Dieser fast gescheiterte Pitch hat mir gezeigt, wie Verkaufen wirklich funktioniert
Ein wichtiger Pitch und mitten drin muss dieser Gründer heimlich die Präsentation live umbauen. Klingt nach Katastrophe? War es nicht.
Jason Modemann ist Gründer und Geschäftsführer von der Social Media Agentur Mawave Marketing. Mit 27 Jahren führt er 150 Mitarbeiter. Zu Mawaves Kunden zählen unter anderem Red Bull, Nike und Lidl.
Vor Kurzem stand ein großer Pitch an – wichtiger Kunde, große Runde, hohe Erwartungen. Und genau dieser Pitch lief erstmal alles andere als glatt: Die Slides hatten wir kurzfristig zusammengebastelt, die zündende Idee für den passenden Content kam erst am Abend vorher.
Während wir im Konferenzraum saßen, arbeitete unser Team in München noch an der Postproduktion der Videos. Die Zeit war knapp, aber wir hofften, dass das Material gerade noch rechtzeitig fertig wird. Mein Kollege teilte während der Präsentation die Slides, und sobald ich den finalen Content bekam, baute ich ihn schnell ein – live, während die Präsentation lief.
Gute Slides sind nett. Am Ende zählt, wie man einen Pitch führt
Parallel schob ich ihm unterm Tisch mein Handy mit der Notizen-App rüber. Darauf stand: „Hab grad Slides nochmal aktualisiert. Starte mal Präsi neu.“ Er spielte mit, tat so, als sei PowerPoint abgestürzt, schloss die Datei und startete sie neu. Das Beste: Niemand hat am Ende etwas gemerkt. Im Gegenteil: Der Kunde war begeistert – und wir haben den Pitch gewonnen.
Was ich daraus gelernt habe? Gute Slides sind nett. Aber am Ende zählt, wie man einen Pitch führt. Diese Perspektiven sind für mich entscheidend – und lassen sich sowohl auf Sales-Pitches als auch auf Investoren-Meetings übertragen.
Es gibt kaum ein Setting, das so durchinszeniert ist wie ein klassischer Pitch: zehn Minuten Smalltalk, zwei Stunden Slides, im Anschluss losgelöst das Q&A. Eine Partei sendet – die andere hört zu. Und genau da liegt die eigentliche Chance. Denn wer kluge Fragen stellt, echtes Interesse zeigt und wirklich verstehen will, was das Gegenüber antreibt, hebt das Gespräch sofort auf ein anderes Level. Ob Kunde oder Investor – beide wollen nicht nur beeindruckt, sondern verstanden werden.
Das klingt erstmal kontraintuitiv. Schließlich hat man beim Pitch oft das Gefühl, jetzt abliefern zu müssen. Doch genau das Gegenteil bringt oft den Erfolg. Wer sich die Zeit nimmt, die Menschen, ihre Ziele und internen Dynamiken zu verstehen, schafft die Basis für ein gutes Match.
Deshalb präsentieren wir in den ersten 30 Minuten oft gar nicht klassisch. Wir starten ganz locker rein, fragen Fragen und hören zu. Wir wollen verstehen, was die Menschen brauchen, was sie sich wünschen – auf inhaltlicher, aber auch auf unternehmens-politischer Ebene. Im besten Fall kennen wir diese Themen schon vorher. Wenn nicht, holen wir sie uns live.
Eine Frage, die wir fast immer stellen, ist: „Wo seht ihr euch in zwölf Monaten?“ Diese Frage zoomt raus. Sie zeigt, wohin die Reise gehen soll – und oft auch, wer im Hintergrund mitentscheidet. Denn fast jede Person in einem Pitch ist selbst an Erwartungen, Strukturen und KPIs gebunden. Wer das mitdenkt, liefert keine Lösung von außen – sondern entwickelt eine gemeinsame. Und genau das verändert auch die Psychologie im Raum: Wer mitdenken darf, identifiziert sich. Der Pitch wird zur Co-Creation. Aus einer Idee wird ein gemeinsames Vorhaben – und daraus entsteht echtes Commitment.
Viele Pitches scheitern nicht an der Idee, sondern an der Verbindung. Wir überschätzen, wie rational Entscheidungen getroffen werden – und unterschätzen, wie sehr Haltung, Vertrauen und Persönlichkeit zählen. Wer im Raum sitzt, will nicht nur wissen, was du kannst – sondern, wer du bist. Das bedeutet nicht, dass Zahlen unwichtig sind. Aber das Gegenüber stellt sich oft eine viel simplere Frage als gedacht: „Kann ich mir vorstellen, mit diesem Menschen zu arbeiten? Auch wenn’s mal stressig wird?“ Das erklärt auch, warum manche Gründer ohne fertiges Produkt Millionen raisen – weil sie wissen, wofür sie stehen. Der beste Pitch braucht daher nicht nur reinen Inhalt – sondern Charakter.
Mein Tipp: Geh in den nächsten Pitch nicht mit dem Ziel, alle Antworten zu geben – sondern die richtigen Fragen zu stellen. Wer versteht, was auf der anderen Seite wirklich zählt, muss viel weniger erklären. Denn am überzeugendsten ist, wer nicht überzeugen muss.
businessinsider
