Las 5 técnicas psicológicas que nos impulsan a comprar cosas que no necesitamos durante las rebajas

Se mueve con el instinto lúcido y calculador de una cazadora experta, pero en lugar de binoculares tiene una lista mental de artículos que ha estado observando durante semanas, y como su única arma es una tarjeta de crédito a tope. La persona que busca ofertas, lista para largas filas, probadores abarrotados, etiquetas para comparar, es una figura muy específica en el imaginario colectivo. Ahora también está la versión digital de quienes compran en línea, se prueban las compras en casa y luego deciden si las conservan o las devuelven al remitente. Por otro lado, solemos hablar del inicio de la temporada de rebajas, al igual que de la temporada de caza. Pero ¿cómo y, sobre todo, por qué las personas se convierten en cazadoras de bienes que, de todos modos, son efímeros? ¿Es solo condicionamiento publicitario (al que estamos sujetos desde que nacemos) por parte de los adictos a la moda hacia una marca, esa prenda de ropa o esos zapatos que la persona no podría permitirse de otra manera, o hay algo más? ¿Existe una voluntad de hierro para ahorrar o entra en acción un instinto más sutil?

Luna Mascitti, máster en Psicología del Marketing por la Universidad La Sapienza de Roma y especializada en neuromarketing y storytelling , revela los trucos que utilizan las agencias de marketing y los comerciantes. Tras su experiencia en multinacionales del sector, decidió abrir su propia empresa de marketing digital, Mio Cugino Adv, donde ofrece asesoramiento en redes sociales y cursos en Tedx. Lo que despierta el deseo de compra, haciendo que los descuentos sean irresistibles, explica, son las técnicas psicológicas, los colores estratégicos y las palancas emocionales . Estas actúan, por lo tanto, tanto en el cerebro como en las emociones de los compradores potenciales. Quizás conocer estos mecanismos pueda ayudar a las personas a ser menos susceptibles a los descuentos que se anuncian por todas partes, desde las rebajas de temporada hasta los diversos Black Fridays, o al menos a ser más conscientes de ellos. Justo a tiempo para las rebajas de verano que, a pesar de las diferencias en la península, comenzarán el 5 de julio de 2025 y finalizarán el 3 de septiembre . Un evento que se ha convertido en una tradición para millones de italianos: según Confesercenti, uno de cada dos consumidores (55%) aprovechó las promociones de verano, generando una facturación estimada de más de 3.500 millones de euros . El gasto medio per cápita se situó en torno a los 92 euros , con una marcada preferencia por la ropa (93,9%) y una tendencia generalizada a combinar canales físicos y digitales (el 68% eligió ambos).

Ventas: - 50%. Se inaugura la temporada de verano, pero cuidado con caer en trampas de marketing.

El atractivo de los descuentos oscila entre la necesidad y el deseo. Pero ¿qué los hace realmente irresistibles? ¿Por qué nos sentimos obligados a comprar incluso cuando no habíamos planeado comprar nada? La respuesta reside en una serie de mecanismos mentales bien conocidos por quienes trabajan en marketing : son estímulos psicológicos y perceptivos que actúan en el cerebro con rapidez, casi automáticamente . Durante la temporada de rebajas, estas herramientas se activan con mayor intensidad, transformando un precio tachado o una escritura en rojo en un detonante del deseo.

Cinco , explica el experto, son las principales palancas que utilizan las tiendas, tanto físicas como digitales, para guiar las decisiones del consumidor y conducirlo, a menudo inconscientemente, a la compra. Especialmente durante la temporada de rebajas, cuando las ofertas de algunos productos parecen irrepetibles.

Ante un precio de «entre 149 € y 89 €», el cerebro no evalúa el valor real del objeto, sino que toma el primer precio como referencia. El segundo aparece automáticamente como una ganga. Es el efecto de anclaje: el ahorro percibido cuenta más que la necesidad real.

Las cuentas regresivas, las ofertas de "últimas piezas" o las ofertas válidas solo por hoy estimulan la liberación de dopamina , un neurotransmisor de recompensa. Funciona porque el cerebro teme más perder una oportunidad que no obtener ganancias, y se aprovecha al máximo durante las ventas para impulsar acciones rápidas, a menudo impulsivas.

El rojo , omnipresente en las rebajas, no es casualidad: llama la atención, transmite urgencia y estimula la acción. Algo similar a lo que ocurre en las corridas de toros, cuando el torero ondea el paño carmesí. El amarillo sugiere ocasión , mientras que el azul, a menudo usado en las últimas etapas de la compra , transmite confianza , especialmente en el comercio electrónico.

"14 personas más están viendo este producto" o "quedan muy pocas piezas" son ejemplos de FOMO ( miedo a perderse algo). La ansiedad por perderse algo acelera la toma de decisiones y reduce la indecisión.

En la tienda física, el contacto directo con el producto es un arma muy poderosa. La neurociencia demuestra que tocar un objeto durante más de 30 segundos aumenta la sensación de propiedad y, por lo tanto, el deseo de comprarlo.

Todo a mitad de precio, escrito en rojo: ¿cómo resistirse?

Pero hay más. Durante las rebajas, las tiendas físicas presentan los productos de forma más accesible , fomentan la prueba y crean espacios donde el cliente puede acercarse e interactuar con libertad. En el mundo online, sin embargo, las estrategias son igual de efectivas, pero menos evidentes. La arquitectura del sitio web de comercio electrónico está diseñada para guiar al usuario hacia la compra: secciones destacadas en la página de inicio , ofertas personalizadas , comunicaciones a medida por correo electrónico o SMS, y un lenguaje sencillo y directo que inspira confianza y urgencia al mismo tiempo.

Los contadores que muestran cuántos usuarios miran el mismo producto o frases como " éxito de ventas " o "elegido por miles" activan lo que la neurociencia denomina el efecto de prueba social . El cerebro confía en la opinión ajena, especialmente en contextos inciertos, y tiende a replicar comportamientos considerados "ganadores" por la mayoría, tomando decisiones menos analíticas pero más rápidas.

Las rebajas comienzan el 5 de julio.

Nuestros cerebros no solo reaccionan a la urgencia o al miedo a perderse algo: funcionan mejor cuando la experiencia es sencilla y atractiva. Las interfaces claras, los mensajes claros y los procesos de compra intuitivos reducen la fatiga mental y conducen a decisiones más rápidas y favorables. Expresiones como "te ahorras 50 euros" o "3 por el precio de 2" son más efectivas que los descuentos porcentuales, ya que hacen que la ventaja sea inmediatamente comprensible.

Frases como "solo para ti", "edición limitada" o "última oportunidad" apelan directamente a nuestro lado emocional, activando el deseo, la urgencia y la necesidad de exclusividad . En definitiva, las ventas no solo se dirigen al bolsillo, sino también a la mente y al corazón: comprender su dinámica permite a los consumidores tomar decisiones más informadas y a las empresas construir vínculos más auténticos y duraderos.