İnsanları memnun etmek için pazarlık: Yatırımcıları gücendirmeden en iyi yatırımcı anlaşmasını nasıl elde edersiniz?

Yatırımcılarla müzakereler zorlu olabilir. Bir yandan, mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmek önemlidir. Bir girişim açısından bu, mümkün olan en az hisse senedi karşılığında mümkün olan en fazla parayı elde etmek anlamına gelir. Bu nedenle, kurucular ve ekipler sıkı bir şekilde pazarlık yapabilmelidir.

Öte yandan, potansiyel olarak on yıllarca sürecek bir ortaklığın temelleri burada atılır. Taraflardan biri (er ya da geç) aldatıldığını hissederse, bu durum ilişkide kalıcı bir gerginliğe yol açabilir.

Martina Pesic, bu durumlar için bir çözüm bulduğunu iddia ediyor. 17 yıldır önemli müzakerelerde insanlara danışmanlık yapıyor. "Önemli olan sonunda pastadan ne kadar büyük bir pay aldığınız değil, katılımcıların müzakereler hakkındaki hisleridir." diyor.

Herkesin sonunda bir şekilde tatminsiz kalmasıyla müzakerelerin başarılı olduğu klasik uzlaşmanın aksine, Pesic tam tersini, yani herkesin tatmin olmasını hedefliyor. Bu mümkün mü? Pesic'e göre evet. Bunu başarmak için "değer müzakeresi" adı verilen yaklaşımı benimsiyor.