6 tendencias de redes sociales que definen el comportamiento de compra de la Generación Z

Las páginas de destino han sido reemplazadas por tiendas dentro de la aplicación que convierten los momentos de inspiración en compras instantáneas. En 2024, más del 53 % de la Generación Z realizó pedidos directamente a través de redes sociales , y el 58 % de los usuarios estadounidenses afirmó haber tomado la decisión de comprar al ver un producto en su feed. Las plataformas sociales ya no son solo canales de comunicación, sino mercados donde el descubrimiento, la inspiración y la compra se complementan.

1. El comercio social como canal de descubrimiento predeterminado

En 2024, el 68% de los consumidores de la Generación Z descubrió nuevos productos en redes sociales, frente al 60% de 2023. Casi el 60% realizó un pedido, casi el doble que el año anterior. La Generación Z compra mientras navega por TikTok, Instagram y otras redes sociales, combinando su tiempo libre con las compras sin necesidad de recurrir a buscadores ni, sobre todo, a tiendas físicas.

Tomemos como ejemplo Luxe Collective, una marca de reventa de artículos de lujo que ha generado 2 millones de libras a través de TikTok Shop desde abril de 2024 combinando eventos de compras en vivo con colaboraciones con influencers. O YOZY, una marca de ropa femenina con sede en el Reino Unido que vendió casi 400.000 artículos en tan solo tres meses gracias a colaboraciones con afiliados y contenido comprable.

Cómo deberían actuar las marcas: Invierte en tus plataformas sociales para lograr una combinación perfecta de entretenimiento y publicidad: desde videos cortos hasta demostraciones en vivo, desde reseñas reales hasta escaparates con opciones de compra. Únete al movimiento y convierte la inspiración en acción con contenido clicable y comprable.

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La Generación Z confía en las personas, no en los anuncios sofisticados. Alrededor del 80 % afirma confiar en influencers que comparten experiencias reales, y más del 60 % afirma que las reseñas y el contenido de blogueros populares son los factores más influyentes en sus decisiones de compra. Estos datos solo demuestran que todos llevamos tiempo enfrentándonos a esto: esta generación busca una recomendación auténtica y continua, no una exposición puntual a un anuncio.

Piensa en Glossier. Esta marca de belleza colabora mucho con microinfluencers y nanoinfluencers que crean contenido sencillo y auténtico, personal y no promocional. Más del 70 % de las ventas de Glossier se basan en recomendaciones de otros usuarios, en lugar de marketing tradicional.

Cómo deberían actuar las marcas: Colaborar con influencers más pequeños que hablen con un tono cercano y honesto, y que compartan la esencia de la audiencia con la que se desea conectar. Animar a clientes reales a compartir reseñas, unboxings y reacciones en vídeo. Recompensar el contenido generado por los usuarios mediante programas de fidelización y campañas especiales.

3. Experiencias móviles y creación de comunidades dentro de la aplicación

Los smartphones reinan en el mundo de la Generación Z, definiendo también sus hábitos de compra. Más de la mitad de los compradores de la Generación Z han realizado compras dentro de aplicaciones, y el 75 % afirma que una aplicación móvil o un sitio web de una marca conveniente pueden marcar la diferencia al elegir qué marcas apoyar. Sin embargo, una interfaz clara y un proceso de pago digital no son suficientes: es necesario centrarse en construir una comunidad.

Nike lo entiende bien, por lo que ha transformado su aplicación móvil en un espacio integral de estilo de vida, en lugar de una simple tienda online. Con planes de entrenamiento personalizados, chats con entrenadores en vivo y herramientas para compartir en redes sociales, la aplicación de Nike difumina la línea entre el fitness y el comercio, y aprovecha los beneficios, ya que más del 75 % de los usuarios de la Generación Z afirman que este ecosistema es vital para su relación con la marca.

Cómo deberían actuar las marcas: Convierte tu experiencia móvil en un centro de interacción. Añade funciones como chats en vivo, valoraciones, foros de usuarios y redes sociales. Ofrece contenido exclusivo para la app y crea retos o recompensas basados ​​en contenido para fomentar la interacción continua.

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4. Camino de la inspiración al compromiso

La generación Z rara vez pasa directamente del conocimiento a la acción. En cambio, puede que descubran un producto en Instagram, investiguen reseñas reales en YouTube, comparen precios en diversos sitios web y luego lo compren (o no).

Cómo deben actuar las marcas: Apoye cada etapa (descubrimiento, validación, compra y reactivación) con contenido relevante. Comparta videos del detrás de escena, historias de clientes, comparativas y preguntas frecuentes. Cree eventos o experiencias que integren puntos de contacto online y offline.

5. Compromiso bidireccional y conversación activa

Alrededor del 80% de la Generación Z usa las redes sociales para inspirarse, pero busca la validación a través de comentarios de colegas y conversaciones reales. La transparencia y la cocreación se vuelven primordiales, y las marcas que actúan más como comunidades que como corporaciones tienen más probabilidades de triunfar. Esta tendencia se intensifica con el auge de la IA.

Spotify Wrapped es un ejemplo brillante. Transforma los datos individuales de los usuarios en contenido compartible, personal y festivo. La Generación Z no solo consume la campaña , sino que la comparte y genera conversaciones.

Cómo deben actuar las marcas: Construir comunidades, no campañas. Permitir que tu audiencia co-cree líneas de productos, vote diseños o comparta ideas, y fomentar el diálogo en los comentarios. Ser transparentes con los cambios e incluso los errores para que tu audiencia confíe más en la marca.

El 91% de la Generación Z usa Instagram; el 86% usa TikTok, y estas plataformas cambian constantemente. Más de la mitad de la Generación Z realizó una compra tras ver un producto en una reseña o un video viral en 2024. Las marcas deben adaptarse si quieren seguir siendo relevantes.

Cómo deben actuar las marcas: Monitorea las tendencias en tiempo real y siempre esté lista para responder, incluso si eso implica sacrificar la perfección por la velocidad. Encuentra a tus creadores ideales que puedan interpretar tu producto de forma creativa, divertida, irónica y culturalmente relevante, manteniendo tu tono de voz.

El comportamiento de compra de la Generación Z no se define por impulsos, sino por la identidad y el deseo de expresarse. Para las marcas, esto implica adaptarse a nuevas reglas: ágiles y auténticas. Y las marcas que desean prosperar necesitan conectar con la Generación Z no donde se encuentra, sino donde vive.