Iqbal Khan versus Rob Karofsky: bij UBS positioneren de mogelijke opvolgers van Ermotti zich

UBS publiceerde deze week solide halfjaarcijfers. De bank draait echter moeizaam, juist in de Verenigde Staten. In de grootste markt trokken vermogensbeheerklanten $ 3,5 miljard terug. UBS presteerde echter aanzienlijk beter in de tweede belangrijke markt, Azië, waar het in dezelfde periode $ 11,1 miljard aan nieuw kapitaal ophaalde.

De prestaties van UBS in haar belangrijkste markten worden nauwlettend gevolgd, en niet alleen binnen de bank zelf. Rob Karofsky, verantwoordelijk voor de Amerikaanse activiteiten van UBS, en hoofd Azië Iqbal Khan worden beiden gezien als veelbelovende kandidaten om Sergio Ermotti op te volgen.

De twee vervullen hun dubbele leiderschapsrol pas sinds juli 2024. Rob Karofsky, voorheen hoofd van de investeringsbank van UBS, werd naast Iqbal Khan benoemd tot co-hoofd van de divisie Global Wealth Management. Tegelijkertijd kregen beiden regionale leiderschapsverantwoordelijkheden.

De verandering draagt de kenmerken van Colm Kelleher. De voorzitter van de raad van bestuur van UBS bracht een groot deel van zijn carrière door bij Morgan Stanley. De grote Amerikaanse bank heeft al twee keer met succes interne kandidaten voor een CEO-wisseling klaargestoomd.

Het idee achter de "Morgan Stanley-methode": leidinggevenden moeten bewijzen dat ze buiten hun traditionele comfortzone kunnen slagen. Dit toont aan of ze een wereldwijde organisatie kunnen leiden en tegelijkertijd hun topbankiers kunnen controleren – een van de belangrijkste vereisten voor de toppositie van een grote internationale bank.

Bij UBS betekent dit dat Rob Karofsky, een gediplomeerd investment banker, nu een leidinggevende positie bekleedt in vermogensbeheer. Iqbal Khan, die het grootste deel van zijn carrière in Zwitserland heeft doorgebracht en ervaring heeft met vermogensbeheer, bekleedt nu voor het eerst een functie in het buitenland.

Voor Rob Karofsky is de taak niet eenvoudig. Hoewel de VS de grootste markt voor UBS is, met een beheerd vermogen van $ 2,189 miljard, ligt dat bedrag in Azië op slechts $ 746 miljard. Desondanks kampt de bank al jaren met een lage winstgevendheid in de Verenigde Staten: eind juni 2025 beheerde de grootbank gemiddeld zo'n $ 379 miljoen per cliëntadviseur in de VS. In Azië ligt dat bedrag aanzienlijk hoger, namelijk bijna $ 800 miljoen.

UBS heeft zelf een van de belangrijkste redenen hiervoor overgenomen. Toen het in 2000 het Amerikaanse effectenhuis Paine Webber overnam, nam het ook het brokeragemodel over. Anders dan in Europa ligt de klantrelatie hier veel nauwer bij de adviseurs dan bij de bank.

Wanneer ze van werkgever veranderen, volgen hun klanten hen vaak naar de nieuwe locatie, samen met hun geld. Dit geeft deze zogenaamde financiële adviseurs aanzienlijke macht. In het verleden betaalde UBS hen vaak een vaste bonus gedurende meerdere jaren om de beste klantadviseurs te lokken – ongeacht of ze goed presteerden of niet.

Toen Iqbal Khan afgelopen najaar naar Hongkong verhuisde, bevond hij zich echter in een veel comfortabelere positie. UBS is de grootste vermogensbeheerder van Azië en profiteerde ook van de teloorgang van Credit Suisse. Met de overname slokte het zijn grootste rivaal in de regio op.

Voor UBS is Azië praktisch een no-brainer, zegt een senior bankier die de VS en Azië goed kent. Superrijke klanten kunnen de grote bank niet ontlopen – of het nu gaat om vermogensbeheer of investeringsbanken. In de Verenigde Staten ligt dat echter lastiger. Daar concurreert UBS met de almachtige Amerikaanse banken, zegt hij.

Om in de race te blijven om Sergio Ermotti op te volgen, moet Rob Karofsky in de VS presteren. De grote bank heeft ambitieuze doelen gesteld. Zo wil ze haar winstmarge vóór belastingen verhogen van 9 procent in 2024 naar ongeveer 15 procent in 2027. Om dit te bereiken, wil UBS haar activiteiten aanzienlijk uitbreiden en heeft ze een bankvergunning aangevraagd.

Karofsky heeft bovendien de bonussen van minder productieve cliëntadviseurs verlaagd. Wijzigingen in de zogenaamde gridcompensatie, die wordt gebruikt om de variabele beloning te berekenen, liggen echter gevoelig, aldus insiders in de branche. Als deze te drastisch verandert, zouden ontevreden cliëntadviseurs UBS kunnen verlaten met de activa van hun cliënten. Volgens het brancheportaal "Advisor Hub" behoort UBS dit jaar tot de verliezers in de werving van cliënten in de VS. Of dit te wijten is aan de compensatie, is onduidelijk. UBS weigerde commentaar te geven op de ontwikkelingen in de VS en Azië toen "NZZ am Sonntag" contact met hen opnam.

Het zal voor Rob Karofsky lastig zijn om de Amerikaanse activiteiten van de grote bank weer op de rails te krijgen, ondanks zijn expertise en goede prestaties bij de zakenbank van UBS. Collega's omschrijven hem als loyaal en assertief. Een bankier die solide resultaten boekt en conflicten liever intern dan publiekelijk oplost.

Maar Karofsky, die vanwege zijn eerdere successen als beurshandelaar ook wel de bijnaam "Killer Karofsky" kreeg, wordt meer gezien als een introvert dan als een strateeg die zijn werknemers kan inspireren.

Tot slot is het vermogen om persoonlijke relaties op te bouwen en te onderhouden cruciaal bij vermogensbeheer. Uiteindelijk is het doel om de superrijken zo lang mogelijk bij de bank te houden. Een vaardigheid die voormalige UBS-medewerkers meer aan Iqbal Khan toeschrijven dan aan Rob Karofsky.

Khan wordt als innemend beschouwd. Hij kan met een breed scala aan mensen omgaan en onthoudt namen en persoonlijke details van eerdere gesprekken, zeggen collega's met wie hij zaken heeft gedaan. Dit levert hem echter ook interne vijanden op. Er wordt gezegd dat alles hem zomaar afgaat.

Er wordt verwezen naar zijn tijd bij Credit Suisse. Hoewel hij een van de weinige leidinggevenden was die er ongeschonden vanaf kwam, bekritiseren voormalige collega's en concurrenten hem omdat hij de producten van de bank te agressief verkoopt. Ze zeggen dat Khan te veel gefocust is op het welzijn van de bank in plaats van op dat van haar klanten.

Hij is ook bekritiseerd vanwege het debacle rond dollarderivaten. Klanten van de Zwitserse vermogensbeheerdivisie van de grootbank hebben de afgelopen maanden aanzienlijke verliezen geleden. Volgens bronnen dicht bij de bank ligt de verantwoordelijkheid hiervoor echter niet alleen bij Khan, maar ook bij de Zwitserse directeur, Sabine Keller-Busse.

Hoewel het er nu op lijkt dat Rob Karofsky's moeizame herstart in de VS een bijzondere bedreiging zou kunnen vormen, zal Iqbal Khan, ondanks zijn achtergrond in de informatica, zich moeten bewijzen. Op basis van de cijfers doet Khan het in Azië aanzienlijk beter dan Karofsky in de VS. Insiders in de branche schatten dat het nog enkele jaren zal duren voordat de winstgevendheid van het Amerikaanse bedrijf merkbaar verbetert. Als Karofsky erin slaagt het tij te keren, zou dat het grootste succes uit zijn carrière zijn.

Maar het is mogelijk te laat voor de topfunctie bij UBS. Sergio Ermotti zal niet veel langer CEO blijven. Hij is van plan om tot ten minste eind 2026 aan te blijven, zoals de CEO van UBS herhaaldelijk heeft benadrukt.

Het is onduidelijk welke criteria de raad van bestuur van UBS zal hanteren bij de selectie van zijn opvolger. Goede cijfers alleen zijn mogelijk niet doorslaggevend. De functie van CEO van de laatste grote bank van Zwitserland vereist ook politieke gevoeligheid, zoals blijkt uit het debat over de toekomstige kapitaalpositie van UBS.

Het is ook niet zeker dat de race om de opvolging van de CEO een tweerichtingsverkeer zal zijn. Ook andere leden van de Raad van Bestuur van UBS Group zijn genoemd als kandidaten voor de topfunctie, waaronder Aleksandar Ivanovic, hoofd vermogensbeheer bij de bank; Beatriz Martin Jimenez, hoofd van de afdeling Non-Core and Legacy Assets Discharge; en Sabine Keller-Busse, hoofd Zwitserland.

Het is echter ook mogelijk dat de raad van bestuur kiest voor een externe oplossing. Toen hij in 2020 afscheid nam als CEO van UBS, betreurde Sergio Ermotti dat er geen interne oplossing was gevonden. In plaats daarvan koos de bank voor digitaal bankier Ralph Hamers.

De opvolgingsgesprekken hebben naar verluidt tot nu toe geen invloed gehad op het dubbele leiderschap van UBS Wealth Management. De chemie tussen Khan en Karofsky is goed, zo wordt gezegd. Ze verschijnen regelmatig samen en houden bijeenkomsten voor hun medewerkers, meest recent in New York.

Eén ding is duidelijk: potentiële opvolgers hebben niet veel tijd meer om zich te positioneren. De discussie over de opvolger van Sergio Ermotti zal het komende jaar waarschijnlijk in een stroomversnelling komen.

Een artikel uit de « NZZ am Sonntag »