Tasarruf bankaları için dijital varlık pazar yeri: Üç şirket açık varlık yönetimi platformu geliştiriyor

Özel bankacılık dergisi: Şirketler arasındaki somut iş birliği pratikte nasıl işliyor?

Harald Brock (Investify Tech): Öncelikle müşteri fonlarının tasarruf bankalarında kalması önemli. Varlık yönetimi – ister Berenberg'de ister Flossbach'ta; LBBW veya diğerleri – her zaman bir tasarruf bankası deposunu kullanın. Son birkaç ayda Deutsche Wertpapier Service Bank (DWP Bank) ile gerekli arayüzü kurduk. Dericon, pazaryeri bağlamında tasarruf bankalarını ve strateji sağlayıcılarını desteklemekten sorumludur. Çeşitli varlık yöneticilerinin stratejilerinin yanı sıra, tasarruf bankaları da kendi mevcut stratejilerini yatırabilirler. Daha sonra bu stratejileri merkezi olarak uygulamaya koyuyoruz. Temel yeteneklerimizde birbirimizi tamamlıyoruz: Investify Tech teknoloji ve düzenleyici işler, DWP Bank ticaret ve saklama, Dericon ise satış bağlantıları ve strateji sağlayıcılarına bağlantılar konusunda.

Bir banka veya varlık yöneticisi olarak neden varlık yönetiminden daha fazlasını sunma zahmetine gireyim ki?

Frank Herrmann (Dericon): Eğer kendinizi sadece iki adet şirket içi tasarruf bankası çözümüyle sınırlandırırsanız, bankanın en iyi müşterilerine kapsamlı bir şekilde ulaşıp ulaşmadığınız sorusu ortaya çıkar. Uygulama, yüksek hacimli şirket satışlarında tasarruf bankalarının genellikle satış gelirinin yalnızca yüzde 20 ila 30'unu elinde tuttuğunu, çoğunluğunun, yani yüzde 70 ila 80'inin şirketten çıktığını göstermektedir. Çünkü müşteri varlıklarını çeşitlendirecektir; komşusu veya büyükannesi ona bunu yapmasını zaten tavsiye etmiştir.

Piyasayla birlikte tasarruf bankalarının rolü de kökten değişiyor. Artık kendi çözümünü satmak için müşterinin karşısında oturmuyor, onun yanında oturuyor; varlık yöneticilerinin büyük dünyasına açılan bir kapı aralayıcısı olarak. Böylece tasarruf bankası müşterileri için bir aile ofisi ışığı veya finansal bir danışman haline gelir; bireysel çözümlere olanak tanıyan ve profesyonel varlık yönetiminin tüm yelpazesini şeffaf bir şekilde erişilebilir kılan ilk temas noktası olur.

Brock: Tasarruf bankası için bir diğer önemli husus da performans riskidir. Sadece varlık yönetimi hizmeti sunuyorsanız performans riski tamamen tasarruf bankasına aittir. Bu varlık yöneticisi performans göstermezse, bu durum tasarruf bankasına ters etki yapacak ve müşteri rakiplere yönelecektir. Piyasayla birlikte performans riskini farklı strateji sağlayıcılarına veya varlık yöneticilerine kaydırırsınız. Performansı düşük olan bir çalışanın yerine müşteri ilişkisi tehlikeye atılmadan yenisi alınır.

Varlık yöneticileri ve müşteriler için erişim gereksinimleriniz nelerdir?

Herrmann: İlk etapta beş pilot sağlayıcıyla başlayacağız ve platformu yıl sonu veya gelecek yılın başında açmayı planlıyoruz. Teorik olarak çok sayıda sağlayıcıyı bünyemize katabilirdik ancak bilinçli olarak talep odaklı büyümeye odaklanıyoruz. Tasarruf bankaları, platformda hangi adreslerin temsil edileceğine aktif olarak katılma ve etki etme olanağına sahiptir.

Son müşterilerimize iki erişim yolu sunuyoruz: 25.000 Avro'dan başlayan fiyatlarla iki fon tabanlı çözüm (VV Select ve VV Pure) ve 250.000 Avro'dan başlayan fiyatlarla bireysel güvenlik tabanlı çözüm (VV Premium). Tek şart, birden fazla yönetici seçerken, ilgili minimum yatırım hacmine uyulmasıdır.

Fiyatları nasıl? Müşteri sonunda ne ödüyor?

Herrmann: Müşteri, tasarruf bankası sektöründeki geleneksel varlık yönetimiyle aynı koşulları ödüyor; seçilen risk profiline bağlı olarak genellikle yüzde 1 ile 1,5 arasında artı KDV. Tasarruf bankası, son müşteri koşullarını bireysel olarak uyarlama imkânına sahiptir. Tasarruf bankası yönetim ücretinin yaklaşık yarısını alır. Tahvil ağırlıklı emirlerde bu pay biraz daha düşük olma eğilimindeyken, hisse senedi ağırlıklı emirlerde ise buna karşılık gelen oranda daha yüksektir.

Maximilian Weiß (DWP Bank): Belirleyici olan, şartların diğer yarısının DWP Bank'ın işlem maliyetlerini de içermesidir. Bu bir yenilik olup, teklifin tasarruf bankaları açısından oldukça şeffaf olmasını sağlıyor. Çözümle ne kadar getiri elde edeceğinizi tam olarak biliyorsunuz.

Müşteri resmi olarak müşteri olarak nereye kayıtlıdır ve müşteri rezervasyonunu nereden yapar?

Herrmann: Varlıkların bankadan çıktığı ve müşterinin doğrudan kooperatif bankasının bir çalışanı tarafından bakıldığı bazı kooperatif bankalarının aksine, varlıklar ve destek tamamen tasarruf bankasında kalır. Bu tür modellerde tasarruf bankası genellikle yalnızca eşlik eden bir rol üstlenir; ancak piyasada göz hizasında merkezi iletişim kişisi olmaya devam eder.

Müşteri, Sparkasse'de normal hesabını ve mevduatını tutmaya devam ediyor; bu hesap, pazaryeri için özel bir işaretleyici ile işaretleniyor. Portföy görünümüne her zamanki gibi tasarruf bankası kanalları üzerinden de ulaşılabiliyor. Ayrıca müşteri, Investify Tech uygulaması aracılığıyla cazip grafikler ve görselleştirmelerle ayrıntılı raporlara erişme seçeneğine de sahip. Ancak tasarruf bankası her zaman tek iletişim noktası olmaya devam ediyor; strateji sağlayıcıları ile son müşteri arasında doğrudan bir iletişim yok.

Tasarruf bankalarının mevcut sistemlerine teknik entegrasyon nasıl gerçekleştirildi?

Brock: Bizim için bu standart bir projeydi. Temel bankacılık sistemleri ve saklama bankalarıyla entegrasyon konusunda geniş deneyime sahibiz. Şu anda platformumuza çeşitli saklama bankalarını bağladık: Baader Bank , V-Bank, DZ-BANK, DWP Bank, FNZ Bank ve yakında FFB de dahil. DWP Bank ile entegrasyon, tasarruf bankaları açısından ekosistemlerinin bir parçası olması nedeniyle son derece önemlidir.

Pazar yeri pilot aşamanın ötesinde tüm ilgili tasarruf bankalarının kullanımına tam olarak ne zaman açılacak?

Herrmann: İki tasarruf bankası ve beş stratejik ortağın yer alacağı pilot aşamaya başlamak üzereyiz. Şu anda dernekten onay bekliyoruz; Teknik olarak kısa sürede faaliyete geçmeye hazır olacağız.

Bu sohbete beş yıl sonra dönüp baktığımızda, projenin tam bir başarı olarak değerlendirilmesi için nelerin gerçekleşmesi gerekiyor?

Herrmann: Tasarruf bankası sektörüne hedefli bir şekilde nüfuz etmeyi hedefliyoruz. Ana odak noktamız ilk 100-150 tasarruf bankası. Toplam 345 tasarruf bankasının sadece 220'sinin kendi özel bankacılık birimi bulunuyor. Bu konuda büyük bir potansiyel görüyoruz. Amacımız mevcut kooperatif bankacılığı sağlayıcılarının yerini almak değil, tasarruf bankalarına özel bankacılık hizmetlerinin değerli bir uzantısını sunmaktır. Bu şekilde hem müşterileriyle eşit şartlarda buluşabiliyorlar hem de varlık sektöründeki etkilerini artırarak uzun vadede müşterilerinin varlıklarından daha büyük bir pay elde edebiliyorlar.

Weiß: Rakamların yanı sıra, tasarruf bankalarımızın kullanmaktan keyif alacağı ve onları müşterileri için çözüm sağlayıcı olarak konumlandıracak bir teklif yaratmak bizim için önemli. Müşteriler, mevduat ve kredi gibi diğer alanlardaki karşılaştırma platformlarına aşinadır ve gelecekte giderek daha fazla karşılaştırma yapacaktır. Tasarruf bankasının VV pazaryeri üzerinden geniş yelpazede çözümler sunabilmesi ve müşteriyle birlikte onlar için en iyi teklifi seçebilmesi büyük bir başarı olacaktır.

Herrmann: Pazar yeri, tasarruf bankalarının yeni bir müşteri sadakati biçimi oluşturmasına yardımcı olacak. Kişiye özel çözümler sayesinde müşteriler profesyonel ve ayrıcalıklı danışmanlık hizmeti alacaklar; güven tam da bu noktada ortaya çıkıyor. Güven geleceğin para birimidir. Özetle: Burada söz konusu olan sadece yeni bir ürün değil. Özel bankacılıkta yeni bir öz imajdan bahsediyoruz: "A ve B'm var, şimdi karar ver" gibi sabit seçenekler arasında geleneksel tercihler yerine, açık mimari bir platform içinde kişiye özel çözümler.