5 психологических приемов, которые заставляют нас покупать ненужные вещи во время распродаж

Она движется с ясным и расчетливым инстинктом опытного охотника, но вместо бинокля у нее мысленный список предметов, за которыми она следит неделями, а ее единственным оружием является полностью заряженная кредитная карта . Человек, охотящийся за распродажами, готовый к длинным очередям, переполненным примерочным, этикеткам для сравнения, является весьма конкретной фигурой в коллективном воображении. Теперь есть также цифровая версия тех, кто покупает онлайн, примеряет покупки дома, а затем решает, оставить их или отправить обратно отправителю. С другой стороны, мы обычно говорим об открытии сезона распродаж, как и о сезоне охоты. Но как и, прежде всего, почему люди становятся охотниками за товарами, которые в любом случае недолговечны? Это просто рекламное обусловливание (которому мы подвергаемся с рождения) модных наркоманов в отношении бренда, этого предмета одежды или той обуви, которые человек в противном случае не смог бы себе позволить, или есть что-то еще? Есть ли железная воля к экономии или срабатывает более тонкий инстинкт?

Раскрывает «трюки», используемые маркетинговыми агентствами и трейдерами, Луна Маскитти, магистр психологии маркетинга из Римского университета Ла Сапиенца, специализирующаяся на нейромаркетинге и сторителлинге , которая после опыта работы в многонациональных компаниях в этом секторе решила открыть свой собственный бизнес цифрового маркетинга, Mio Cugino Adv, раздавая советы в социальных сетях, а также проводя курсы на Tedx. То, что разжигает желание покупать, делая скидки «неотразимыми», объясняет она, это психологические приемы, стратегические цвета и эмоциональные рычаги . Которые, таким образом, действуют на мозг, а также на эмоции потенциальных покупателей. Возможно, знание этих механизмов может помочь людям быть менее восприимчивыми к скидкам, рекламируемым повсюду, от сезонных распродаж до различных Черных пятниц, или, по крайней мере, повысить их осведомленность о них. Как раз перед началом летних распродаж, которые, несмотря на различия на полуострове, начнутся 5 июля 2025 года и закончатся 3 сентября . Событие, которое стало традицией для миллионов итальянцев: по данным Confesercenti, 1 из 2 потребителей (55%) воспользовался летними акциями, что принесло предполагаемый оборот более 3,5 млрд евро . Средние расходы на душу населения составили около 92 евро , при этом предпочтение отдавалось одежде (93,9%), а также широко распространенной тенденции смешивать физические и цифровые каналы (68% выбрали оба).

Распродажи: - 50%. Летний сезон открывается, но будьте осторожны, чтобы не попасть в маркетинговые ловушки.

Привлекательность скидок колеблется между необходимостью и желанием. Но что делает их по-настоящему непреодолимыми? Почему мы чувствуем себя обязанными покупать, даже когда мы ничего не планировали покупать? Ответ кроется в серии ментальных механизмов, хорошо известных тем, кто работает в маркетинге : это психологические и перцептивные стимулы , которые действуют на мозг быстро, почти автоматически . В сезон распродаж эти инструменты активизируются с большей интенсивностью, превращая зачеркнутую цену или красную надпись в триггер желания.

Пять , объясняет эксперт, являются основными рычагами , которые магазины, как физические, так и цифровые, используют для управления выбором потребителей и подталкивают их, часто неосознанно, к покупке. Особенно в сезон распродаж, когда предложения на некоторые продукты кажутся неповторимыми.

Столкнувшись с ценником «от 149 до 89 евро», мозг не оценивает реальную стоимость объекта, а берет первую цену за ориентир. Вторая автоматически представляется как выгодная сделка. Это эффект привязки: воспринимаемая экономия значит больше, чем реальная потребность.

Обратный отсчет, «последние штуки» или «предложение действительно только сегодня» стимулируют выброс дофамина , нейромедиатора вознаграждения. Это работает, потому что мозг боится потерять возможность больше , чем не получить прибыль, это полностью используется во время распродаж, чтобы подтолкнуть к быстрым, часто импульсивным действиям.

Красный , вездесущий во время распродаж, выбран не случайно: он привлекает внимание, сообщает о срочности , стимулирует действие. Немного похоже на то, что происходит на корриде, когда тореадор размахивает малиновой тканью. Желтый предполагает случай , в то время как синий, часто используемый на последних этапах покупки , передает доверие , особенно в электронной коммерции.

«14 других людей смотрят на этот продукт» или «осталось очень мало штук» — примеры FOMO, аббревиатуры Fear of missing out (страх упустить что-то). Тревога упустить что-то ускоряет принятие решений и уменьшает нерешительность.

В физическом магазине прямой контакт с продуктом является очень мощным оружием. Нейробиология показывает, что прикосновение к объекту в течение более 30 секунд усиливает восприятие собственности и, следовательно, желание купить его.

Все за полцены, написано красным: как можно устоять?

Но это еще не все. Во время распродаж физические магазины демонстрируют товары более доступным способом, поощряют тестирование, создают пространства, где покупатель может свободно подходить и взаимодействовать. Однако в онлайн-мире рычаги столь же эффективны, но менее очевидны. Архитектура сайта электронной коммерции разработана так, чтобы направлять пользователя к покупке: выделенные разделы на главной странице , персонализированные предложения, индивидуальные сообщения по электронной почте или текстовым сообщениям и простой и прямой язык, который стимулирует доверие и срочность одновременно.

Счетчики , которые показывают, сколько пользователей смотрят на один и тот же продукт или фразы вроде « бестселлер », «выбрано тысячами» активируют то, что нейробиология называет эффектом социального доказательства . Мозг доверяет мнению других, особенно в неопределенных контекстах, и имеет тенденцию воспроизводить поведение, которое большинство считает «выигрышным», принимая менее аналитические, но более быстрые решения.

Продажи начнутся 5 июля.

Наш мозг реагирует не только на срочность или страх упустить что-то: он работает лучше, когда опыт прост и интересен. Чистые интерфейсы, понятные сообщения и интуитивно понятные пути покупки снижают умственную усталость и приводят к более быстрым и выгодным решениям. Выражения вроде «вы экономите 50 евро» или «3 по цене 2» более эффективны, чем процентные скидки, потому что они сразу делают преимущество понятным.

«Такие фразы, как «только для вас», «ограниченный тираж» или «последний шанс», напрямую обращаются к нашей эмоциональной стороне, активируя желание, чувство срочности и потребность в исключительности . В конечном счете, продажи обращаются не только к кошельку, но и к мозгу и сердцу: понимание их динамики позволяет потребителям делать более осознанный выбор, а компаниям — выстраивать более подлинные и прочные связи.