App-basierte Versicherungen werden noch besser auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sein.

Das Material wurde in Zusammenarbeit mit PIU erstellt.

Haben Sie sich jemals gefragt, wie Sie eine Reiseversicherung nicht nur über eine Versicherungs-App, sondern auch über eine Bank-App oder einen Bankberater abschließen können? Sogar noch am Tag Ihrer Abreise? Und haben Sie zuvor eine Restschuldversicherung oder eine Kfz-Versicherung bei einer Bank abgeschlossen? Genau so funktioniert der Vertriebskanal Bancassurance, bei dem Banken Versicherungspolicen verkaufen. Für sie ist dies eine zusätzliche Einnahmequelle und die Möglichkeit, ihren Kunden ein breiteres Produktangebot zu bieten, während Versicherern ein zusätzlicher Vertriebskanal zur Verfügung steht.

In den letzten Jahren hat sich das Angebot an Versicherungsprodukten der Banken grundlegend verändert, was teilweise durch gesetzliche Bestimmungen und Empfehlungen der Aufsichtsbehörden bedingt war. Doch auch die Finanzinstitute selbst haben sich gewandelt und integrieren den Begriff „Reputation“ nun in jeden Kontext. Dabei legen sie größten Wert darauf, die Bedürfnisse ihrer Kunden an erste Stelle zu setzen.

„Polen hat in den letzten 25 Jahren einen tiefgreifenden Wandel durchlaufen, und auch die Bancassurance blieb davon nicht verschont. Produkte, die heute über diesen Kanal vertrieben werden, bieten sogar einen noch besseren Kundenschutz. Selbstregulierung – bewährte Verfahren, Empfehlungen und Gesetzesänderungen – hat den Markt zwar effizienter gestaltet, aber gleichzeitig das Entwicklungstempo verlangsamt“, sagte Piotr Wrzesiński, Vizepräsident der Polnischen Versicherungskammer, kürzlich auf dem 14. Bancassurance-Kongress.

Im Jahr 2024 beliefen sich die gebuchten Bruttoprämien im Bancassurance-Kanal auf über 6,3 Milliarden PLN, vor zehn Jahren waren es noch über 10 Milliarden PLN (damals spielte die Schutzversicherung eine untergeordnete Rolle).

– Heute stehen wir vor einer Herausforderung im Zusammenhang mit der Technologie, aber wenn wir die uns gebotenen Möglichkeiten geschickt nutzen und von der Regulierungsbehörde in Form von Sicherheit unterstützt werden, hat die Bancassurance die Chance, sich rasant zu entwickeln – prognostiziert Wrzesiński.

Dies ist eine Übergangszeit.

In Europa gibt es Länder, in denen Banken über 50–80 % der Lebensversicherungen verkaufen. In Polen liegt dieser Anteil derzeit bei über 16 % (und bei Sachversicherungen bei 4 %). Die Versicherer hoffen jedoch auf eine engere Zusammenarbeit mit den Banken, und die Banken signalisieren ihre Bereitschaft zum Policenverkauf, wenn auch zu deutlich veränderten Bedingungen im Vergleich zu vor einigen Jahren.

„Der Markt erlebt derzeit einen bedeutenden Wandel im Angebotsspektrum. Wir verlagern unseren Schwerpunkt von Einmalprämien hin zu regelmäßigen Prämien, was sich deutlich in unseren Ergebnissen widerspiegelt. Zudem passen wir unsere Produkte an die aktuellen und zukünftigen Kundenbedürfnisse an“, erklärte Agnieszka Gocałek, Vorsitzende des Bancassurance- und Affinity-Sales-Teams der Polnischen Versicherungskammer und Geschäftsführerin für Bank- und strategische Partnerbeziehungen bei PZU.

Maciej Podlewski, Direktor der Abteilung für die Aufsicht über Managementsysteme und den Versicherungsvertrieb bei der polnischen Finanzaufsichtsbehörde, stimmte dem zu und betonte, dass sich der Markt hinsichtlich seines Produktangebots im Wandel befinde. Er sieht Wachstumspotenzial, betont aber, dass der Kundennutzen – die Qualität des Vertriebs, des Versicherungsservices und der Schadenregulierung – von besonderer Bedeutung sei.

Laut Agnieszka Gocałek sind Versicherer und Banken eng miteinander verbunden und streben in den kommenden Jahren ein dynamisches Wachstum an. Der Grund: Dank der Banken erreichen sie mehr Kunden und haben mehr Möglichkeiten, ihnen Versicherungsprodukte anzubieten. „Wie die Daten zeigen, nutzen Kunden ihre Banking-App 36 Mal im Monat und treffen sich in der Regel einmal jährlich mit einem Versicherungsvertreter“, so die Leiterin des Bancassurance-Bereichs bei PZU.

Der Finanzombudsmann Dr. Michał Ziemiak betonte ebenfalls die Wichtigkeit einer besseren Anpassung der Produkte an die Kundenbedürfnisse. Er führte zudem Daten an, die positiv für die Branchen- und Marktentwicklung seien und einen Rückgang der Kundenbeschwerden ein Jahr nach Einführung der Empfehlung U im Jahr 2024 belegten. In diesem Jahr liege die Zahl jedoch weiterhin auf einem ähnlichen Niveau.

Die Bank weiß am meisten

Monika Siemaszko und Mateusz Niedźwiecki von Sollers Consulting bestätigten, dass viele europäische Banken Bancassurance strategisch einsetzen. Dank dieser Strategie werden in einigen südeuropäischen Ländern wie Frankreich und Portugal 50–80 % aller Lebensversicherungen über Bancassurance verkauft. Auch eigenständige Sach-, Reise- und Krankenversicherungen werden zunehmend digital über diesen Kanal vertrieben. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in exzellenter Kundenkenntnis und dem Verständnis der aktuellen Kundenbedürfnisse. So kann der Kunde das Produkt in einer ihm vertrauten Umgebung (App) erwerben.

Tomasz Raczyński, Direktor der Versicherungsabteilung bei mBank, bestätigt, dass Versicherungen in den Strategien der Banken sichtbar sind und es ihnen ermöglichen, den Kunden die benötigten Dienstleistungen anzubieten und sie so indirekt zu erhalten.

Experten zufolge besteht die Herausforderung für die Branche in der Einführung neuer Vorschriften und Richtlinien, wie beispielsweise der CCD2, die unter anderem eine vorübergehende Trennung (Aufschub) zwischen dem Verkauf von Krediten und Versicherungen vorschreiben. Dies ist beispielsweise in Deutschland der Fall, das ein Fünftel des europäischen Bancassurance-Marktes ausmacht und wo diese „Pause“ sieben Tage dauert.

Dies führte dazu, dass wir unsere Vorgehensweise bei der Kundenansprache ändern und bessere Beziehungen aufbauen mussten, aber auch zu einem Rekord-Upselling von Versicherungen (Konversionsrate) über das Callcenter.

Dank neuer Technologien wird der Finanzsektor seinen Kunden maßgeschneiderte Produkte anbieten können. „Gerüchte über das Ende der Bancassurance sind übertrieben. Regulierungen haben der Branche sogar geholfen, sich zu stärken, und heute verfügen wir über transparentere, beziehungsorientierte Modelle. Offenheit für Veränderungen ist jedoch unerlässlich. Und Regulierungen sind kein Bremsklotz, sondern eine Chance“, fügte Monika Siemaszko hinzu.

Experten betonten zudem, dass „die Vertriebsprovision nicht unbedingt der wichtigste Faktor ist, da Banken durch Bancassurance-Angebote Kunden gewinnen können, die sie sonst nicht hätten.“ „Wir müssen uns auch Produkte ansehen, die das Bankangebot ergänzen und Kreditnehmern und ihren Angehörigen ein Gefühl der Sicherheit vermitteln“, fügt Agnieszka Gocałek hinzu.

Hier gibt es noch Raum für Wachstum.

Vertreter der Bancassurance-Branche suchen täglich nach Antworten auf die Frage, welche Maßnahmen ergriffen werden können, um die Marktdynamik zu steigern und die Kunden noch besser zu erreichen.

Piotr Wrzesiński schätzt, dass Kunden bereits jetzt den größten Zugang zu Versicherungen bei Banken haben, und in diesem Jahr ist die Verlagerung der Kunden hin zu Anlageprodukten, die im Rahmen der Lebensversicherung angeboten werden, besonders deutlich zu erkennen.

„An Anlageprodukten ist nichts auszusetzen; sie müssen nur gut aufbereitet sein, damit die Anleger ihren Zweck verstehen. Es ist wichtig, dass der Kunde dies erkennt und die Produkte benötigt. Eine Anlageversicherung kann beispielsweise ein Schlüsselelement bei der Vermögensübertragung sein, und das Thema Nachfolge wird mit zunehmendem Wohlstand unserer Gesellschaft immer wichtiger“, bemerkt Agnieszka Gocałek.

Laut Maciej Podlewski von der polnischen Finanzaufsichtsbehörde sollte die Bank als Institution öffentlichen Vertrauens ein vorbildlicher Vertriebspartner sein, der Versicherungsprodukte auf ethisch einwandfreie Weise verkauft.

„Ich betrachte die Bank tatsächlich auch als Plattform für den Kundenkontakt. Sie ist ein Ort der Aufklärung und des Dialogs mit Kunden. Man darf nicht vergessen, dass einfache Verkaufsmethoden der Vergangenheit angehören. Heute kann ein Kunde in einer Filiale über ein Produkt sprechen, hat dann Zugang zum Bankensystem und zum Callcenter und kauft schließlich um 1 Uhr nachts eine Versicherung per App“, bemerkt der Direktor der PZU.

Experten glauben, dass neue Technologien und künstliche Intelligenz der Branche zu Hilfe kommen könnten, insbesondere da Polen immer noch mit einer erheblichen Versicherungslücke konfrontiert ist und neue Kundengenerationen die Art und Weise verändern, wie sie Versicherungen abschließen.

Wie Karolina Kozłowska-Kawycz, Leiterin des Risikomanagements bei PKO Ubezpieczenia, betont, ist eines der Hauptziele des Versicherungsmarktes, einschließlich der Bancassurance, die Schließung der Versicherungslücke. Polen sind nach wie vor unterversichert, wie die Überschwemmungen belegen. Dabei ist der Versicherungsschutz, beispielsweise bei Banken, problemlos verfügbar. Heute kann eine einzige App Angebot, Kauf, Service und Schadenmeldung vereinen.

Laut Marta Grondkowska, Leiterin des Versicherungsbankgeschäfts der BNP Paribas Bank Polska, sind Banken ein hervorragender Ort, um Versicherungen zu verkaufen. Die Branche müsse diese Botschaft an die Kunden kommunizieren, damit diese wüssten, dass sie auch in der Bank Versicherungen abschließen können. Sie ist überzeugt, dass Kundenvertrauen und die Anpassung der Produkte an die jeweiligen Vertriebskanäle entscheidend für das Marktwachstum sind.

„Kunden wollen heute keinen Papierkram mehr, und unser Angebot wird sich stetig verändern. Die Frage ist, ob wir mithilfe von KI modulare Produkte entwickeln können, aus denen die Kunden wählen können“, sinniert Agnieszka Gocałek. „Früher war Versicherung ein Luxus, heute soll sie ein einfacher Service sein, der finanziellen Schutz vor unvorhergesehenen Ereignissen bietet. Versicherungen können Unfälle zwar nicht verhindern – auch wenn Präventionsmaßnahmen für Versicherungsunternehmen immer wichtiger werden –, aber sie können deren Folgen finanziell abmildern“, so ihr Fazit.

Meinung

Ich bin überzeugt, dass neue Technologien, darunter generative künstliche Intelligenz, die Entwicklung des Bancassurance-Marktes in Polen in den kommenden Jahren beschleunigen werden. Schon jetzt orientieren wir uns bei der Entwicklung neuer Versicherungsprodukte am Motto „Mobile First“ und suchen gemeinsam mit unserem Bankpartner nach den optimalen Situationen, in denen ein Kunde eine Versicherung benötigen könnte. Dies gilt insbesondere für die jüngere Generation, wie beispielsweise die Generation Z. Junge Menschen denken – altersbedingt – in der Regel nicht an Versicherungen, was kaum verwunderlich ist. Da Banken jedoch häufigeren Kundenkontakt haben und ihre Kunden deutlich besser kennen, können wir gemeinsam jene Momente identifizieren, in denen eine Versicherung sinnvoll ist. Dies geschieht bereits bei Reise- und Immobilienversicherungen, ganz zu schweigen von der Restschuldversicherung, die das Fundament der Bancassurance bildet.

Banken und Versicherungen versuchen jedoch, ihr Produktangebot im Bancassurance-Kanal zu erweitern, unter anderem um Auto- und Lebensversicherungen. Letztere sind in der Regel komplexer und erfordern oft eine Beratung. Daher müssen sie für mobile Kanäle angepasst werden: Sie sind typischerweise einfacher gestaltet und beinhalten eine weniger umfassende Gesundheitsrisikobewertung, wodurch weniger Risiken abgedeckt werden. In der heutigen Zeit erwarten Kunden schnellere, einfachere Prozesse und mehr Komfort – das gilt auch für Bancassurance.

Das Material wurde in Zusammenarbeit mit PIU erstellt.