Este pitch quase fracassado me mostrou como a venda realmente funciona

Um pitch importante e, no meio de tudo isso, este fundador precisa reescrever a apresentação secretamente ao vivo. Parece um desastre? Não foi.

Jason Modemann é o fundador e diretor-geral da agência de mídias sociais Mawave Marketing. Aos 27 anos, ele gerencia 150 funcionários. Os clientes da Mawave incluem Red Bull, Nike e Lidl.

Recentemente, tivemos um grande pitch chegando – um cliente importante, um grupo grande, expectativas altas. E esse pitch em particular não correu bem no início: tínhamos criado os slides em cima da hora, e a ideia brilhante para o conteúdo apropriado só surgiu na noite anterior.

Enquanto estávamos sentados na sala de conferências, nossa equipe em Munique ainda trabalhava na pós-produção dos vídeos. O tempo era curto, mas esperávamos que as filmagens estivessem prontas na hora certa. Meu colega compartilhou os slides durante a apresentação e, assim que recebi o conteúdo final, rapidamente o incorporei — ao vivo, enquanto a apresentação acontecia.

Ao mesmo tempo, deslizei meu celular com o aplicativo Notas para ele por baixo da mesa. Estava escrito: "Acabei de atualizar os slides novamente. Reinicie a apresentação." Ele entrou na brincadeira, fingindo que o PowerPoint tinha travado, fechou o arquivo e o reiniciou. A melhor parte: ninguém percebeu nada no final. Pelo contrário: o cliente ficou emocionado — e nós vencemos a disputa.

O que aprendi com isso? Bons slides são ótimos. Mas, no fim das contas, o que importa é como você apresenta um pitch. Essas perspectivas são cruciais para mim – e podem ser aplicadas tanto em pitches de vendas quanto em reuniões com investidores.

Dificilmente existe um cenário tão bem orquestrado quanto um pitch clássico: dez minutos de conversa informal, duas horas de slides, seguidos de uma sessão de perguntas e respostas separada. Uma parte envia – a outra escuta. E é justamente aí que reside a verdadeira oportunidade. Porque se você fizer perguntas inteligentes, demonstrar interesse genuíno e realmente quiser entender o que motiva a outra pessoa, você imediatamente eleva a conversa a um nível totalmente novo. Seja um cliente ou um investidor, ambos querem não apenas ser impressionados, mas compreendidos.

Isso parece contraintuitivo à primeira vista. Afinal, durante um pitch, muitas vezes você sente que precisa entregar algo. Mas o oposto costuma levar ao sucesso. Dedicar tempo para entender as pessoas, seus objetivos e sua dinâmica interna estabelece a base para uma boa combinação.

É por isso que muitas vezes não fazemos apresentações tradicionais nos primeiros 30 minutos. Começamos de forma bem relaxada, fazendo perguntas e ouvindo. Queremos entender o que as pessoas precisam e o que desejam – tanto em termos de conteúdo quanto em termos de política corporativa. O ideal é que já conheçamos esses tópicos de antemão. Caso contrário, os apresentamos ao vivo.

Uma pergunta que quase sempre fazemos é: "Onde vocês se veem daqui a doze meses?". Essa pergunta se aprofunda. Ela mostra para onde a jornada está indo – e, muitas vezes, também quem está envolvido na tomada de decisões nos bastidores. Afinal, quase todos em um pitch estão vinculados às suas próprias expectativas, estruturas e KPIs. Aqueles que consideram isso não oferecem uma solução externa – eles desenvolvem uma solução compartilhada. E é exatamente isso que muda a psicologia na sala: aqueles que podem contribuir se identificam com ela. O pitch se torna cocriação. Uma ideia se torna um projeto compartilhado – e isso cria um comprometimento real.

Muitos pitches fracassam não por causa da ideia, mas por causa da conexão. Superestimamos a forma como as decisões racionais são tomadas – e subestimamos a importância da atitude, da confiança e da personalidade. As pessoas sentadas na sala não querem apenas saber o que você é capaz de fazer – elas querem saber quem você é. Isso não significa que números não sejam importantes. Mas a outra pessoa frequentemente faz uma pergunta muito mais simples do que o esperado: "Posso me imaginar trabalhando com essa pessoa? Mesmo que seja estressante?" Isso também explica por que alguns fundadores levantam milhões sem um produto final – porque sabem o que defendem. O melhor pitch, portanto, não precisa apenas de conteúdo puro, mas de personalidade.

Minha dica: não aborde seu próximo discurso com o objetivo de fornecer todas as respostas; em vez disso, faça as perguntas certas. Se você entender o que realmente importa do outro lado, precisará explicar muito menos. Porque as pessoas mais convincentes são aquelas que não precisam convencer.