As 5 técnicas psicológicas que nos levam a comprar coisas que não precisamos durante as liquidações

Ela se move com o instinto lúcido e calculado de uma caçadora experiente, mas em vez de binóculos, ela tem uma lista mental de itens que vem observando há semanas, e como sua única arma é um cartão de crédito totalmente carregado. A pessoa que caça liquidações, pronta para longas filas, provadores lotados, marcas para comparar, é uma figura muito específica no imaginário coletivo. Agora também existe a versão digital de quem compra online, experimenta as compras em casa e depois decide se as guarda ou as devolve ao remetente. Por outro lado, costumamos falar da abertura da temporada de liquidações, assim como da temporada de caça. Mas como e, acima de tudo, por que as pessoas se tornam caçadoras de bens que são efêmeros de qualquer maneira? É apenas um condicionamento publicitário (ao qual somos submetidos desde o nascimento) por viciados em moda em relação a uma marca, aquela peça de roupa ou aqueles sapatos que a pessoa não teria condições de comprar de outra forma ou há algo mais? Existe uma vontade férrea de economizar ou um instinto mais sutil entra em ação?

Quem revela os "truques" usados ​​por agências de marketing e comerciantes é Luna Mascitti, mestre em Psicologia do Marketing pela Universidade Sapienza de Roma, especializada em neuromarketing e storytelling , que, após experiência em multinacionais do setor, decidiu abrir seu próprio negócio de marketing digital, Mio Cugino Adv, dando consultoria em mídias sociais, mas também ministrando cursos no Tedx. O que acende o desejo de compra, tornando os descontos "irresistíveis", explica ela, são técnicas psicológicas, cores estratégicas e alavancas emocionais . Que atuam, portanto, no cérebro, bem como nas emoções, de potenciais compradores. Talvez conhecer esses mecanismos possa ajudar as pessoas a serem menos suscetíveis aos descontos anunciados em todos os lugares, desde as liquidações sazonais até as diversas Black Fridays, ou pelo menos a aumentar sua conscientização sobre eles. Bem a tempo antes do início das liquidações de verão que, apesar das diferenças na Península, começarão em 5 de julho de 2025 e terminarão em 3 de setembro . Um evento que se tornou tradição para milhões de italianos: segundo a Confesercenti, 1 em cada 2 consumidores (55%) aproveitou as promoções de verão, gerando um faturamento estimado em mais de 3,5 bilhões de euros . O gasto médio per capita ficou em torno de 92 euros , com forte preferência por vestuário (93,9%) e uma tendência generalizada de misturar canais físicos e digitais (68% escolheram ambos).

Vendas: - 50%. A temporada de verão está chegando, mas cuidado para não cair nas armadilhas do marketing.

O fascínio dos descontos oscila entre a necessidade e o desejo. Mas o que os torna verdadeiramente irresistíveis? Por que nos sentimos compelidos a comprar mesmo quando não tínhamos planejado comprar nada? A resposta está em uma série de mecanismos mentais bem conhecidos por quem trabalha com marketing : são estímulos psicológicos e perceptivos que agem no cérebro de forma rápida, quase automática . Durante a temporada de liquidações, essas ferramentas são ativadas com maior intensidade, transformando um preço riscado ou uma inscrição vermelha em um gatilho para o desejo.

Cinco , explica o especialista, são as principais alavancas que as lojas, tanto físicas quanto digitais, utilizam para orientar as escolhas dos consumidores e levá-los, muitas vezes inconscientemente, à compra. Principalmente durante a temporada de liquidações, quando as ofertas de alguns produtos parecem irrepetíveis.

Ao se deparar com um preço "de € 149 a € 89", o cérebro não avalia o valor real do objeto, mas toma o primeiro preço como referência. O segundo automaticamente aparece como uma pechincha. É o efeito ancoragem: a economia percebida conta mais do que a necessidade real.

Contagem regressiva, "últimas peças" ou "oferta válida somente hoje" estimulam a liberação de dopamina , um neurotransmissor de recompensa. Funciona porque o cérebro teme perder uma oportunidade mais do que não lucrar, e é totalmente explorado durante as vendas para impulsionar ações rápidas, muitas vezes impulsivas.

O vermelho , onipresente nas vendas, não é escolhido por acaso: chama a atenção, comunica urgência , estimula a ação. Um pouco como acontece nas touradas, quando o toureiro agita o pano carmesim. O amarelo sugere ocasião , enquanto o azul, frequentemente usado nas etapas finais da compra , transmite confiança , especialmente no comércio eletrônico.

“14 outras pessoas estão olhando para este produto” ou “restam pouquíssimas peças” são exemplos de FOMO, sigla para Fear of missing out (medo de perder). A ansiedade de perder acelera a tomada de decisões e reduz a indecisão.

Na loja física, o contato direto com o produto é uma arma muito poderosa. A neurociência mostra que tocar um objeto por mais de 30 segundos aumenta a percepção de propriedade e, consequentemente, o desejo de comprá-lo.

Tudo pela metade do preço, escrito em vermelho: como resistir?

Mas há mais. Durante as vendas, as lojas físicas expõem os produtos de forma mais acessível , incentivam a experimentação e criam espaços onde o cliente se sente à vontade para se aproximar e interagir. No mundo online, porém, as alavancas são igualmente eficazes, mas menos evidentes. A arquitetura do site de e-commerce é projetada para guiar o usuário até a compra: seções em destaque na página inicial , ofertas personalizadas , comunicações personalizadas por e-mail ou mensagem de texto e uma linguagem simples e direta que estimula a confiança e a urgência ao mesmo tempo.

Contadores que mostram quantos usuários estão olhando para o mesmo produto ou frases como " mais vendido " ou "escolhido por milhares" ativam o que a neurociência chama de efeito da prova social . O cérebro confia na opinião dos outros, especialmente em contextos incertos, e tende a replicar comportamentos considerados "vencedores" pela maioria, tomando decisões menos analíticas, mas mais rápidas.

As vendas começam no dia 5 de julho

Nossos cérebros não reagem apenas à urgência ou ao medo de perder algo: eles funcionam melhor quando a experiência é simples e envolvente. Interfaces limpas, mensagens claras e caminhos de compra intuitivos reduzem a fadiga mental e levam a decisões mais rápidas e favoráveis. Expressões como "você economiza 50 euros" ou "3 pelo preço de 2" são mais eficazes do que descontos percentuais, pois tornam a vantagem imediatamente compreensível.

Frases como "só para você", "edição limitada" ou "última chance" falam diretamente ao nosso lado emocional, despertando o desejo, o senso de urgência e a necessidade de exclusividade . Em última análise, as vendas não falam apenas ao bolso, mas também ao cérebro e ao coração: compreender sua dinâmica permite que os consumidores façam escolhas mais informadas e que as empresas construam vínculos mais autênticos e duradouros.