Mittelstand: Szef Vorwerk: „Widzę Niemcy w stanie swobodnego spadku”
Szef Vorwerk Thomas Stoffmehl wypowiada się w podcaście „Wszystko nowe...? „Z maszynowni” o Thermomixie, sprzedaży bezpośredniej – i słabościach Niemiec jako lokalizacji
Po sześciu latach na rynku pojawia się nowy Thermomix. Producentem znanego robota kuchennego jest rodzinna firma Vorwerk z Wuppertalu, która sprzedaje również odkurzacz Kobold. Firma należy do rodziny Mittelsten Scheid, w 2023 r. osiągnęła obroty przekraczające 3 miliardy euro i pod koniec 2024 r. zatrudniała ponad 100 000 niezależnych sprzedawców na całym świecie. Capital rozmawiał z dyrektorem generalnym przed opublikowaniem nowych planów dotyczących urządzenia Thermomix.
Kapitał: Panie Stoffmehl, duża część działalności firmy Vorwerk odbywa się za pośrednictwem prezentacji produktów, często w domach Pana klientów. Co wyróżnia dobrego sprzedawcę? Czy trzeba być jednocześnie psychologiem? THOMAS STOFFMEHL: Nie wymagamy dyplomu z psychologii jako kryterium przyjęcia. Ale dobre przeczucia w kontaktach z ludźmi są bardzo pomocne. Jedynym istotnym wskaźnikiem jest dla nas liczba naszych konsultantów na całym świecie. Bo jeśli nie uda nam się poszerzyć tej społeczności, nie będziemy mogli się rozwijać. A sprzedaż bezpośrednia w naszym kraju jest niezwykle uzależniona od konkurencji.
Co to dokładnie oznacza? Wiemy to z doświadczeń innych organizacji sprzedaży: czy najlepsi sprzedawcy mogą prowadzić największe samochody? Tak, samochody czasami odgrywają rolę w naszej sprzedaży odkurzaczy. Ale mamy też na przykład konkursy sprzedażowe. Panuje kultura rywalizacji. Jest to nieodłączna część naszego DNA i naszej działalności.
Ekspres do herbaty Temial jest przykładem produktu firmy Vorwerk, który okazał się klapą. Jaki był tego powód? Pomysł był taki: dlaczego konsultanci Thermomixa nie mogą sprzedawać również Temialu? To po prostu nie działa. Ludzie kochają linię produktów i nie są zainteresowani jej rozszerzaniem. To był błąd strategiczny.
Wiele firm zmaga się z niedoborem wykwalifikowanych pracowników. Czy firmie Vorwerk trudno jest znaleźć osoby prowadzące działalność na własny rachunek do pracy w sprzedaży? My w ogóle nie odczuwamy tego niedoboru, nawet na stanowiskach pracowniczych.
Obecnie firmy skarżą się na wiele innych rzeczy, na przykład na nadmierną biurokrację. Jak postrzegasz Niemcy jako miejsce lokalizacji biznesu? Są kwestie, które moim zdaniem są katastrofą. Niemcy spadają w rankingu najbardziej atrakcyjnych lokalizacji biznesowych. Nadal widzę, że to spada swobodnie. Mam nadzieję, że stabilny rząd znajdzie rozwiązanie. Moim zdaniem są tu trzy zasadnicze kwestie. Po pierwsze, przedsiębiorczość nie odgrywa w Niemczech dostatecznej roli. Promowanie tego nie leży w naszym DNA. Drugi punkt: wszyscy mówią o zmniejszeniu biurokracji. Jednakże redukcja biurokracji w rzeczywistości nie następuje . To jest sytuacja schizofreniczna. Trzecim punktem jest całkowicie błędna polityka energetyczna; przy obecnych cenach energii całkowicie wylatujemy z rynku. Obecnie budujemy drugą fabrykę Thermomix we Francji. Jeśli chodzi o ceny energii, to tam panują zupełnie inne warunki. To jest niesamowita zaleta lokalizacji.
capital.de
