Vertrauen ist ein relationales Gut, das wie Misstrauen mit der Zeit wächst.
Vor genau vierzig Jahren führte der Ökonom Benedetto Gui erstmals das Konzept des relationalen Gutes in ein theoretisches Modell ein: ein Gut, das nicht einem Individuum gehört, sondern „zwischen“ Individuen, innerhalb einer Beziehung, existiert. Es handelt sich weder um einen materiellen Gegenstand noch um eine auf dem Markt käufliche Dienstleistung, sondern um eine Erfahrung, die von mehreren Menschen gleichzeitig gemacht und konsumiert wird und deren Qualität von der Qualität ihrer gegenseitigen Interaktion abhängt.
Ökonomen unterscheiden Güter traditionell anhand ihrer „Ausschließbarkeit“ und „Rivalität“. Private Güter sind ausschließbar und rivalisierend – wenn ich eine Pizza kaufe, kann ich legitimerweise jeden anderen daran hindern, sie zu essen, und wenn ich sie esse, steht dieselbe Pizza niemandem mehr zur Verfügung. Öffentliche Güter hingegen sind solche, deren Genuss nicht ausgeschlossen werden kann und die nicht durch Nutzung verbraucht werden: Saubere Luft oder das Licht eines Leuchtturms auf See erschöpfen sich nicht, wenn wir sie gemeinsam genießen. Gemeingüter sind wie öffentliche Güter, werden aber verbraucht, wie es bei natürlichen Ressourcen der Fall ist. Relationale Güter sind anders. Sie sind keine einfachen Objekte oder Dienstleistungen, denn ihr Wert entsteht aus der Interaktion zwischen Menschen. Sie können weder individuell besessen noch allein „konsumiert“ werden. Sie werden von denjenigen gemeinsam produziert, die an der Beziehung selbst beteiligt sind. Denken Sie an Freundschaft, gegenseitiges Vertrauen zwischen Kollegen, Solidarität zwischen Nachbarn, Gruppenzusammenhalt, kollektive Identitäten. Ein Lächeln während einer angespannten Besprechung, das Zugehörigkeitsgefühl zu einer Sportmannschaft, die Kameradschaft, die in einer gut funktionierenden Arbeitsgruppe entsteht: All dies sind Beziehungsvorteile.
Denn im zweiten Fall „konsumieren“ wir über den Film oder das Abendessen hinaus auch das relationale Gut, das aus dem Teilen des Erlebnisses selbst entsteht. Selbst kleine alltägliche Gesten können relationale Güter hervorbringen: das morgendliche Gespräch mit dem Barkeeper, der Ihre Gewohnheiten kennt, der herzliche Gruß eines Nachbarn, der Ihnen beim Tragen der Einkäufe hilft, der Witz unter Klassenkameraden vor einer Prüfung, der gemeinsame Stolz nach der gemeinsamen Fertigstellung eines komplexen Projekts. Wir können sie nicht kaufen, und doch üben diese Güter einen tiefgreifenden Einfluss auf unsere Lebensqualität aus. Diese Güter sind nicht weniger „real“ als private oder öffentliche: Oft sind es gerade sie, die dem Konsum anderer Güter Sinn verleihen und Gemeinschaften und Arbeitsplätze lebenswert machen. Und während private und öffentliche Güter quantitativ gemessen werden können, messen sich relationale Güter an der Qualität der menschlichen Beziehungen, die sie erzeugen.
Guis erste Erkenntnisse führten zu weiteren Überlegungen anderer Ökonomen, Soziologen und Verhaltensforscher. Sie stellten fest, dass manche relationale Güter kumulativen Charakter haben: Je stärker sie positiv genutzt werden, desto stärker werden sie. Gleichzeitig können sie sich jedoch auch durch ein einziges negatives Ereignis rapide verschlechtern. Faktoren wie kollektive Reputation, Gruppenzusammenhalt, Organisationskultur und insbesondere Vertrauen sind allesamt relationale Güter, die diese „kumulative“ Eigenschaft aufweisen.
Andrew Hayes hat sich kürzlich in seinem Buch „Irrational Together“ (University of Chicago Press, 2025) mit diesem Thema befasst. Hayes erklärt, warum Vertrauen nicht nur ein ethischer Wert, sondern eine konkrete wirtschaftliche Ressource, eine kollektive Eigenschaft, ja ein relationales Gut ist. Ein hohes Maß an Vertrauen zwischen den Beteiligten reduziert Reibungsverluste, senkt Transaktionskosten und erleichtert die Zusammenarbeit. Doch diese „Eigenschaft“ gehört keinem der Beteiligten. Sie entwickelt und wirkt im Raum zwischen uns. Es ist ein relationales und kumulatives Gut, denn Vertrauen ist ansteckend, ebenso wie sein Gegenteil, Misstrauen. Vertrauensbeweise wecken weiteres Vertrauen – nicht nur bei der Person, die uns zuerst vertraut hat, sondern auch bei anderen. Umgekehrt können die Auswirkungen eines Vertrauensbruchs Wellen schlagen und die Zusammenarbeit weit über die ursprüngliche Interaktion hinaus untergraben. Ein kompetenter und vertrauenswürdiger Lehrer wird uns dazu bringen, seinen Kollegen mit wohlwollenden Augen zu begegnen. Ein wegen Korruption verurteilter Politiker wird einen Schatten des Misstrauens über die gesamte Berufsgruppe werfen.
1914 führte Henry Ford den Fünf-Dollar-Schein ein. Diese Unternehmensumstrukturierung beinhaltete Arbeitszeitverkürzungen und eine Verdoppelung der Löhne. Kritiker hielten dies für eine nicht nachhaltige Innovation; für Ford war es eine Investition in die Beziehungen zu seinen Mitarbeitern. Die Produktivität stieg, der Umsatz sank und die Gewinne schossen in die Höhe. David Packard, Mitbegründer von Hewlett-Packard, erinnert sich, wie bei General Electric, wo er arbeitete, bevor er sich selbstständig machte, die obsessive Überwachung von Werkzeugen und elektronischen Bauteilen den Opportunismus förderte. „Angesichts dieses eklatanten Misstrauens“, schreibt Packard, „beschlossen viele Mitarbeiter, es als gerechtfertigt zu beweisen, indem sie Werkzeuge und Ersatzteile mitnahmen, wann immer sie konnten.“ Bei Hewlett-Packard ließ er die Lagerhallen unverschlossen. „Die offenen Behälter und Lagerhallen waren ein Vertrauensbeweis – ein Vertrauen, das für die Geschäftstätigkeit von HP von grundlegender Bedeutung wurde.“ Im Nachkriegsjapan brach die Wirtschaft zusammen. Eine Schlüsselrolle bei der Rekonstruktion spielte die lebenslange Beschäftigung, die im Austausch für Loyalität und Engagement gegenüber dem Unternehmen Arbeitsplatzsicherheit garantierte.
Dieser stillschweigende Pakt trug maßgeblich zum Aufbau von Vertrauen zwischen Management und Arbeitern bei und unterstützte das industrielle Wachstum des Landes entscheidend. Das auf Transparenz und Gewinnumverteilung basierende Genossenschaftssystem der Emilia-Romagna schuf unter anderem ein Kapital kollektiven Vertrauens, das es den Unternehmen ermöglichte, Wirtschaftskrisen zu überstehen und die lokale Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Viele der Industriegebiete „Made in Italy“ entwickelten sich auf dieser Vertrauensbasis und florierten dank der Netzwerke kleiner, durch Vertrauensbeziehungen verbundener Unternehmen, die die Auftragskosten senkten und eine schnelle Produktion ermöglichten.
Leider führt Vertrauen zwar zu mehr Vertrauen, Opportunismus jedoch zu Misstrauen, manchmal sogar zu mehr. Ein einziger Vertrauensbruch kann Abwehrverhalten auslösen, das sich auf eine größere Gruppe ausbreitet und die Zusammenarbeit für alle erschwert. Nach dem Tuskegee-Skandal von 1973, als herauskam, dass Ärzte des US Public Health Service jahrzehntelang darauf verzichtet hatten, einer Gruppe an Syphilis erkrankter Afroamerikaner in einem kleinen Dorf in Alabama Medikamente zu verabreichen, weil sie mehr daran interessiert waren, den Krankheitsverlauf zu erforschen als die Patienten zu behandeln, verloren die meisten anderen Afroamerikaner im Land das Vertrauen in die Ärzte und suchten seltener medizinische Hilfe. Berechnungen zufolge lassen sich 35 % des noch heute bestehenden Unterschieds in der Lebenserwartung zwischen schwarzen und weißen Amerikanern durch diesen einzigen Vertrauensbruch erklären.
Betrachtet man den rein wirtschaftlichen Bereich, kann Vertrauen als kumulativer Beziehungsfaktor als echter Entwicklungshebel betrachtet werden. Doch sein Aufbau erfordert Zeit, Beständigkeit und Kontinuität. Vertrauen kann man nicht kaufen, sondern muss investieren. Und wie jede Investition wächst es bei sorgfältiger Verwaltung, kann aber auch von heute auf morgen verschwinden. Es ist Kapital, das sich langsam ansammelt, aber augenblicklich verloren gehen kann.
Wir brauchen daher eine Politik, die deren Produktion durch die Schaffung sozialer Architekturen fördert, die die Erzeugung kumulativer relationaler Güter ermöglichen. Zunächst müssen wir Bedingungen schaffen, unter denen sich Menschen begegnen, einander anerkennen und einander vertrauen können. Denken Sie an Städte. Nachbarschaften, die auf Nähe ausgelegt sind, mit Plätzen, Bibliotheken und lokalen Märkten. Räume, die Begegnungen und Gespräche fördern. Oder Schulen, in denen nicht nur Wissen vermittelt, sondern auch der Wert der Zusammenarbeit erfahrbar gemacht wird. Oder digitale Plattformen, die gegenseitige Anerkennung, Verantwortung und den Aufbau von Reputationskapital fördern. Eine Politik, die geduldig und weitsichtig sein muss. Eine Politik, die drei entscheidende Hebel in Bewegung setzt: Transparenz, Konsistenz und Autonomie. Denn Transparenz reduziert mehrdeutige Interpretationen, Konsistenz festigt positive Erwartungen und Autonomie erzeugt Vertrauenssignale und fördert Verantwortung.
Wenn wir Vertrauen als kumulativen Beziehungsfaktor betrachten, verändert sich unsere Sicht auf Organisationen und das Wirtschaftssystem. Es ist kein moralischer Luxus, sondern ein konkreter Hebel für Produktivität, Stabilität und Innovation. In einer schnelllebigen Welt ist Vertrauen das Schmiermittel, das Reibung reduziert; Misstrauen ist der Sand, der das Getriebe blockiert.
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