Come è andata a monte una causa contro gli agenti immobiliari

Il 15 marzo 2024 , la National Association of Realtors (NAR) di Chicago ha rilasciato un annuncio sorprendente: in risposta a due azioni legali collettive del 2019, ha finalmente accettato un accordo di 626 milioni di dollari e ha promesso cambiamenti radicali nel settore immobiliare. La causa accusava la NAR di avere un eccessivo potere di mercato che le consentiva di creare commissioni elevate per i propri agenti, con conseguente aumento dei prezzi delle case per i potenziali acquirenti.

Un anno dopo, alcuni studi legali guadagnarono milioni di dollari, ma l'accordo offrì scarsi benefici ai potenziali proprietari di immobili, a parte alcuni importanti chiarimenti sulla struttura delle commissioni degli agenti. In effetti, la causa si basava interamente su un errore circa la portata del potere di mercato della NAR. Tale errore portò a un effetto domino di ulteriori errori su come risolvere il presunto problema.

La principale "soluzione" proposta dalla causa si basava sulla chiusura delle informazioni online sulle commissioni percepite dagli agenti immobiliari. L'idea era di dare più potere agli acquirenti di case, consentendo loro di negoziare liberamente con il proprio agente l'ammontare della commissione. Ma ciò che in teoria sembrava buono per alcuni era in realtà un'ingenua incomprensione di come funzionasse il mercato immobiliare nella pratica.

Una lezione appresa: un'azione legale mirata a sopprimere preziose informazioni di mercato è un'impresa folle, con conseguenze indesiderate che possono danneggiare più che aiutare. Una seconda lezione: a volte ciò che sembra un potere di mercato eccessivo è in realtà il risultato di acquirenti e venditori che decidono liberamente il prezzo di un servizio che offre un valore elevato.

Un po' di storia e altri dettagli: in passato, quando una casa veniva venduta, si tratteneva una commissione tradizionale del 6% sul prezzo di vendita, che veniva solitamente suddivisa tra l'agente dell'acquirente e quello del venditore, con una percentuale del 3% per ciascuno. La teoria alla base della causa era che se la commissione fosse stata ridotta, si sarebbero abbassati anche i prezzi delle case in tutto il paese.

Ecco come la causa prometteva di sconvolgere il mercato immobiliare e di abbassare i prezzi delle case.

In primo luogo, ha spinto per il divieto di fornire informazioni sulle modalità di pagamento delle commissioni sui servizi di quotazione multipla (MLS), in modo che gli acquirenti non fossero indirizzati dai loro agenti verso case in vendita con le commissioni più alte. Dopo l'accordo, nessuna informazione sulla suddivisione delle commissioni è consentita sul servizio di quotazione.

In secondo luogo, ha chiarito che i venditori di immobili potevano scegliere liberamente la propria struttura di commissioni, invece della tradizionale suddivisione del 3%-3%. Ad esempio, un venditore potrebbe pagare al suo agente di vendita, diciamo, il 3%, e all'agente dell'acquirente l'1%. Oppure, ancora, pagare il 3% all'agente di vendita e lo 0% all'agente dell'acquirente. Gli acquirenti potrebbero invece concordare una propria commissione e negoziare i termini direttamente con il proprio agente.

L'idea era di dare potere ad acquirenti e venditori consegnando loro le chiavi della negoziazione con infinite possibilità di abbassare le commissioni degli agenti.

In primo luogo, il divieto di accesso alle informazioni sulla MLS è stato praticamente una presa in giro, in quanto ha bloccato la divulgazione delle informazioni sulla suddivisione delle commissioni. Dimostra che quando le informazioni sono preziose sul mercato, si trova sempre una soluzione alternativa.

Si dice che in alcune case in vendita gli agenti immobiliari lascino tre biscotti sul bancone della cucina, un portachiavi con il numero 3 o persino il film " Three Amigos" in TV per indicare in modo subdolo la commissione del 3% pagata all'agente acquirente. Un recente articolo del New York Times ha trasformato la vicenda in una storia di agenti immobiliari che si comportano come presunti criminali eludendo le nuove politiche.

In realtà, si tratta di una risposta razionale a una soluzione politica irrazionale che mira a soffocare le informazioni di mercato.

In effetti, a parte alcune storie riportate come queste, la maggior parte degli agenti non adotta comportamenti così pittoreschi. Senza l'MLS che indica la suddivisione delle commissioni online, il sistema è molto più macchinoso. L'agente di un acquirente che intende mostrare dieci case a un cliente deve fare dieci telefonate o messaggi per scoprire la struttura della suddivisione delle commissioni.

In secondo luogo, la teoria dell'attore era che, una volta che acquirenti e venditori avessero avuto il potere di negoziare commissioni più basse, queste sarebbero diminuite, e così anche i prezzi delle case. Eppure, un anno dopo, ben poco è cambiato, se non il fatto che ora gli agenti hanno un dialogo diretto con i loro acquirenti su chi li pagherà. Questo è l'unico vantaggio della causa.

"Ha creato un livello di trasparenza maggiore tra acquirenti e agenti, il che ritengo fantastico", ha affermato Harvey Blankfeld, agente immobiliare di Las Vegas citato in un recente articolo sull'argomento. Gli acquirenti di case ora devono firmare un contratto preliminare con il proprio agente per definire la struttura della commissione e impegnarsi a pagare se il venditore non lo fa. "Tuttavia, questo non ha avuto alcun impatto sui costi qui a Las Vegas", ha osservato Blankfeld.

Gli attori della causa sembravano dimenticare che pochi acquirenti erano disposti a trovare da soli i soldi per pagare l'agente, quando in precedenza era stato il venditore a pagare. Metterli nei guai creava ulteriore stress e pressione per l'acquisto di una casa.

Di conseguenza, i venditori che pensavano di risparmiare pagando, ad esempio, il 3% al proprio agente e lo 0% a quello dell'acquirente si sono trovati ad affrontare molti problemi inaspettati. Quando gli acquirenti scoprono questa soluzione, molto probabilmente è il momento di passare a un altro annuncio che paga il proprio agente. Un gruppo di acquirenti più piccolo si tradurrà in un minor numero di offerte e prezzi delle case più bassi. Questo spiega la mancanza di cambiamenti nella struttura delle commissioni un anno dopo. La tradizionale ripartizione 3%-3% sembra essere un equilibrio verso cui il mercato tende naturalmente.

In effetti, il cambiamento più significativo rispetto all'anno scorso è che gli avvocati dell'attore si sono arricchiti enormemente. Gli avvocati dell'attore se ne sono andati con un terzo dell'accordo – 208 milioni di dollari – e i circa 50 milioni di proprietari di case interessati intascheranno in media 8 dollari, se si prenderanno la briga di presentare ricorso per i danni pregressi.

Contrariamente a quanto riportato dal New York Times , la NAR non è un oligopolio onnipotente . Aziende come Open Door e Redfin spesso pagano commissioni vicine al 2%, ma non sono così popolari, con una quota di mercato inferiore all'1%. La vendita diretta dal proprietario (FSBO) è un'altra opzione per ogni proprietario di casa. La maggior parte rinuncia perché otterrà un prezzo di vendita più basso e maggiori difficoltà nel vendere la propria casa. Secondo le statistiche della NAR , la quota di mercato FSBO ha raggiunto il minimo storico del 7% nel 2023 .

In altre parole, nonostante le alternative, la maggior parte degli acquirenti e dei venditori non ne percepisce il valore. Qualsiasi nuova agenzia immobiliare affamata di opportunità potrebbe entrare nel mercato pagando commissioni più basse, ma questo è raro. Più di 9 acquirenti e venditori di case su 10 apparentemente preferiscono l'approccio tradizionale, ovvero un'interazione molto personale con un agente di un'agenzia immobiliare di fiducia.

Il motivo: acquirenti e venditori hanno avuto modo di ricordare che gli agenti offrono un valore sia tangibile che intangibile, spesso difficile da prevedere per i nuovi arrivati. Hanno contatti con fornitori di servizi affidabili, controllano tutto, dall'impianto idraulico alla copertura del tetto, conoscono il giusto valore di mercato di una casa rispetto ad altre case nella zona e forniscono un'intuizione sulla posizione negoziale dell'acquirente o del venditore.

In aggiunta, ci sono fattori intangibili che includono un agente che si occupa di gestire i gusti particolari di un cliente, che possono differire da quelli del coniuge, dell'ambiente locale, dello stile della casa e molto altro.

Tentando di oscurare informazioni importanti sulla divulgazione delle commissioni su MLS, la conseguenza indesiderata della causa NAR avrebbe potuto essere un calo dei nuovi proprietari di case, impossibilitati a pagare in contanti i propri agenti. Fortunatamente, il mercato si è innovato con trucchi informativi che hanno aiutato questi potenziali proprietari a schivare il colpo.

L'usanza, vecchia quasi 80 anni, di pagare ai venditori una commissione di circa il 3% agli agenti degli acquirenti può avere i suoi difetti, ma il vantaggio principale di avere norme basate sulle commissioni è la semplicità e la trasparenza delle informazioni che facilitano transazioni complesse e altamente emotive. Come abbiamo visto, le persone non sono mai più intelligenti quando c'è da guadagnare.

Un anno dopo la sentenza, nella maggior parte dei casi siamo tornati al punto di partenza, per quanto riguarda la ripartizione delle commissioni del 5%-6% pagata dal venditore. Acquirenti e venditori hanno trasmesso al mercato il segnale che questo risultato è quello che preferivano nella maggior parte dei casi, ma la flessibilità offre ancora opzioni come il FSBO. Non c'era bisogno di una costosa causa legale per capirlo.

Sebbene una maggiore trasparenza nella struttura delle commissioni tra acquirenti e venditori fosse un risultato necessario e gradito, alcune semplici modifiche al contratto di agente dell'acquirente avrebbero potuto risparmiarci la fattura legale da 600 milioni di dollari che ha arricchito principalmente gli avvocati.

Craig J. Richardson è professore emerito di Economia presso la Winston-Salem State University. Sua moglie Cathy Richardson è agente immobiliare.