Volgens een M&A-consultant zou elke oprichter deze drie vragen moeten beantwoorden voordat hij zijn bedrijf verlaat

Saxenhammer

Christian Saxenhammer is de oprichter van de M&A-boetiek Saxenhammer. Hij heeft succesvol geadviseerd bij meer dan 400 transacties. Hier schrijft hij over de buy-in van oprichters.

Wie zijn bedrijf wil verkopen, zoekt vaak binnen zijn eigen netwerk. Binnen de branche. Bij concurrenten. Mensen kennen elkaar, spreken dezelfde taal en weten wat er bij komt kijken.

Maar dat is nou juist de fout. De perfecte koper voor een bedrijf is zelden iemand die het goed kent. Het is eerder iemand die er iets mee kan wat je zelf nog niet doet. De beste koper denkt groter dan jij. En anders.

Veel oprichters onderschatten wat hun bedrijf buiten het gevestigde speelveld waard kan zijn. Dit komt niet door een gebrek aan ambitie, maar eerder door bekrompen denken. M&A betekent niet alleen "groter worden", maar "dingen anders combineren". Het vinden van de juiste koper betekent niet alleen hun bedrijf verkopen; het opent een nieuw hoofdstuk voor henzelf, hun product en vaak ook de markt.

Waarom Dr. Oetker liever flessenpostzegels kocht dan meer bier te brouwen

In 2020 nam de Radeberger Group, een dochteronderneming van Dr. Oetker, de drankbezorgdienst Flaschenpost over. De prijs: meer dan een miljard euro. Voor een bedrijf dat destijds geen eigen producten produceerde, maar ze alleen bezorgde. Waarom deze deal?

Want Flaschenpost had iets wat het bedrijf miste: een directe klantinterface. Een eigen digitale infrastructuur. Realtime data over consumentengedrag. Radeberger had geen brouwerijen meer nodig. Het had toegang nodig tot de toekomst van de drankenmarkt. En Flaschenpost was daarvoor hét instrument.

De beste koper was hier geen drankengroothandel. Het was een bedrijf dat begreep dat de ware waarde niet in het product zit, maar in het platform. Vanuit brancheperspectief was de overname ongebruikelijk, maar vanuit marktperspectief briljant.

Kopers uit hun eigen branche zien vooral synergieën. Ze integreren, verkorten en optimaliseren. Voor oprichters betekent dit vaak minder autonomie, korte earn-outperiodes en een geringe culturele fit. In veel gevallen betalen deze kopers ook minder. Omdat ze niet betalen voor visie, maar voor synergieën.