Como um processo contra corretores imobiliários deu errado

Em 15 de março de 2024, a Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR), com sede em Chicago, apresentou um anúncio surpreendente: em resposta a duas ações coletivas de 2019, finalmente concordou com um acordo de US$ 626 milhões e prometeu mudanças drásticas no mercado imobiliário. O processo alegava que a NAR tinha poder de mercado excessivo, o que lhe permitia gerar comissões elevadas para seus corretores, resultando em preços mais altos para potenciais compradores.

Um ano depois, alguns escritórios de advocacia ganharam milhões de dólares, mas o acordo trouxe poucos benefícios aos potenciais proprietários, além de alguns esclarecimentos importantes sobre a estrutura das comissões dos corretores. De fato, o processo judicial se baseou inteiramente em um erro sobre o alcance do poder de mercado da NAR. Esse erro levou a um efeito dominó de novos erros na forma de resolver o suposto problema.

A principal "solução" proposta pelo processo judicial consistia em eliminar informações online sobre as comissões dos corretores de imóveis. A ideia era dar mais poder aos compradores de imóveis para negociar livremente com seus corretores o valor da comissão. Mas o que parecia bom na teoria para alguns era, na verdade, um ingênuo mal-entendido sobre o funcionamento do mercado imobiliário na prática.

Uma lição aprendida: uma ação judicial com o objetivo de suprimir informações valiosas de mercado é uma tarefa inútil, com consequências indesejadas que podem prejudicar mais do que ajudar. Uma segunda lição: às vezes, o que parece um poder de mercado excessivo é, na verdade, resultado de compradores e vendedores decidindo livremente o preço de um serviço que oferece alto valor.

Um pouco de história e mais detalhes: no passado, quando uma casa era vendida, uma taxa tradicional de 6% era descontada do preço de venda, normalmente dividida entre o corretor do comprador e o do vendedor, cada um recebendo uma comissão de 3%. A teoria do processo era que, se a comissão pudesse ser reduzida, isso também reduziria os preços dos imóveis em todo o país.

Veja como o processo prometia revolucionar o mercado imobiliário e reduzir os preços dos imóveis.

Primeiro, o acordo pressionou pela proibição de informações sobre como as comissões seriam pagas nos serviços de listagem múltipla (MLS), para que os compradores não fossem direcionados por seus corretores para os imóveis anunciados com as comissões mais altas. Após o acordo, nenhuma informação sobre divisão de comissões é permitida no serviço de listagem.

Em segundo lugar, esclareceu que os vendedores de imóveis poderiam escolher livremente sua própria estrutura de comissão, em vez da tradicional divisão de 3% a 3%. Por exemplo, um vendedor poderia pagar ao seu corretor, digamos, 3%, e ao corretor do comprador, 1%. Ou talvez pagar 3% ao corretor e 0% ao corretor do comprador. Os compradores poderiam, em vez disso, definir sua própria taxa de comissão acordada e negociar os termos diretamente com seu corretor.

A ideia era capacitar compradores e vendedores, entregando-lhes as chaves da negociação com infinitas possibilidades de reduzir as comissões dos agentes.

Em primeiro lugar, a proibição de informações da MLS tem sido praticamente uma piada em termos de impedir informações sobre divisões de comissões. Isso mostra que, quando a informação é valiosa no mercado, as pessoas sempre encontrarão uma solução alternativa.

Há relatos de que, em alguns imóveis à venda, corretores imobiliários deixam três biscoitos no balcão da cozinha, um chaveiro com o número 3 ou até mesmo o filme " Três Amigos" passando na televisão para indicar sorrateiramente a comissão de 3% paga ao corretor. Uma reportagem recente do The New York Times transformou isso em uma reportagem sobre corretores imobiliários agindo como supostos vilões que estão burlando novas políticas.

Na verdade, é uma resposta racional a uma solução política irracional de tentar anular informações de mercado.

De fato, além de algumas histórias como essas, a maioria dos corretores não adota esse comportamento extravagante. Sem a MLS indicando a divisão de comissões online, o sistema se torna muito mais complexo. Um corretor de imóveis que pretende mostrar dez imóveis a um cliente precisa fazer 10 ligações ou enviar mensagens de texto para descobrir a estrutura da divisão de comissões.

Em segundo lugar, a teoria do autor era que, depois que compradores e vendedores tivessem o poder de negociar comissões mais baixas, as comissões cairiam e, com isso, os preços dos imóveis. No entanto, um ano depois, muito pouco mudou, exceto que agora os corretores têm uma conversa direta com seus compradores sobre quem os pagará. Esse é o único benefício do processo.

"Isso criou um nível maior de transparência entre compradores e seus corretores, o que eu acho ótimo", disse Harvey Blankfeld, corretor imobiliário de Las Vegas, citado em um artigo recente sobre o assunto. Os compradores de imóveis agora precisam assinar um contrato prévio com seu corretor sobre a estrutura da comissão e se comprometer a pagar caso o vendedor não cumpra. "No entanto, isso não impactou os custos aqui em Las Vegas", observou Blankfeld.

Os autores da ação parecem ter esquecido que poucos compradores querem arcar com o pagamento do corretor quando, antes, o vendedor pagava por ele. Colocá-los em apuros cria ainda mais estresse e pressão na compra de um imóvel.

Como resultado, os vendedores que pensavam que economizariam dinheiro pagando, digamos, 3% ao seu próprio corretor e 0% ao corretor do comprador enfrentaram muitos problemas que não previram. Quando os compradores descobrem esse acordo, é mais do que provável que seja hora de procurar outro imóvel que pague ao seu corretor. Um grupo menor de compradores se traduzirá em menos ofertas e preços de imóveis mais baixos. Isso explica a ausência de mudanças na estrutura de comissões um ano depois. A tradicional divisão de 3%-3% parece ser um equilíbrio para o qual o mercado gravita naturalmente.

De fato, a maior mudança em relação ao ano passado é que os advogados da autora enriqueceram enormemente. Os advogados da autora ficaram com um terço do acordo – US$ 208 milhões – e os estimados 50 milhões de proprietários afetados embolsarão US$ 8 em média, caso se deem ao trabalho de solicitar indenização por danos passados.

A NAR não é um oligopólio todo-poderoso, ao contrário do que relata o The New York Times . Empresas como Open Door e Redfin costumam pagar comissões próximas a 2%, mas não são tão populares, com menos de 1% do mercado. A venda pelo proprietário (FSBO) é outra opção para todos os proprietários. A maioria desiste porque conseguirá um preço de imóvel mais baixo e mais complicações na venda. A participação de mercado de FSBO atingiu a mínima histórica de 7% em 2023, de acordo com estatísticas da NAR .

Em outras palavras, mesmo existindo alternativas, a maioria dos compradores e vendedores não enxerga a proposta de valor. Qualquer imobiliária novata e ávida poderia entrar no mercado pagando comissões menores, mas isso é raro. Mais de 9 em cada 10 compradores e vendedores de imóveis aparentemente preferem a abordagem tradicional de ter uma interação altamente pessoal com um corretor de uma imobiliária confiável.

O motivo: compradores e vendedores foram lembrados de que os corretores oferecem valor tangível e intangível, muitas vezes difícil de ser previsto por novatos. Eles têm conexões com prestadores de serviços respeitáveis, verificando tudo, do encanamento ao telhado, entendem o valor justo de mercado de uma casa em relação a outras casas na região e fornecem intuição sobre a posição de negociação do comprador ou do vendedor.

Além disso, há aspectos intangíveis que incluem um agente navegando pelos gostos idiossincráticos de um cliente, que podem diferir do cônjuge, do ambiente local, do estilo da casa e muito mais.

Ao tentar ocultar informações importantes sobre a divulgação de comissões no MLS, a consequência indesejada do processo da NAR poderia ter sido uma queda no número de novos proprietários, impossibilitados de pagar os seus corretores. Felizmente, o mercado inovou com hacks de informação que ajudaram esses potenciais proprietários a se safarem.

O costume de quase 80 anos de vendedores pagarem aos corretores dos compradores uma comissão de cerca de 3% pode ter suas falhas, mas a principal vantagem de ter normas baseadas em comissões é a simplicidade e a transparência das informações, que facilitam transações complexas e altamente emocionais. Como vimos, as pessoas nunca são mais inteligentes quando há dinheiro a ser ganho.

Um ano após a sentença, na maioria dos casos, estamos de volta ao ponto de partida, no que diz respeito à divisão de comissão de 5% a 6% paga pelo vendedor. Compradores e vendedores transmitiram sinais ao mercado de que esse resultado era o que preferiam na maioria dos casos, mas a flexibilidade ainda oferece opções como o FSBO. Não precisávamos de um processo judicial caro para nos convencer disso.

Embora uma maior transparência na estrutura de comissões entre compradores e vendedores fosse um resultado necessário e bem-vindo, algumas modificações simples no contrato de agente do comprador poderiam ter nos poupado da conta jurídica de US$ 600 milhões que enriqueceu principalmente os advogados.

Craig J. Richardson é Professor Emérito Truist de Economia na Universidade Estadual de Winston-Salem. Sua esposa, Cathy Richardson, é corretora imobiliária.