Deze bijna mislukte pitch liet mij zien hoe verkopen echt werkt

Een belangrijke pitch, en midden in de discussie moet deze oprichter stiekem de presentatie live herschrijven. Klinkt als een ramp? Dat was het niet.

Jason Modemann is oprichter en directeur van socialmediabureau Mawave Marketing. Op 27-jarige leeftijd geeft hij leiding aan 150 medewerkers. Tot Mawaves klanten behoren onder meer Red Bull, Nike en Lidl.

Onlangs hadden we een belangrijke pitch – een belangrijke klant, een grote groep, hoge verwachtingen. En deze pitch verliep in eerste instantie niet soepel: we hadden de slides op korte termijn samengesteld en het briljante idee voor de bijpassende content kwam pas de avond ervoor.

Terwijl we in de vergaderzaal zaten, was ons team in München nog bezig met de postproductie van de video's. De tijd was krap, maar we hoopten dat de beelden net op tijd klaar zouden zijn. Mijn collega deelde de slides tijdens de presentatie en zodra ik de definitieve content had ontvangen, heb ik die snel verwerkt – live terwijl de presentatie liep.

Tegelijkertijd schoof ik mijn telefoon met de Notities-app onder de tafel naar hem toe. Er stond: "Zojuist de dia's bijgewerkt. Start de presentatie opnieuw." Hij speelde het spelletje mee, deed alsof PowerPoint was gecrasht, sloot het bestand en startte het vervolgens opnieuw op. Het mooiste: uiteindelijk merkte niemand er iets van. Integendeel: de klant was enthousiast – en we wonnen de pitch.

Wat heb ik hiervan geleerd? Goede slides zijn leuk. Maar uiteindelijk draait het om de manier waarop je een pitch geeft. Deze perspectieven zijn cruciaal voor mij – en kunnen worden toegepast op zowel verkoopgesprekken als investeerdersbijeenkomsten.

Er is nauwelijks een setting zo goed georkestreerd als een klassieke pitch: tien minuten smalltalk, twee uur slides, gevolgd door een aparte vraag-en-antwoordsessie. De ene partij stuurt – de andere luistert. En daar ligt nu precies de echte kans. Want als je slimme vragen stelt, oprechte interesse toont en echt wilt begrijpen wat de ander drijft, til je het gesprek meteen naar een heel nieuw niveau. Of het nu een klant of een investeerder is – beiden willen niet alleen onder de indruk zijn, maar ook begrepen worden.

Dit klinkt in eerste instantie tegenstrijdig. Tijdens een pitch heb je immers vaak het gevoel dat je moet presteren. Maar het tegenovergestelde leidt vaak tot succes. De tijd nemen om de mensen, hun doelen en hun interne dynamiek te begrijpen, legt de basis voor een goede match.

Daarom presenteren we in de eerste 30 minuten vaak niet op een traditionele manier. We beginnen heel ontspannen, stellen vragen en luisteren. We willen begrijpen wat mensen nodig hebben en wat ze willen – zowel inhoudelijk als op bedrijfsbeleidsniveau. Idealiter kennen we deze onderwerpen al van tevoren. Zo niet, dan brengen we ze live in beeld.

Een vraag die we bijna altijd stellen is: "Waar zien jullie jezelf over twaalf maanden?" Deze vraag zoomt in. Het laat zien waar de reis naartoe gaat – en vaak ook wie er achter de schermen betrokken is bij de besluitvorming. Immers, bijna iedereen die aan een pitch meedoet, is gebonden aan zijn of haar eigen verwachtingen, structuren en KPI's. Wie hierover nadenkt, biedt geen oplossing van buitenaf – maar ontwikkelt een gedeelde oplossing. En juist dat verandert de psychologie in de zaal: degenen die mogen bijdragen, identificeren zich ermee. De pitch wordt co-creatie. Een idee wordt een gedeeld project – en dat creëert echt commitment.

Veel pitches mislukken niet vanwege het idee, maar vanwege de connectie. We overschatten hoe rationele beslissingen worden genomen – en onderschatten hoeveel houding, vertrouwen en persoonlijkheid er toe doen. De mensen in de zaal willen niet alleen weten wat je kunt – ze willen weten wie je bent. Dat betekent niet dat cijfers onbelangrijk zijn. Maar de ander stelt vaak een veel simpelere vraag dan verwacht: "Kan ik me voorstellen om met deze persoon samen te werken? Zelfs als het stressvol wordt?" Dit verklaart ook waarom sommige oprichters miljoenen ophalen zonder een eindproduct – omdat ze weten waar ze voor staan. De beste pitch heeft daarom niet alleen pure inhoud nodig – maar ook karakter.

Mijn tip: begin je volgende pitch niet met het doel om alle antwoorden te geven, maar stel in plaats daarvan de juiste vragen. Als je begrijpt wat er echt toe doet aan de andere kant, hoef je veel minder uit te leggen. Want de meest overtuigende mensen zijn degenen die niet hoeven te overtuigen.