Bandora entra negli Stati Uniti. Appena possibile, nasce Bandora USA.

Dopo aver concluso un accordo con imprenditori di origine portoghese che gestiscono i negozi Dunkin' Donuts e Dave's Fat Chicken nello stato del New Jersey, nonché con una catena di ottici presente in dieci stati , Bandora sta preparando la macchina per lanciare la sua soluzione negli Stati Uniti.

Questo è il primo importante passo verso l'internazionalizzazione per la startup con sede a Porto. Entro la fine dell'anno, l'azienda, che sviluppa una soluzione di intelligenza artificiale (IA) che aiuta gli edifici a diventare più autonomi ed efficienti dal punto di vista energetico, creerà una sede Bandora USA. " Prevediamo di aprire una sede negli Stati Uniti il ​​prima possibile", afferma Márcia Pereira, fondatrice e CEO di Bandora, in un'intervista a ECO.

Il Golfo è un'altra regione che la startup sta prendendo in considerazione con obiettivi di internazionalizzazione e, anche in questo caso, ammette la possibilità di creare un'azienda locale . "Guardiamo con particolare interesse alla regione del Golfo. Sebbene abbiamo già un partner, stiamo valutando la possibilità di avere una presenza fisica per Bandora anche in quell'area, considerando l'enorme numero di data center in costruzione nella regione", spiega.

Ciò che accadrà in seguito segnerà l'ingresso della startup in un nuovo segmento di business, quello dei data center , oltre a quello della vendita al dettaglio e della ristorazione. E potrebbe espandersi rapidamente in altre regioni, come gli Stati Uniti.

La startup ha chiuso un'estensione del suo round con la società americana HearstLab, portando il capitale raccolto finora a 1,7 milioni di dollari . Quest'anno prevede di avviare un nuovo round di raccolta.

Circa un anno fa avete annunciato un round da 1,5 milioni di dollari per rafforzare la vostra espansione internazionale . Avevate come target Europa, America Latina, Repubblica Dominicana e Colombia. Come procede questo processo di espansione?

È interessante notare che il primo mercato in cui ci siamo espansi non era nessuno di questi. Erano gli Stati Uniti. Tutto è avvenuto in modo opportunistico grazie al nostro investitore principale , BlueCrow Capital, che ci ha presentato un promotore commerciale locale con contatti nel New Jersey, imprenditori di origine portoghese affiliati a Dunkin' Donuts. Abbiamo chiuso il nostro primo contratto con i negozi Dunkin' Donuts e anche con il franchising Dave's Fat Chicken nello stato del New Jersey.

Siamo molto entusiasti, perché anche in termini di acquisizione clienti, è completamente diverso dal mercato portoghese, persino dal mercato europeo, dove un affiliato ha un massimo di sette o otto negozi. Qui, un affiliato medio può facilmente raggiungere più di 200 negozi, quindi il costo di acquisizione clienti è molto più basso. D'altra parte, hanno esigenze di efficienza operativa molto più elevate rispetto a un affiliato portoghese con cinque o sette negozi. Una soluzione come Bandora è perfettamente sensata in questa area geografica.

Hanno iniziato con due negozi, ma quali sono i piani? Ampliare la rete di questi clienti, entrare in altri settori...

L'obiettivo è che, una volta dimostrati i risparmi – siamo riusciti a ottenere un risparmio energetico del 50% e del 30% in ciascuno dei negozi nel primo mese e del 50% nel secondo – siamo in trattativa per l'implementazione . Poi abbiamo un problema, un problema concreto, operativo. In altre parole, vogliamo rendere operativo il più rapidamente possibile. Pertanto, stiamo contemporaneamente instaurando delle partnership. Abbiamo già un partner locale nel New Jersey, ma un solo partner non può gestire 200-300 negozi in poco tempo; dobbiamo moltiplicare questo numero con altri partner. Stiamo già stringendo partnership con aziende, con tecnici certificati in impianti di climatizzazione ed elettrici, per poter avere una maggiore capillarità e implementare questi progetti contemporaneamente.

Siamo anche riusciti a chiudere un contratto molto importante con un'azienda con sede in Florida, con ottici in una decina di stati: Nuovo Messico, California, Florida, Carolina del Sud, ecc. Abbiamo 300 negozi in totale e stiamo anche collaborando con partner locali per il lancio . Prevediamo di incorporare l'azienda negli Stati Uniti il ​​prima possibile.

Dobbiamo rafforzarci, soprattutto negli Stati Uniti, dove qualsiasi cosa implichi il trasferimento di ricavi all'estero è disapprovata. Avendo capito come funziona il mercato, ha perfettamente senso incorporare e fare questo salto [creando una Bandora USA] ora.

Vuoi creare un Bandora USA?

Questa è esattamente la strategia, soprattutto perché ci siamo resi conto che [l'espansione] ci ha costretti a organizzare road show quasi ogni mese, della durata di una o due settimane, dall'inizio dell'anno, perché i clienti vogliono vedere Bandora dal vivo; non basta vedere un partner. Vogliono vederlo, vogliono sentirsi a proprio agio, vogliono conoscerlo. Dobbiamo rafforzarci, soprattutto negli Stati Uniti, dove qualsiasi cosa che implichi il trasferimento di ricavi all'estero non è vista di buon occhio. Comprendendo come funziona il mercato, ha perfettamente senso incorporare e fare questo salto ora.

Ci sarà un team, un country manager oppure sarà l'amministratore delegato ad assumere la guida di questo mercato?

Per ora, sto conducendo questo roadshow e avremo un responsabile operativo locale. Sarà una sorta di country manager, ma con un approccio più operativo, con conoscenze tecniche sufficienti per creare un ponte tra i clienti e i partner locali e, inoltre, per formarli. Naturalmente, vogliamo assumere personale e costruiremo il team partendo da lì.

Quando verrà costituita la società?

Nella seconda metà dell'anno. È quello che abbiamo in programma e ci stiamo già lavorando.

Ha affermato che, creando l'azienda negli Stati Uniti, voleva offrire maggiore tranquillità ai suoi clienti per quanto riguarda la gestione dei pagamenti. L'attuale situazione nel Paese, caratterizzata da una certa internalizzazione e da una "chiusura delle porte", ha contribuito alla sua decisione?

Questa nuova amministrazione sta promuovendo con forza gli investimenti nel mercato americano e, pertanto, guarda con favore all'insediamento di aziende nel Paese. Recentemente abbiamo partecipato a una conferenza, Select USA, promossa dalle ambasciate americane in tutto il mondo, in cui tutti gli stati stavano effettuando reverse pitching affinché le aziende straniere potessero stabilirsi nei loro stati, effettuare investimenti e assumere personale locale, anche con forti agevolazioni fiscali, sia per le assunzioni che per l'apertura di stabilimenti, ecc. Non che Bandora ne abbia bisogno, ma questa nuova amministrazione sta investendo molto, non che le precedenti non lo abbiano fatto, non è un evento creato ora.

Ovviamente è un passaggio importante, perché incorporando e fatturando lì, le tasse sono molto più convenienti rispetto all'importazione del software da Bandora.

Se si presenta un investitore di alto livello e una delle condizioni è la sede centrale , non sprecheremo un buon affare per via della sede centrale . Ma il nostro obiettivo è mantenere la sede centrale in Portogallo il più possibile.

Ciò potrebbe portare in futuro allo spostamento della sede centrale di Bandora negli Stati Uniti?

Un'espansione in mercati come gli Stati Uniti, che sono i più avanzati, non potrà mai contare sulla forza della nostra sede centrale in Portogallo, dove si trova la nostra base ingegneristica . La nostra ingegneria è tutta a Porto e, molto probabilmente, è lì che continuerà, soprattutto perché, per ora, promuoviamo molto il lavoro in presenza, come facciamo dal 2023. In questi mercati in cui ci stiamo espandendo, sarà più operativo, con un'attività di vendita più capillare.

Ora non posso dire di no nemmeno io. Se si presenta un investitore di alto livello e una delle condizioni è la sede centrale , non sprecheremo un buon affare per colpa della sede centrale . Ma il nostro obiettivo è mantenere la sede centrale in Portogallo il più possibile.

Negli Stati Uniti, sono in fase di lancio . Entro la fine, quanti spazi stimi saranno dotati della tua tecnologia?

Prevediamo di superare il traguardo dei 600 edifici in questo mercato. Nella prima metà dell'anno, abbiamo lavorato non solo sulla componente commerciale, ma anche sull'operatività, per rendere la nostra attività scalabile e più agile in termini di installazione. Abbiamo utilizzato l'investimento per rendere operativa la proof of concept, per un'attività più solida in grado di raggiungere questa capillarità. Siamo in un momento eccellente per raggiungere questo obiettivo. Comprendiamo anche i punti deboli dei nostri clienti in termini di infrastruttura. Farò un semplice esempio, come internet. Molti dei nostri clienti hanno ancora delle difficoltà, zone grigie in cui non hanno Wi-Fi, accesso a internet via cavo o persino firewall molto potenti che bloccano l'accesso alla nostra piattaforma. Pertanto, abbiamo scelto di utilizzare soluzioni con schede SIM con roaming che ci consentono di scalare in tutto il mondo senza problemi e senza bisogno dell'infrastruttura del cliente, fatta eccezione ovviamente per l'elettricità. Abbiamo lavorato duramente per arrivare a questo punto e siamo fiduciosi al 100% nel prossimo passo che faremo.

In altri mercati, abbiamo partner che per ora non richiedono la nostra presenza. (…) Abbiamo avviato partnership in Perù, due in Colombia, continuiamo ad avere partnership nel Consiglio di Cooperazione del Golfo (CCG), negli Emirati Arabi Uniti e in Qatar, e attualmente abbiamo una partnership in Spagna. Abbiamo abbandonato la Repubblica Dominicana e il Brasile, che è diventato un… mercato difficile. È un mercato che non sta andando bene.

L'attenzione sarà rivolta agli Stati Uniti e al consolidamento, oppure l'America Latina e la Repubblica Dominicana sono ancora nei piani?

È nei nostri obiettivi, ma in un formato diverso. Abbiamo ritenuto che fosse sensato puntare sugli Stati Uniti, perché l'accettazione del mercato è stata così rapida e inaspettata, in modo più vigoroso, con una presenza fisica e un'integrazione più efficace in questo mercato.

In altri mercati, abbiamo partner che per ora non richiedono la nostra presenza. In altre parole, li stiamo esplorando con calma, offrendo tutte le condizioni, le informazioni, la prova di fattibilità gratuita, la formazione locale, se necessario... Abbiamo stabilito partner in Perù, due in Colombia, continuiamo ad avere partner anche nel Consiglio di Cooperazione del Golfo (CCG), negli Emirati Arabi Uniti e in Qatar, e attualmente abbiamo un partner in Spagna. Abbiamo abbandonato la Repubblica Dominicana e il Brasile, che è diventato un mercato... difficile. È un mercato che non sta andando bene.

Il Brasile non è mai stato un mercato facile per le aziende portoghesi. È forse dovuto alla burocrazia, a una certa chiusura delle frontiere...?

Non c'è dubbio che questo sia un mercato con un grande potenziale. In altre parole, abbiamo rilevato un forte interesse, soprattutto nel settore dell'ospitalità, dove il nostro prodotto potrebbe fare un'enorme differenza. Eravamo quasi arrivati ​​alla fase contrattuale, ma non l'abbiamo mai firmato, perché poi volevano un omaggio. Offriamo una proof of concept, ma vogliono che duri sei mesi... In altre parole, non si adatta bene alla nostra strategia di investimento avere mercati in cui un mese di proof of concept è sufficiente e poi firmiamo un contratto. Per la fase di vita dell'azienda, non è un mercato molto interessante perché richiede un investimento e tempo ingenti. E il tempo è qualcosa che non abbiamo perché vogliamo entrare rapidamente e crescere rapidamente.

Quindi in questo momento il Brasile…

È in stand-by . Abbiamo provato tre partner che non hanno funzionato bene. Non chiuderemo la porta, ma al momento è in stand-by perché ci rendiamo conto che non è un mercato facile. Inoltre, a parte gli edifici molto recenti, con un'età compresa tra uno e quattro anni, ci sono anche gli estremi opposti, edifici con impianti di climatizzazione molto vecchi, molto simili a quelli che abbiamo nelle nostre case, che non sono compatibili con i sistemi su scala commerciale, che è quello con cui lavoriamo. Anche l'infrastruttura stessa rappresenta una barriera e, pertanto, l'integrazione diventa molto più complessa e richiede tempo. Abbiamo bisogno di mercati più maturi in termini di edifici intelligenti, sensori e pronti ad accogliere la nostra tecnologia.

E il mercato europeo si muoverà? O la domanda di espansione negli Stati Uniti vi spinge a guardare con più cautela a questa sponda dell'Atlantico?

Non stiamo chiudendo le porte al mercato europeo, ma non possiamo considerarlo un blocco unico; dobbiamo analizzarlo paese per paese. Di recente siamo stati al South Summit di Madrid, dove abbiamo colto l'occasione per incontrare due potenziali clienti, e abbiamo già un partner locale, proprio a Madrid, che ci supporta in questa espansione. Ovviamente, non si tratta di un'espansione massiccia come quella che stiamo pensando per gli Stati Uniti; è un'espansione opportunistica. Si tratta di clienti che si sono rivolti a noi, ci hanno seguito sui social media, su LinkedIn, sui notiziari, siamo stati molto attivi alle conferenze, e questo genera lead e opportunità di business, e noi andiamo lì e concludiamo affari, soprattutto quando si tratta di grandi gruppi, come nel caso di questi due clienti con cui stiamo lavorando.

Ma dobbiamo considerarlo in modo molto frammentato, mercato per mercato. La Spagna è un mercato, la Francia un altro, con regole completamente diverse. Naturalmente, ciò che ci entusiasma di un mercato come gli Stati Uniti è l'assenza di barriere burocratiche all'ingresso. Dobbiamo solo costituire una società e registrare la nostra attività. Se operiamo nel New Jersey, dobbiamo registrare la nostra attività nello Stato del New Jersey. Se operiamo in Florida, dobbiamo registrarci. Ma è semplice come registrarsi. Certo, ci sono anche le tasse statali, ma non sono così complesse come comprendere tutta la legislazione di un Paese. Spero che l'Europa possa evolversi verso un mercato comune veramente comune.

[Nuova strategia europea per startup e scaleup ] Le intenzioni sono buone, ovviamente, e naturalmente è ciò di cui abbiamo bisogno, proprio per impedire alle scaleup di fuggire verso altri mercati più grandi e singoli. (…) Spero che non diventi qualcosa come la nostra legge sulle stock option , tutte buone intenzioni, ma finora non abbiamo ancora nulla che aiuti davvero ad attribuire stock option ai dipendenti delle scaleup .

La nuova strategia europea per startup e scaleup potrebbe semplificare il tuo processo di espansione o potrebbe trasformarsi in realtà...

Le intenzioni sono buone, ovviamente, ed è proprio ciò di cui abbiamo bisogno, proprio per impedire alle scaleup di fuggire verso altri mercati più ampi e specifici. Allo stesso modo in cui, ad esempio, le scaleup spagnole fuggono verso i mercati latinoamericani, anche con questa facilità. Spero che non diventi qualcosa di simile alla nostra legge sulle stock option , tutte buone intenzioni, ma finora non abbiamo ancora nulla che aiuti davvero ad attribuire stock option ai dipendenti delle scaleup .

È un'idea eccellente se si concretizzasse davvero, se esistesse davvero un mercato comune potenzialmente in grado di facilitare la crescita e l'espansione delle imprese in Europa. Non solo aiuterebbe le aziende europee stesse, ma anche altre scaleup che desiderano affermarsi e investire in altri mercati. Molte scaleup , persino unicorni, si stanno attualmente affermando in Portogallo, in particolare a Lisbona, e poi si scontrano con queste barriere.

Questi piani di espansione richiedono un nuovo ciclo di investimenti oppure l'operazione sarà in grado di generare il capitale necessario?

Abbiamo la capacità di fare questo ingresso e ci siamo riusciti con il round [precedente], ovvero abbiamo riorganizzato il nostro modello di business, canalizzato e riorganizzato l'intera attività, per dare più forza a ciò che vogliamo fare, ovvero investire negli Stati Uniti. Stiamo anche guardando con particolare interesse alla regione del Golfo. Sebbene abbiamo già un partner, stiamo valutando la possibilità di avere una presenza fisica per Bandora anche in quell'area, considerando l'enorme numero di data center che vengono costruiti in quella regione e che porta all'attuale grave problema di energia e acqua, e crediamo che Bandora possa contribuire a risolvere il problema.

Un Bandora Dubai o da qualche altra parte nella regione?

Ci stiamo seriamente valutando. Qualche settimana fa eravamo a Doha, in Qatar, al Bloomberg Economic Forum, ed è davvero un mercato molto interessante, soprattutto considerando il numero di data center ... Si dice, non so se sia vero al 100%, che tutti i data center di Microsoft migreranno dall'Europa a quella regione, dove ci sono condizioni migliori anche in termini di tasse. Questo è anche in qualche modo in linea con il fatto che a Dubai ChatGPT premium sia gratuito per tutta la popolazione, ad esempio.

Stiamo esaminando con particolare attenzione la regione del Golfo. Sebbene abbiamo già un partner, stiamo valutando la possibilità di aprire una sede fisica per Bandora anche in quell'area, dato l'enorme numero di data center in costruzione in quella zona.

Sarebbe anche una novità per Bandora in questo tipo di progetto. Finora l'attenzione si è concentrata su edifici commerciali e di ristorazione.

Stiamo già sviluppando questo business plan per sviluppare una linea di prodotti dedicata ai data center , perché questi presentano requisiti che gli edifici commerciali non hanno, come la sicurezza o la privacy dei dati . Vogliamo naturalmente cogliere e, in qualche modo, chiudere il cerchio: data center per l'intelligenza artificiale e poi una soluzione di intelligenza artificiale per aiutare i data center a diventare più efficienti.

Torniamo al round. Ci sono piani per raccogliere altro capitale quest'anno?

Prevediamo di iniziare a raccogliere fondi nell'ultimo trimestre, soprattutto perché quest'anno abbiamo chiuso un'estensione del nostro round con l'investitore newyorkese HearstLab [la divisione investimenti di Hearst Corporation]. Si tratta di una piccola estensione [100mila euro], ma l'obiettivo è convertirla in un round futuro con il follow-on , che è il loro modus operandi per entrare nelle startup europee, soprattutto.

L'obiettivo è chiudere un round e stiamo già lavorando, non solo con loro, ma anche con i nostri attuali investitori, BlueCrow e Portugal Ventures, per trovare investitori. Stiamo cercando investitori nordamericani, dove siamo attualmente, per aiutarci nell'operatività.

Eravamo davvero preoccupati per la situazione della nuova amministrazione [negli Stati Uniti], ma d'altra parte, l'energia continua a essere un tema caldo . La costruzione di grandi data center a supporto degli LLM ha riportato l'energia al centro dell'attenzione , e quindi l'idea di Bandora di avere una soluzione per ridurre i consumi energetici è perfettamente sensata per qualsiasi Paese.

Considerato il contesto attuale, la guerra tariffaria, ecc. , è più difficile reperire capitali adesso?

Non posso parlare a livello globale, non ho quella visibilità, ma quello che abbiamo percepito è che il mercato è ancora molto attivo. Ogni settimana veniamo contattati da investitori che hanno appena raccolto fondi. Recentemente abbiamo anche visto l'amministrazione statunitense investire in capitali di rischio, quindi questi fondi di private equity hanno la forza finanziaria per effettuare questi investimenti. È interessante notare che, in un certo senso in controtendenza rispetto all'orientamento politico anti-cambiamento climatico, abbiamo ricevuto molto interesse... Credo che a questo abbia fatto seguito anche la creazione di un certo fermento , con l'ingresso di questo fondo americano di HearstLab nel capitale di Bandora, che in qualche modo ha rafforzato la nostra visibilità. Eravamo molto preoccupati per la situazione della nuova amministrazione, ma d'altra parte, l'energia continua a essere un tema caldo . La costruzione di grandi data center a supporto degli LLM ha reso ancora una volta l'energia un tema caldo , quindi avere una soluzione per ridurre i consumi energetici da parte di Bandora è perfettamente sensato per qualsiasi Paese.

Anche negli Stati Uniti sono noti grandi progetti di investimento nei data center . State pensando di conquistare anche questo segmento di mercato o continuerete a concentrarvi sul retail?

Una volta preparati e testati i nostri prodotti nei data center , potremo facilmente scalare e offrire la nostra soluzione al mercato nordamericano. Certo, ci concentriamo sul retail, il nostro pane quotidiano, dove sappiamo di poter scalare bene, rapidamente e svolgere bene il nostro lavoro. Ora ci concentriamo sul retail in questo mercato, ma non possiamo chiudere gli occhi. A Doha, ho incontrato uno dei direttori di Startup Green a San Francisco che mi ha detto: "Marcia, devi passare ai data center perché questa è la vera necessità, dove si trova il punto di forza ed è lì che bisogna davvero impegnarsi". Dobbiamo farlo.

Un anno fa, l'obiettivo era decuplicare il fatturato e raggiungere i 600 edifici in due anni. Quali sono i nuovi KPI?

Non abbiamo raggiunto [l'obiettivo] l'anno scorso, in parte perché ci eravamo prefissati obiettivi molto ambiziosi e avevamo sottovalutato la questione dell'operatività, che ci ha richiesto del tempo. Da gennaio in poi, stiamo accelerando con contratti molto interessanti, non solo sul mercato portoghese, e quest'anno raggiungeremo finalmente il nostro obiettivo di vendita, il nostro volume d'affari, e crediamo di superare il milione [di fatturato].