Todo fundador deve responder a essas três perguntas antes de sair – de acordo com um consultor de fusões e aquisições

Saxenhammer

Christian Saxenhammer é o fundador da boutique de fusões e aquisições Saxenhammer. Ele assessorou com sucesso mais de 400 transações. Aqui, ele escreve sobre aquisições de fundadores.

Quem busca vender sua empresa frequentemente busca dentro de sua própria rede. Dentro do setor. Entre concorrentes. As pessoas se conhecem, falam a mesma língua e sabem o que está em jogo.

Mas é justamente esse o erro. O comprador perfeito para uma empresa raramente é alguém que a conhece bem. Em vez disso, é alguém que pode fazer algo com ela que você ainda não consegue. O melhor comprador pensa maior do que você. E de forma diferente.

Muitos fundadores subestimam o valor que sua empresa pode ter fora do cenário estabelecido. Isso não se deve à falta de ambição, mas sim a uma mentalidade limitada. Fusões e Aquisições não significam apenas "crescer mais", mas sim "combinar as coisas de forma diferente". Encontrar o comprador certo não significa apenas vender a empresa; abre um novo capítulo para eles, para o produto e, muitas vezes, para o mercado também.

Por que o Dr. Oetker preferiu comprar mensagens de garrafas em vez de produzir mais cerveja

Em 2020, o Grupo Radeberger, uma subsidiária da Dr. Oetker, adquiriu o serviço de entrega de bebidas Flaschenpost. O preço: mais de um bilhão de euros. Para uma empresa que, na época, não fabricava seus próprios produtos, mas apenas os entregava. Por que esse negócio?

Porque a Flaschenpost tinha algo que faltava à empresa: uma interface direta com o cliente. Sua própria infraestrutura digital. Dados em tempo real sobre o comportamento do consumidor. A Radeberger não precisava de mais cervejarias. Precisava de acesso ao futuro do mercado de bebidas. E a Flaschenpost era o veículo para isso.

O melhor comprador aqui não foi um atacadista de bebidas. Foi uma empresa que entendeu que o verdadeiro valor não está no produto, mas na plataforma. Do ponto de vista do setor, a aquisição foi incomum; do ponto de vista do mercado, foi brilhante.

Compradores de seus próprios setores enxergam principalmente sinergias. Eles integram, encurtam e otimizam. Para os fundadores, isso geralmente significa menos autonomia, períodos curtos de earn-out e pouca adequação cultural. Em muitos casos, esses compradores também pagam menos. Porque não estão pagando por visão, mas por sinergias.