trend importante. Non si poteva costruire un'azienda di servizi software senza una presenza in India o in uno dei mercati emergenti. La stessa cosa è successa con le supply chain e la produzione: Cina e Taiwan sono cresciute. Quindi, in cosa consiste questa nuova era dell'intelligenza artificiale? Chiaramente, l'intelligenza artificiale è una forza 100 volte superiore, e sta collaborando con gli esseri umani, sperando di renderli migliori. E penso che lo sia, e che contribuirà a reinventare il business.

Molti dei compiti ripetitivi saranno svolti dall'intelligenza artificiale... e ci saranno due modelli. Uno è la crescita organica. Il secondo è la crescita inorganica...

Puoi fare un esempio concreto di come funzionerà?

Quali sono le cose che un LLM o un'IA possono fare? Beh, poniamo che io debba implementare Salesforce. Chi vuole fare quel lavoro? L'uomo arriverà e dirà: "Sono il tuo client manager. Devi implementare Salesforce". È la stessa cosa. Usa l'IA come cavallo per farlo, e qualsiasi cosa l'IA non possa fare, coinvolgi l'uomo nel processo.

Ora, all'improvviso, se si comincia a fare questo genere di cose, si può avere meno lavoro svolto dagli esseri umani e più lavoro svolto dall'intelligenza artificiale, e [i clienti] pagano l'intelligenza artificiale solo quando [la] usano.

E l'ingresso nel mercato non dovrebbe essere quello di puntare a [grandi società di consulenza e IT] come Accenture, Infosys o TCS. Puntate alle masse trascurate. Ci sono 30 milioni di piccole aziende negli Stati Uniti e 100 milioni in tutto il mondo che non possono permettersi lavoratori della conoscenza. Offrite loro servizi come software. Dicono: "Ho bisogno di una receptionist. Ho bisogno di un pianificatore. Ho bisogno di qualcuno che mi crei il sito web...". L'intelligenza artificiale dovrebbe essere utilizzata per [creare] moduli di finanziamento per le startup, con un certo coinvolgimento umano per la negoziazione. Non si compete con le Accenture del mondo. Si punta a mercati frammentati, dove invece di far pagare a ore, invece di far pagare a mese per un collaboratore, si fa pagare a evento.

Quindi, prezzi basati sui risultati anziché fatturazione basata sul tempo.

Questo è basato sui risultati, sì... La fatturazione nel cloud è così; l'elettricità è così... Se l'80% del lavoro sarà svolto dall'intelligenza artificiale, si potrà avere un margine lordo dall'80% al 90%. Gli esseri umani possono comunque avere un margine dal 30% al 40%. Si potrebbero avere margini misti dal 60% al 70% e produrre un utile netto dal 20% al 30%. E credetemi, la maggior parte delle aziende di servizi fa soldi. Le aziende tecnologiche no. Vivono di capitale di rischio e poi di capitale di mercato.

Qualche settimana fa hai guidato la Serie A per un'azienda chiamata Gruve. È una startup di consulenza tecnologica in intelligenza artificiale. Cosa hai notato nei suoi primi progetti pilota per i clienti?

Credo che sia qui che avviene la combinazione di inorganico e organico. [Gruve è stata fondata da] fondatori di grande successo che avevano già gestito due società di servizi e che si erano autofinanziati, portandole a un fatturato di 500 milioni di dollari ciascuna e a un utile di 50-100 milioni di dollari. Questa volta hanno iniziato dicendo: "Cosa sappiamo? Sappiamo la sicurezza". Così hanno acquisito una società di consulenza sulla sicurezza da 5 milioni di dollari [che offre servizi di sicurezza gestiti]. E hanno detto: "Guardiamo le persone. Tutta la crescita da questo momento in poi avverrà grazie all'intelligenza artificiale". E sono passati da [5 milioni di dollari di fatturato] a 15 [milioni di dollari di fatturato] in sei mesi. Hanno letteralmente un margine lordo dell'80%. È basato sui risultati. I clienti lo adorano. Cisco lo adora. Dicono: "Ehi, non mi hanno hackerato. Perché pago tutte queste persone della sicurezza?" Se esternalizzi, [un fornitore tradizionalmente addebita] 10.000 dollari al mese. [Gruve] dice: "[Ci paghi] zero. Se vieni hackerato, se si verifica un evento, se io controllo la situazione, allora mi paghi".

Aziende come McKinsey non possono semplicemente acquistare queste capacità di intelligenza artificiale? Hanno grandi aziende che non vogliono perdere.

Sì, penso che quello che succederà è che è qui che entra in gioco il dilemma dell'innovatore. Quando le aziende di software aziendale, che erano aziende con licenza perpetua, videro emergere le aziende SaaS, non vollero adottare [il modello] perché [le aziende SaaS] addebitavano alle aziende un canone mensile anziché quinquennale. Le aziende aziendali riscuotevano anche una commissione di manutenzione del 20% . Fu difficile [per loro] smettere di drogarsi e dire: "Oh, ti addebiterò un canone mensile". L'innovazione del modello di business era la chiave. Non l'hanno fatto. Quindi McKinsey e Accenture, con così tanta dislocazione, saranno impegnate a servire i loro clienti [ed è per questo che consiglio ai fondatori di] puntare alle masse trascurate. Elaborare una strategia di lancio sul mercato unica e servire qualcuno che [un'Accenture non può servire sul mercato].

Ma anche loro dovranno essere reinventati. Quindi, queste piccole aziende, che oggi non sono in competizione con loro, ricordate le mie parole: tra 10 anni, saranno loro a competere. E quelle grandi aziende – McKinsey, BCG, Accenture, TCS, Infosys – si trovano tutte nel dilemma dell'innovatore [e si chiedono]: quando lo faccio? [Quando passo a un modello di intelligenza artificiale basato sui risultati?] Perché, come azienda quotata in borsa, i miei ricavi passeranno da ricavi prevedibili a ricavi basati sui servizi.

Lo scorso autunno hai ricavato 100 milioni di dollari dai fondi raccolti di recente da dedicare ai "compagni di squadra dell'IA". Cosa distingue un vero compagno di squadra dell'IA da uno strumento di IA?

Ci sono molte parole d'ordine nel settore. Prima erano copiloti, poi strumenti di intelligenza artificiale, agenti di intelligenza artificiale, compagni di squadra di intelligenza artificiale. Quindi la tesi di Mayfield è che un compagno di squadra di intelligenza artificiale è un compagno digitale che collabora con un essere umano su obiettivi condivisi e ottiene risultati migliori. La tecnologia su cui potrebbe essere costruito potrebbe essere quella delle tecnologie di agenti o dei copiloti. La manifestazione di ciò è: "Sono un compagno di squadra delle risorse umane. Sono un compagno di squadra di ingegneria delle vendite". L'obiettivo non è sostituire; l'obiettivo è fare squadra e collaborare insieme.

Quando si è iniziato a parlare di compagni di squadra e assistenti, sembrava una cosa nuova, ma mi chiedo se questa cosa sembrerà insensibile ora che sempre più persone perdono il lavoro. La Silicon Valley ha un problema di marketing ?

Assolutamente giusto, e credo che non dobbiamo indorare la pillola. Dobbiamo affrontarlo di petto... Sì, ci saranno licenziamenti, ma gli esseri umani sono intelligenti. Sono loro il fantino. Il cavallo di battaglia qui è l'intelligenza artificiale. Ci reinventeremo. Ci reinventeremo. Oggi l'attenzione è rivolta alla riduzione dei costi, ma scopriremo come espandere i nostri mercati, come aumentare i ricavi. Questo accade con ogni ondata tecnologica che arriva. Quando Microsoft Word è arrivato sui PC desktop, la gente pensava che [gli assistenti esecutivi] fossero fuori mercato. Poi è arrivato Excel, e i contabili che facevano calcoli: tutti pensavano di essere fuori mercato. Abbiamo visto la stessa cosa con Uber e Lyft. La gente pensava che i tassisti sarebbero spariti. Ma cosa è successo invece? I mercati si sono espansi.

La mia tesi è che, come i mercati emergenti come India, Cina e Africa non hanno mai avuto linee fisse – non si riusciva a trovare il rame, quindi sono passati al wireless, al cellulare – questo è ciò che accadrà a molti mercati. L'intelligenza artificiale farà il lavoro in cui gli esseri umani non sono nemmeno disponibili a servire quel cliente. Quindi, a lungo termine, sono molto, molto ottimista. Nel breve termine, ci saranno difficoltà, ma senza difficoltà, nessun guadagno.

A proposito di programmazione, un accordo di "vibe-coding" annunciato di recente si è concentrato su un'azienda israeliana nata sei mesi fa che aveva appena raggiunto 250.000 utenti al mese e 200.000 dollari di fatturato mensile. È stata acquisita da un'altra azienda israeliana, Wix, per 80 milioni di dollari in contanti. Vi sembra un calcolo sensato?

In realtà, al giorno d'oggi, la matematica non ha senso. Siamo nell'era dell'intelligenza artificiale. Non si sa mai cosa succederà. Mi sorprende che con 2,4 milioni di dollari di fatturato [annuale ricorrente] abbiano venduto solo per 80 milioni di dollari. Pensavo che sarebbero stati 800 milioni di dollari, giusto? [Ride.] Nel mondo di oggi, non si sa mai. È un mercato.

Come investi in quel mercato?

È qui che nasce la ricetta segreta, da persone che sono investitori di comprovata esperienza. Hanno decifrato il codice. Non è una scienza, è un'arte. È come la regola delle 10.000 ore: più lo fai, più diventi bravo. E le aziende che esistono da 50 o 60 anni... abbiamo visto ogni tipo di bolla.

La regola numero uno è avere la propria Stella Polare. Avere disciplina e non avere paura di perdere qualcosa, perché la paura di perdere qualcosa è per le pecore. E se hai queste due o tre cose, una strategia e nessuna paura, [andrai bene]. Ricorda solo una cosa: per chi [in questo pubblico] è un venture capitalist, noi siamo nel settore della gestione finanziaria. Non si tratta di collezionare loghi. Si tratta di prendere piccole somme di denaro e farle crescere.

Durante questa fase [del ciclo], si guadagneranno molti soldi. Ma credo che l'80% delle persone perderà soldi. Non sanno cosa stanno facendo.