Sbloccare i profitti degli hotel: come il DNA di una struttura influisce sulle prenotazioni GDS

Questo contenuto sponsorizzato è stato creato in collaborazione con un partner di Skift.

Le performance alberghiere globali hanno seguito una forte traiettoria ascendente per tutto il 2024, con una crescita media del settore del 7% rispetto al 2023. Tuttavia, lo slancio ha rallentato all'inizio del 2025 e, a maggio, lo Skift Travel Health Index per gli hotel era in calo di 2 punti percentuali rispetto all'anno precedente, riflettendo il primo rallentamento delle performance complessive dal 2020.

Con la continua volatilità e l'incertezza perpetua, ogni flusso di entrate conta. Nel più recente Data Snap , Skift e Onyx CenterSource hanno esplorato perché il modello di agenzia del sistema di distribuzione globale (GDS) rimane uno dei motori di ricavi più duraturi nel settore alberghiero. Secondo i dati di OnyxInsights, nel 2024 sono stati pagati 2,1 miliardi di dollari in commissioni attraverso questi canali. La quota di commissioni GDS, come definita in questo articolo, riflette la quota del business complessivo di un hotel, sia sui canali diretti che indiretti, legata alle transazioni del modello di agenzia effettuate tramite il GDS.

La seconda parte di questa analisi esplora ulteriori fattori che influenzano questo input critico per le prenotazioni alberghiere: se un hotel è un marchio o indipendente, dove si trova e quando è stato costruito. Sebbene non possa sorprendere che ciascuno di questi attributi influisca sul potenziale di fatturato di un hotel, il modo in cui tutti contribuiscono dimostra perché è importante per gli operatori e le società di gestione dei viaggi (TMC) prestare molta attenzione alle dinamiche commissionali sottostanti.

Sventolare la bandiera di una grande catena alberghiera sembra dare i suoi frutti quando si tratta di massimizzare la quota dei miliardi di commissioni GDS in gioco.

Gli hotel di marca, ovvero strutture gestite o in franchising da catene alberghiere globali, ottengono costantemente risultati migliori rispetto agli hotel indipendenti, gestiti individualmente senza affiliazioni a grandi marchi. In Nord America, gli hotel di marca raggiungono una quota media di commissione del 5,6%, contro solo il 2,6% degli indipendenti. Divari significativi si riscontrano anche in Europa (4,5% contro 2,9%) e nella regione Asia-Pacifico (4,8% contro 2,7%).

Perché questo accade? Le catene globali sfruttano ampie reti di distribuzione globali, programmi fedeltà e risorse di marketing, che aumentano notevolmente le prenotazioni commissionabili. Al contrario, le strutture indipendenti spesso si affidano a posizionamenti di nicchia, esperienze locali uniche o partnership specializzate per competere efficacemente.

Le agenzie spesso danno priorità alle strutture affiliate a programmi più ampi per garantire rendimenti prevedibili e più elevati. Pertanto, se gli hotel desiderano aumentare la propria attrattività per le agenzie, gli hotel indipendenti dovrebbero strategicamente cercare di partecipare a programmi globali o di fidelizzazione per sfruttare la domanda costante che le società di gestione dei viaggi generano attraverso il canale GDS.

L'affiliazione a un grande marchio non è l'unico effetto di clustering che influenza le commissioni GDS. Anche gli hotel situati in prossimità di strutture concorrenti nei mercati urbani, aeroportuali e suburbani degli Stati Uniti registrano quote di commissione GDS significativamente più elevate – rispettivamente del 5,9%, 5,9% e 4,8% – rispetto alle località situate in autostrade e piccole città (3,5%) e ai resort (2,7%).

Una mappa dell'area metropolitana di San Diego, in California, illustra queste diverse tipologie di sottomercati, mostrando come queste statistiche più ampie si applicano al contesto.

Il vantaggio degli hotel urbani e aeroportuali deriva dall'elevata frequenza dei viaggi d'affari, dai soggiorni di breve durata e dagli accordi e tariffe aziendali strategici, tutti elementi che godono di un'elevata visibilità nel GDS.

Le agenzie danno priorità alle proprietà urbane e aeroportuali nei loro portafogli per beneficiare di prenotazioni costanti e con volumi più elevati, quindi gli hotel al di fuori degli ambienti urbani e aeroportuali devono posizionare strategicamente la loro offerta, enfatizzando eventi specializzati, attrazioni per il tempo libero o esperienze locali uniche per aumentare la domanda commissionabile.

Poiché la regola d'oro di ogni sviluppo immobiliare è "posizione, posizione, posizione", e "branded o independent" è una questione onnipresente negli investimenti alberghieri, questi due fattori che contribuiscono alla quota di commissioni GDS sono deliberati e strategici. Un'influenza leggermente più casuale, ma altrettanto significativa, è la data di costruzione dell'immobile.

I dati storici correlano la crescente predominanza degli hotel di marca con l'aumento delle quote di commissione complessive nel settore. Gli hotel aperti tra il 2010 e il 2020 hanno registrato un'impressionante quota di commissione di agenzia GDS del 7,4%, superando di gran lunga i periodi precedenti. In particolare, questo periodo coincide con una sostanziale espansione dovuta a importanti fusioni e alla crescita del franchising.

La correlazione tra il passaggio dell'intero settore agli hotel di marca negli anni '90 e il successivo aumento delle commissioni sui GDS a partire dagli anni 2000 è probabilmente dovuta in parte all'adozione di strategie di distribuzione centralizzate tra le grandi catene alberghiere, che offrono agli hotel una migliore visibilità e un migliore posizionamento sui GDS. Inoltre, questa tendenza riflette probabilmente l'evoluzione delle preferenze dei viaggiatori verso coerenza, fiducia nel marchio e programmi fedeltà gratificanti, particolarmente interessanti per i viaggiatori d'affari e per chi viaggia spesso per piacere. Di conseguenza, le agenzie indirizzano spesso le prenotazioni ad alto volume verso strutture di marca note per affidabilità e garanzia di qualità.

Gli hotel indipendenti devono riconoscere questo panorama competitivo e investire in modo proattivo nella creazione di una presenza del marchio, nella gestione della reputazione e in quadri di partnership più efficaci per competere in modo efficace.

La comprensione delle dinamiche delle commissioni sottostanti fornisce ad hotel e agenzie una potente leva strategica, consentendo un processo decisionale ottimizzato, un posizionamento competitivo migliorato e una redditività migliorata in un panorama alberghiero globale sempre più complesso.

Gli hotel dovrebbero valutare il loro posizionamento operativo e strategico nei seguenti modi:

• Potenziamento dei programmi fedeltà, delle partnership e delle affiliazioni all'interno delle reti di marca per ampliare le capacità di distribuzione.
• Posizionamento strategico delle offerte in base ai punti di forza geografici e all'attrattiva unica del mercato.
• Dare priorità alla modernizzazione e alla differenziazione per ottenere un ADR più elevato e commissioni più vantaggiose.

Nel frattempo, le agenzie possono affinare il loro focus strategico:

• Dare priorità agli hotel di marca, in posizione centrale e più nuovi, che garantiscono costantemente affidabilità e soddisfazione del cliente e possono garantire commissioni più costanti e più elevate.
• Sviluppo di campagne di marketing specializzate rivolte a segmenti di viaggiatori di alto valore.
• Sfruttare informazioni storiche e basate sulle persone per ottimizzare le partnership alberghiere e negoziare strutture di commissione favorevoli.

"The Data Snap" è una serie di articoli ricorrenti che traccia un quadro più chiaro del dinamico panorama delle prenotazioni alberghiere, consentendo ad hotel e agenzie di prendere decisioni basate sui dati che li aiutano a costruire relazioni produttive con i partner e ad aumentare i ricavi.

OnyxInsights offre una panoramica completa del panorama del settore, consentendo ad hotel e TMC di prendere decisioni consapevoli e servire al meglio clienti e partner. Onyx CenterSource elabora oltre 100 milioni di transazioni all'anno per conto di 200.000 agenzie e 150.000 hotel in tutto il mondo, per un valore di quasi 2,1 miliardi di dollari in commissioni alberghiere. Visita onyxcentersource.com per saperne di più.

Questo contenuto è stato creato in collaborazione da Onyx CenterSource e dallo studio di contenuti di marca di Skift, SkiftX .